如何贏得顧客購買的心
講師：李治江
[主講老師]
終端門店表現力研究專家，nlp講師李治江
[課程特色]
小組競賽讓學習更有主動性；腦力激盪讓培訓更有針對性；案例**讓學員更多參與；
情景演練讓學員如臨其境。
[課程目標]
深度剖析顧客購買心理以及顧客在購買時的行為特點；
解析建立在顧客購買習慣上的終端門店表現力管理系統；
體驗經濟時代，通過服務創新為顧客創造差異化購物感受；
掌握與顧客溝通技巧，用最少的語言和專業表現贏得顧客；
掌握專業的銷售流程與產品推薦關鍵步驟，實現快速成交。
[課程內容]
第一單元：了解你的顧客
第一講：重新認識顧客的角色
_腦力激盪：重新認識你的「顧客」
_導購員需要牢記的八個準則；
_導購員務必要做到的四個注意。
［案例分享：為什麼說「顧客就是上帝」］
第二講：顧客的購買行為特點
_哪些因素會影響顧客的購買決定；
-行動計畫：制定顧客購買決策樹
_顧客在賣場內（專賣店）的行走路線；
_顧客購買區域決定了賣場陳列方向；
［案例分享：屈臣氏的三代收銀台變遷］
_顧客的購買習慣、動機、型別分析；
_不同（性格）型別顧客之間的區別；
［案例分享：為什麼男人、女人購物表現反差強烈］
第三講：顧客進店後的心理變化
_顧客購買的八個心理階段及應對策略
_陳列與導購在不同階段的作用
［深度講解：打破新品終端推廣悖論的s曲線］
解決問題：
了解不同顧客的購買心理及行為特點，特別是顧客走進門店後八個心理階段的變化指導，能夠幫助導購人員理解銷售流程的建立過程，並借助賣場管理，引導顧客進行深度體驗。
第二單元：讓顧客在這裡買
第四講：創造不同的購買體驗
_決勝消費者心理的三大形象
_感官收買：創造顧客購買的店面形象
_創造顧客滿意價值與超值感受
_門店三維服務模型與四步創新階梯
［案例分享：小餐館如何靠創新服務做出大生意］
解決問題：
通過本單元的講解，幫助導購人員找到顧客購買的真正理由，從而培養她們樹立「顧客為本」的服務意識，並通過賣場管理、貨品管理和服務形象三個關鍵因素來贏得顧客認可。
第三單元：讓顧客現在就買
第五講：學會深挖顧客真實需求
_你了解顧客的需求嗎?
_兩種顧客需求理論-
冰山理論：從顯性需求向隱性需求深挖
層次需要論：學會讚美打動人心
［案例分享：胖子爬完樓梯，我們賣什麼給他］
第六講：專業的銷售流程與技巧
_顧客的兩種問話方式；
_顧問式銷售該如何展開
_銷售冠軍的六條鐵律
_如何有效處理顧客價值異議？
［思維訓練：打破常規，你才能成為頂尖銷售高手］
解決問題：
本單元直接匯入銷售現場的成交技巧，通過從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘，來了解顧客為什麼買，並幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧，直至快速成交。
（全課程目錄完）
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