母嬰門店銷售之如何掌握消費者的心理
一、進入商店的消費者行為及心理
(一)商業心理學將顧客分為三類：
1、有目的的購物者：他們進店之前已有購買目標，因此目光集中，腳步明確，
2、有購物意識：他們對商品有一定注意範圍，但也留意其它商品，他們腳步緩慢，但目光較集中。
3、無購物意識：無目的的參觀者，他們去商店無一定目標，腳步緩慢，目光不集中，行動無規律。
不同的商店接待的三種顧客的比例不盡相同。指名購買的行業，比如，母嬰店接待的顧客有許多是有目的購物者，室內布局應以功能為先。顧客在一定範圍內選擇購買的行業比如文具店、食品店等。
設計應注重條理和秩序。比較選擇購買的行業，比如時裝店、珠寶店、玩具店。設計中應使空間環境富於吸引力。
通過跟蹤調查法繪出不同型別商店內的顧客行動軌跡，可為室內設計提供依據。
消費者購物時的心理活動是本身需要和客觀影響的綜合反映。我們研究的目標是外界環境刺激對顧客的影響。下面是消費者購買活動的心理過程的八個階段；
一般說來，消費者進入商店購物時，大多數要經過以上一系列心理過程，儘管有時不那麼明顯。我們在商店室內設計中應對準消費者這一系列心理活動制定對策，使他順利實現購物行動。
(二)，認識過程與視覺心理
從上面的分析看出，一系列心理過程的開頭是「注意」，這就要求商品應具有一定的刺激強度才能被感知，根據視覺心理學原理我們可採取以下對策：
1. 增強商品與背景的對比。商店內各種視覺資訊很多，人只能選擇少數作為識別物件。
根據視覺心理原理，物件與背景差別越大越易被感知，在無色彩的背景上容易看到有色彩的物體，在暗的背景上容易注意亮的物體。比如在室內設計中採用暗淡的色彩，並進行低度照明，而用投光燈把光線投射到商品上，使顧客的目光被吸引到商品上。又如淺色商品以深色牆面為襯托，而深色商品以白色貨架為背景，用於突出商品。
2. 掌握適當的刺激強度。除了突出商品以外。
廣告、霓紅燈、電視等也用來吸引顧客。但是剌激超過了一定限度就起不到什麼作用。招牌的數量越多，每塊相對被注意的可能性越小。
國外有人做過實驗表明，注意的可能性的減少要比人們僅從數量著眼所預料的快得多。增加第二塊招牌並不會把第一塊招牌被注意的可能性減少一半，而第三塊招牌的影響就大了，而到了十五塊時，某塊特定的招牌被注意的可能性大大低於十五分之—。實驗表明一般人的視覺注意範圍不超過七，比如短時間呈現字母，一般人只能看到大約六個，這對於我們在室內設計中合理地確定商業標誌和廣告的數量、櫃檯的分組數量和空間的劃分範圍等是十分有用的。
(三)、情緒心理與購買行動
在使消費者對商品引起注意之後，還要採取一系列對策來促進他順利實現購買行動。我們在室內設計中可以採取以下手法。
1. 喚起興趣。新穎美觀的陳列方式及環境設計能使商品看起來更誘人。國外商業建築十分注意陳列裝置的多樣化，往往是根據商品來設計陳列裝置，讓商品的特點得到充分的展示。
2. 誘發聯想。利用直觀的商品使用形象誘發顧客對使用的聯想是非常有效的，如兒童用品商店將兒童使用的臥具、玩具等布置成乙個兒童室的形式則比分類排隊的陳列方式生動得多，它使顧客身臨其境。
著名的後現代建築代表作之一，維也納歌劇院環路旅行社營業廳，也是以隱喻與象徵的手法起到誘發消費者（旅行團成員)聯想的作用。
3. 喚起慾望。注意陳列裝置的多樣化，因為美觀的陳列方式和環境與商品一樣誘人，甚至比商品更誘人，它們使商品獲得最充分的展示。
4. 促進信賴。這要求室內設計的風格與商品的特性相吻合。比如傳統風格的中藥店要比現代形式的中藥店更會使消費者信賴，相反造型新穎的時裝店則更有競爭力。
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