每個企業都想以「滿足消費者的需求」作為努力目標，但是消費者變幻無常的個性與無法**的特質，常使營銷人員困擾不已。
有許多的消費者研究發現：
1.消費者並非真的明白自己想要什麼。
寶潔公司在推出新的洗潔精時，曾委託調查公司做包裝設計的調查，該公司將同樣的洗潔精裝在3種不同顏色的包裝袋中給家庭主婦試用，試用的結果令人吃驚，包裝袋的顏色是影響家庭主婦對產品實際認知的主因。
第一種包裝袋是黃色，非常鮮明，陳列在貨架上很顯目。但是家庭主婦的試用結果反映，他們認為洗淨力太強，可能會傷害衣料。
第二種包裝袋是藍色，感覺清爽和柔美，但是家庭主婦的試用結果卻反映，他們認為洗淨力不夠，衣服洗不乾淨。
第三種包裝是藍色帶有黃點，色彩均衡，清爽中帶有亮麗。結果最受家庭主婦喜愛，他們認為洗淨力好，不傷衣料，是理想的洗潔精。
2.即使消費者真的了解自己的需求和好噁，也不見得會對你吐露真情。
某啤酒曾經做過乙個顧客調查，想要知道顧客到底喜歡口味重還是口味淡的啤酒，調查結果顯示，選擇口味淡的比例是口味重的3倍，但實際的銷售結果，口味重的比例是口味淡的9倍，顧客的調查結果和實際的銷售結果有很大的落差。進一步研究才發現，顧客選擇回答口味淡是想表示自己比較文雅，並非喜歡嗜酒的人，和實際的消費行為不符。
同樣狀況也發生在被問及經常閱讀什麼樣的雜誌時，許多人都傾向於回答他們閱讀的是一些具有權威、有價值的雜誌，很少人承認他們閱讀的是大眾化、通俗化的雜誌。原因是受訪者通常希望別人覺得自己很有水平。
3.消費者的行為往往是不合邏輯和非理性的。
一般人的刷牙習慣是最典型的消費行為不合邏輯的例證。當被問及為何要刷牙時，多數人的回答是清潔牙縫內的食物殘渣，避免細菌蛀蝕牙齒，但一般人的刷牙習慣都只有1天1次而且都是在起床之後，早餐之前。就牙齒保健的觀點來說，這種刷牙時間是一天中最沒有意義的時間，因為細菌已經活動了整個晚上，而且早餐之後，牙縫又會留下新的殘渣。
後來進一步推敲才發現，起床後刷牙對大多數人來說是一種儀式，是為了清除口臭，迎接新鮮的一天來臨。
消費者心中8種潛在需求
消費者的行為看似不合邏輯，其實有跡可循。一般來說，消費者心中隱藏了8種潛在需要：
1.安全保障
一般人認為冰箱用來保持食物的新鮮，但調查顯示，冰箱內經常儲存豐盛的食物，可以帶給家人不怕食物匱乏的安全保障以及充滿溫暖的感覺。同樣的，一般人裝冷氣機為了是去暑納涼，但進一步調查顯示，人們處在密閉的冷氣房裡，可以感覺安全和隱私有保障。
2.創造價值
每個人心中都希望成為有價值的人，因此調查顯示，肥皂或洗潔精的使用，不應只強調能夠清除汙垢，保持清潔、保護雙手。如果強調它能協助家庭主婦完成清潔工作，使家庭主婦受到家人敬重，會使產品的銷路大增。
3.自我肯定
前陣子美國掀起了普通人印製自傳的熱潮，這些人並非明星或名人，但想要讓自己故事名留青史，因此他們自己出資交給出版商幫他們印製自傳，出版商還幫他們舉辦新書發表會和簽名會。出版自傳就是一種自我肯定和自我滿足的方式。
一家推土機廠商在推廣新的機器時，廣告中以怪手挖起一大堆石塊和泥土，表現機器的耐用，但銷售狀況一直不佳。該廠商委託專業公司進行調查發現，顧客的採購人員在購買機器時會受到操作人員的建議，進一步約談操作人員發現，他們對該廠商的廣告不滿，因為只凸顯機器的功能，忽略了操作人員的功勞。在找到真正的阻力原因以後，這家堆土機廠商改變廣告策略，在廣告中以操作人員的肩膀做前景，怪手作業在後面，代表操作員才是真正的機器主人，這才開啟銷路。
4.發揮創意
早期有許多提供製作蛋糕材料的廠商，他們推出速成蛋糕，裡面已經加入牛奶、雞蛋等蛋糕材料，消費者只要加水就行，結果銷路不佳。經過調查才發現，家庭主婦認為只要加水就可以做成的蛋糕，根本沒有發揮創意空間，算哪門子的蛋糕。因此廠商改成只提供基本材料，在包裝上大大註明消費者必須自己加牛奶和雞蛋，結果這小小的改變，使得銷路大增。
廠商在銷售產品的時候，若能留些空間讓顧客親自操作會有助於銷售。這也是diy產品越來越盛行的原因。
5.愛的物件
對於明星和偶像的崇拜，是人性中對於愛慕物件的追求。因此用名人來代言產品的方式，可以讓消費者產生移情作用。許多名牌商品廠商重金聘請明星做代言人，的確可以提公升名牌身價，提高名牌的注意力。
6.增強力量
新車銷售常常會標榜馬力強，調查顯示強調馬力對於男性消費者來說，確實有效，因為購買馬力強的汽車會讓他們感到具有男性氣概。艾索（esso）石油公司的廣告便以「總體力量」（total power）訴求，吸引消費者的注意。「力量」本身就是具有威力的字眼。
7.懷舊情緒
每個人都有懷舊情緒，美國摩根戴維（moger d**id）酒廠的品牌原本默默無聞，後來委託專業公司調查發現，人們喝酒常會勾起無限鄉愁和緬懷昔日美好時光，因此它以「舊日良辰」作為訴求主題，打動了消費者的心。
8.永垂不朽
一家人壽保險公司的調查報告發現，投保人的心態是他是一家之主，真正的英雄人物，能永遠保護和保障全家人的幸福。因此，在人性深處都有希望成為永垂不朽的偉人傾向。運用廣告，推銷人員若告訴投保人「肉體的死亡是遲早的事，但投保後可以在以後造福家人，永遠不被家人遺忘。
」則往往能得到投保人的認同。
3種影響營銷方向的消費者意識
除了消費者潛在需求外，消費者意識一樣是營銷人員了解消費者不可或缺的管道。有哪些消費者意識足以左右營銷方向？
1.自我形象
根據消費者的購買行為研究顯示，消費者購買什麼樣品牌的產品，常常是一種自我形象的投射，像香菸廠商便很善於掌控這個部分，業者們給不同香菸塑造了不同的形象；譬如，萬寶路香菸是針對豪放不羈、具有牛仔個性的人、駱駝牌香菸是給強壯有堅定毅力的人、幸運牌香菸則是給默默耕耘的勞工人員、中華是成功人士的象徵等等。
寶潔公司把旗下的象牙香皂使用者塑造為健康的母女化身，把佳美香皂的使用者塑造為成熟而魅力十足的婦女。這些都是滿足消費者自我形象的做法。
2.社會階級
消費者的階級意識往往影響他們的購買行為，奢侈品的流行就是有許多具有階級意識的消費者，想要凸顯身分和地位的表徵，或有許多力爭上游的人所採取的仿同行為。
汽車廠商便善於運用階級意識為品牌定位，如賓士：成功的企業家。bmw：
年輕富有的新貴。凱迪拉克：高階主管、首席執行官。
龐帝克：傳統的中產階級。雪佛蘭：
現代的上班族。**和名人使用往往也是乙個品牌用來表現高階地位的方式。
3.性的需求
性的訴求對於刺激產品銷售具有潛力，不過運用方法要適當。
某內衣廠商曾經登過一則廣告，畫面是乙個上身只戴著**的妙齡女郎，穿梭在衣著正常的人群中，標題是：「我夢見我穿著某某內衣，使得交通為之停頓。」這則廣告使得某某內衣聲名大噪。
另外，跑車由軟篷車發展為硬篷車，原因是汽車廠商曾經做過乙個研究，男人把軟篷跑車當成**，把轎車當成賢妻，因此硬篷跑車結合了**的浪漫和賢妻的端莊，因而大賣。
過去的香水廣告常用半裸的女人來表現女性的**，訴求能夠抓住你想要的男人，現在這種方式已經行不通。現代的婦女要求男人把她當作伴侶般的尊重和對待，因此他們要求比上一代更微妙而含蓄的**象徵來表現和訴求，而非僅只是表現**。
對於消費者內心秘密的探索是乙個永無止境的工作。由於時代變遷，環境的改變、競爭日益激烈和科技的進步，消費者的行為似乎越來越難以捉摸，幸而人性是自古以來永遠不變的，營銷人員可以借由對人性進一步了解，不斷地推陳出新營銷手法，滿足現代消費者的需求。
如何把握消費者需求設計產品
要想設計出極致的產品，首先我們應該熟悉深入了解使用者的思維，我們更應該將使用者的需求演變成具體的消費場景，而且切合實際符合消費者的心理需求，才能勾起消費者使用的慾望。想想我們看廣告時的感覺，那些一味宣傳強大功能的產品，有幾個能讓我們駐足?培訓講師拿一款椅子銷售來說，擺設了三個場景 1.使用者痛點的深...
消費者對月餅的需求調查報告
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