這段時間出差，發現塗料行業今年的旺季好像比往年來得晚一些，各個品牌的經銷商均比較茫然，只有極少數品牌的經銷商開始有新的行動。主要體現在三個方面：
一、不能走出傳統的銷售模式
市場是變化的，經銷商的經營模式也需要變化。我們可能都清晰地記得在十幾年前油木工是沒有回扣的，當初只有極少數的經銷商開始給油木工香菸，突然間給煙的經銷商生意變得特別的好，其他人就想為什麼他的生意會好，慢慢地知道是他給煙了，所以都跟風，結果是生意又平分秋色。後來又有人除了給煙還請吃飯，頻繁請吃飯的這些人生意又好起來了，拉攏了不少油木工朋友，都成了「兄弟朋友」，過了一年多大家都開始請吃飯了。
生意又回到同一起跑線。再後來一小部分經銷商開始給錢了，剛開始給的並不多，只有
二、三十元，但他的生意很快超越了打「兄弟朋友」牌的。這一發就不可收拾了，給的錢越來越多。後來又出現了積分、禮品、訂貨會、小家電**等活動。
每乙個花樣剛開始做都很有成效；後來，積分基本都在做了，訂貨會也都在開，小家電等禮品也都在搞了，生意又被三個派系平分秋色了——立體多樂士廣告拉動派、華潤嘉寶莉油木工渠道推動派、地方品牌雙包優勢派。大家想想，我們好像該做的都做了，很多人做得麻木了，甚至絕望了。那麼下一批突出的經銷商會做些什麼呢？
看著利潤越來越薄，油木工越來越難伺候，品牌與品牌之間的競爭越來越激烈，以前競爭的是概念，現在競爭的是精細化，看誰做的更細、更精。以前我們會問有沒有做，做了就轉錢；現在我們會問有沒有按照標準去做，按標準做就賺錢；未來我們要問有沒有擴大標稱的次數，誰的細節做得更多，誰就賺錢了。
大家可能知道澳貝漆，在全國各地可能做的最好的是海南，其他地方都一般。但有乙個湖州德清的縣級城市客戶一年能做100萬左右，我很好奇，去聊了三次，發現他做的就是標準的次數。他基本兩個月左右就開一次油木工座談會，每天最少打30個**以上，自己開車跑小區、跑鄉鎮。
他傳達給我的是一種力量、一種自信。試問有幾個經銷商有這樣的魄力和耐心？而我看到很多經銷商都在抱怨——物價**，原材料**，員工費用等也越來越高。
所以很多人開始迷茫。其實，作為經銷者只有兩個選擇：改變和適應。
如果我們不能改變乙個市場，就必須學會與時俱進，學會去適應。必須接受薄利多銷的新規則，暴利的時代已經一去不復返了；必須接受精細化管理時代，接受工作數字對比化時代，守株待兔的時代也已經一去不復返了，市場更加需要獵人。
通過這麼對年東奔西跑發現乙個有意思的規律，每乙個城市生意領先的經銷商都有乙個共同點，那就是人品特別的好。同樣的支援、同樣的困難、同樣的平台，他們總是能理解對方，抱怨很少，辦法很多。在當地做的大一點的工頭基本都認識。
而且你去小區一問，經銷商的為人口碑大家都知道，都很認可。而坐的不好經銷商一般都是做幾個牌子，什麼牌子都都做的差不多，經常談到的是人員不好招聘、不好管理、會員靠不住、家裝公司也靠不住、廠家支援太少，走的是多元化路線，賣的是低端產品，所以很難做好。就好比乙個跑步運動員去競賽多個體育專案，一百公尺、四百公尺、一千公尺等等都參加，而另乙個運動員只參賽一百公尺的，大家覺得哪乙個運動員更有把握拿到冠軍呢？
而往往那些參加多個專案的運動員還有很多理由和藉口。
鱷魚漆廣豐的經銷商林總就在這方面就做的特別好，我每次去看望他，基本都在小區裡或者工地上，自己印刷了樓層貼，親自在縣里的每乙個裝修集中的小區、每乙個單元、每一層樓去貼。自己經常買小家電送給大一點的會員，也經常個自己的鄉鎮分銷商搞**活動。油木工對他的評價也很好。
當地大一點的會員他基本都認識，而且都是哥們。大家想想，如果乙個縣級的經銷商有二十個鐵桿會員，只有有生意機會就推薦你的產品，平均每人乙個月就乙個活，再加上自然進店生意、小區宣傳生意等。那是乙個什麼結果？
總結一下，以前的自信來至於生意、哥們兒、運氣，現在的自信必須回歸科學的資訊、穩定的政策、勤勞的細節。你的工作每進步一點點，自信就多一點點。誰先做到這一點誰就是首先取得突破的佼佼者，等著被大家模仿。
二、對消費導向和市場階段性容量缺乏科學的判斷
很多生意一般的經銷商對消費導向判斷存在不科學的態度。前幾天遇到一件事情，乙個不上進的客戶翹著腿給我講，現在小區裡大部分都是立邦、多樂士的市場，油木工不起作用了，只要廣告多；你們廠家的大力支援才是出路。他抱怨了一大堆。
我問他這個判斷是怎麼得出來的，他說是很多油木工講的。我說「你這裡近期有裝修集中一點的小區嗎？我們現在一起去看看。
」我們一起去了乙個小區，看起來裝修的確實不少，我們跑了八個單元，看到二十多戶業主正在裝修，在裝修的二十多戶中有九戶業主已經選擇了塗料、其中一戶選擇多樂士、兩戶立邦，其他六戶已經選購的基本都是推力品牌（靠業務員配合油木工推動銷售的品牌）。我以某乙個品牌業務員的身份問油工：「你做十戶，有幾戶可以由你決定用什麼產品？
」他說：「六七戶沒有問題。」我又問：
「你推薦過xx品牌嗎？」他說：「那個老闆人品不行，以前我師兄合作過，說前期講的很好聽，但最後都沒有兌現，我們基本不合作，見了面問我們，我們就說有機會合作」。
此時他站在我的後面笑嘻嘻的。而且跑了這麼多地方，沒有乙個他認識的工頭。大家想象，乙個縣級城市的終端**商，跑了怎麼多戶，沒有乙個認識的工頭，正常嗎？
回到店裡我又問他：「現在你對市場有什麼感受和判斷？」他剛開始還是有牴觸情緒和進行狡辯。
後來我說給他一周時間考慮怎麼做好生意，希望能給我答覆。
我認為對於地級、縣級客戶，首先要掌握本季度有哪些小區裝修、大約多少戶、裝修是否很集中、有沒有必要做樣板房或者設點等問題。然後要了解下一季度有哪些小區要裝修、現在所認識的油木工都在**做事、做到了什麼進度、準備用什麼產品、為什麼不用我們的等等。當你對這些都很茫然的時候，當你靠拍腦門判斷市場的時候，當你坐著抱怨廠家支援的時候，就是對自己的市場情況不了解。
所以制勝的基礎來自資訊、制勝的關鍵來自科學正確的判斷。
三、銷售技能過於老套
很多終端經銷商對引導客戶購買產品的技能一直保留在去年、前年的基礎上，還停留在概念引導方面，比如某某認證、某某商標、某某品牌等，其實這些客戶現在都已經聽膩了。現在是個品牌、是個店面都講這些，但現在的消費者需要全新的產品現場體驗時代。
比如乳膠漆的選擇，有部分品牌就做得比較好，已經做到開罐講解銷售——同時開啟一款高階產品和一款普通產品：
一看：開罐後看乳膠漆的乳液，看是否變色、是否結塊。
二聞：好的乳膠漆開罐後能聞到丙烯酸乳液的味道，淡淡的清香，而不是花香和果香，再聞聞有沒有發霉的味道。
三捏：在攪拌後先用手沾一點漆捏一下是否有顆粒、是否細膩爽滑。
四淋：是講乳膠漆的流平性和細膩度，拿乙個勺子把漆撩起來看流下的乳膠漆斷不斷線。
五講環保六刮卡：很多品牌拿廠家做好的樣板給你做示範，如擦洗、摸手感等，而不敢現場開啟包裝做示範。所以我給你刮乙個卡，看一下效果。（一般刮卡，吹乾在三分鐘左右就可以製作出來）。
然後讓客戶自己感受兩種產品的各種區別，只要你做到了，我想讓客戶多花一二百甚至更多他都願意。前幾天在南昌建材市場轉，某品牌的經銷商跟我說「我們的這個產品也能做到」，但他並沒有做過。
所以說我們比的不是誰能做到，而是誰做過，誰做得更多。就好比華潤漆剛開始做木器漆體驗樣本，很多品牌都是可以做到的，但是真正去做了的有幾個品牌？至少嘉寶莉模仿等品牌是成功的。
如果你只是說你能做到，但別人是做了很多次。希望這個不要成為你的藉口。
總之，我並不認為我講的就是正確的，只是希望大家參與討論，一起開創屬於我們的新時代，找出屬於自己的自信。我很有信心，相信馬上就會在某幾個區域、某幾個品牌又一次突然地與眾不同，那可能就是你！
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