德州職業技術學院旅遊酒店管理系2013—2014學年第二學期期末考試
2012級酒店管理專業《酒店銷售技巧》試卷（a）
一、名詞解釋（每題5分，計20分）
1、市場營銷
2、酒店營銷環境
3、swot分析
4、目標市場
二、單項選擇題（每小題2分，計20分）
1、下列哪項是飯店市場營銷過程的第一步？
a、分析市場機會 b、選擇目標市場 c、制定營銷戰略 d、實施控制計畫
2、下列哪項不屬於飯店產品的特點？
a、無形性 b、可以儲存性 c、不可轉移性 d、不可專利性
3、下列哪項不屬於賓客對飯店產品消費的基本要求？
a、便宜 b、清潔 c、安全 d、舒適
4、飯店賓客消費過程的最初階段是？
a、認識需求 b、尋找資訊 c、判斷選擇 d、消費決策
5、下列哪項不是飯店文化層次的內容？
a、精神文化 b、技術文化 c、物質文化 d、人員文化
6、飯店文化的核心層次是？
a、物質文化 b、技術文化 c、精神文化 d、飯店文化
7、市場營銷導向階段的核心觀念是？
a、以量取勝 b、以銷定產 c、適銷對路 d、產銷結合
8、下列哪項不屬於飯店外部環境中的微觀環境？
a、**商 b、經銷商 c、飯店管理人員 d、消費者
9、馬斯洛需求層次理論中，指出下列哪項屬於人的基本需求？
a、受尊重 b、安全 c、生理 d、交往
10、下列哪些因素不屬於飯店市場營銷的內部環境？
a、政治 b、飯店的使命和目標 c、營銷機構的工作 d、飯店文化
三、判斷題（每小題2分，計20分）
1、市場是溝通商品生產者和消費者之間聯絡的渠道
2、飯店市場營銷的特點包括：有形性、不可儲存性、不一致性
3、飯店營銷環境中包括文化環境，裡面提到：中國與西方國家的價值觀念沒有區別。（ ）
4、消費者行為分析中，依照馬斯洛需求層次理論：交往需求是消費者最根本的需求。 （ ）
5、飯店產品是由有形的產品和無形的服務兩部分構成。 （ ）
6、消費者行為分析中提到：同一階層消費行為具有相似性，也具有差異性。（ ）
7、通過對飯店消費者性別的分析我們發現：男女性別消費者在消費行為上沒有區別
8、飯店市場營銷觀念包括：以顧客為中心；不斷使顧客滿意；實現飯店經營目標。（ ）9、飯店市場營銷活動是飯店營銷部乙個部門的事情，與其他部門無關
10、飯店的市場營銷活動就等同於飯店的推銷活動
四、簡答題（每小題10分，計20分）
1、 酒店產品的特點是什麼？
2、 撇脂定價策略的含義？這種策略的優缺點是什麼？
五、論述題（每小題20分，計20分）
1、 有人說營銷就等於推銷，這種說法對麼？為什麼？
酒店電話銷售技巧
接聽 是銷售人員經常性的工作之一。酒店銷售人員必須清晰地知道 任何乙個打進來的問詢 都可能是一宗買賣的機會。對於打進來的客人問詢 我們可按以下程式處理 1 迅速接聽。從酒店外打入的 在 鈴響過第二聲後，接線生必須馬上拎起 接聽，並保證絕對正確地把客人的 轉接到相關的部門去。銷售人員在 鈴響過第二聲後...
酒店銷售電話回訪的技巧
回訪是最常見 也是最主要的溝通聯絡客戶的方法之一。它以方便 快捷 省時 成本低等優勢成為很多優秀銷售人員的法寶。回訪也有技巧。回訪的內容 在節假日如元旦 春節 清明節 五一 節 端午節 中秋節 國慶節或在客戶生日 客戶公司的重大節日時問候客戶。了解客戶對酒店產品的看法和最近一次消費的時間與感受。了解...
酒店終端的酒水銷售技巧
推銷是將產品推向市場，推向消費者的活動，酒水的推銷應以顧客的需要為出發點，盡可能的滿足顧客的需要，包括潛在的需要，使公司獲得最大的利潤，公司有效益，自已的工作才會穩定，各項福利 待遇才會不斷提高，通過推銷可以提供更優質的服務，及客人所需，想客人所想。從事推銷之工作態度 每位ktv員工並非呆板之點單員...