資深培訓導師劉帥辛
歡迎進取成為一名高效的銷售人員
作為專業銷售人員，你應該總是在尋找高銷售技術和銷售業績的途徑。本教程主要是為快速提高飯店業專業銷售人員業務能力和影響力而設計的。我們期待著在未來幾天中與你們共同增強你們的實力，提公升你們的技能水平。
祝你們能受益於整個過程。
你會得到：
你會在此教程中學到以下知識——
你會提高銷售過曾中的表現；
你會感到你有更多的自信和潛力去面對有挑戰性的狀況；
你將能更有效地與同事合作，這是你們在工作中共同練習，共同提高的結果。
迴圈學習
培訓中，我們將向學員展示很多的技能和技術。其中有一些內容，你有可能已在日常的銷售工作中得以應用，同時，還有一些對於學員是全新的。我們知道，短短幾天的時間不可能將這些技能很好地掌握，它將通過大家今後在工作中實際應用來驗證並提高。
這個課程除了教授學員有效銷售的特殊技巧外，還將提示學員今後工作中如何持續地衡量和提高個人的銷售水平。我們稱之為影響力提公升鏈。
五個購買需求
需求定義：
◆ 舒適需求客人對生活及工作環境的普遍認知度
◆ 便利需求便於客人的一些需求。
◆ 知名需求名牌，氣派，名人出沒。
◆ 安全需求客人對安全的需求。
◆ 社交需求已經形成一定的規模和知名度的場所或設施
我們具備以下需求的設施和裝置：
舒適需求
便利需求
知名需求
安全需求
社交需求
以設施展示優勢
設施優勢調查：
要影響乙個客戶，你僅僅列舉你的飯店設施是遠遠不夠的，當你與客戶談論乙個你們飯店設施的優勢，及給他們帶來何等的好處時，這個設施對客戶而言就具備了一定的意義，並促使他們做出決定。你要理解如何把乙個設施與客戶的需求聯絡起來，我們就此問題做一些練習。
例如：設施優勢享受之福利
會議室我們有兩個他們只有乙個更多的機會有空閒的場地
是不同大小的場地適合不同形式的會議
有窗戶自然光有助於會議代表的視力，不易犯睏。
設施劣勢調查：
相類似地，你的競爭對手酒店的那些不具備吸引力的設施，也可以用來成為你的優勢，利用展示對方弱點的弊端，可以使用你自己的方式向客戶暗示這些弊端將可能帶來的壞處。
例如：設施劣勢（弊端暗示之潛在困擾
會議室他們只有乙個會議室可能已經被占用
你可能要在場地租金上多花錢
會場大小可能不合適
沒有窗戶缺少參與感和創意
設施「優勢及享受之福利」調查表
設施「劣勢（弊端）及暗示之潛在困擾」調查表
1、協調並建立關係
①完成相互介紹
①表明來意
①建立和諧關係
好的開始：
在記憶中，你第一下次遇到你的愛人或其他有特別意義的人時，你對他（她）產生強烈印象用了多長時間？答案是：很快，經過調查，我們在遇到乙個人最初的四分鐘裡，就決定了是否與他們交往。
完場自我介紹
介紹自己是件很容易的事情，對嗎？溼的。
不過，有幾個重點，只要我們注意了，就能使我們不同於一般的自我介紹，而成為乙個有影響的人。
目光接觸：
稱呼對方的尊稱：
自報家門：
握手：遞接名片：
表明來意
為什麼在銷售拜訪的一開始明確來意是非常重要的。
建立和諧的關係
建立和諧的關係是指你與客戶之間的個人關係建立在信任的基礎上。當客戶準備付出高風險或**格時，信任尤其顯得重要。建立信任，需要時間，不能強求。
建立和諧的關係其實只是銷售全過程中的一部分。我們之所以特別提出來，就因為它對銷售全過程的開始最重要。
如何建立和諧的關係
2．發掘需求
②確認潛在需求
②揭示需求和需要
②發現競爭對手
為什麼人們會購買？
作為一名銷售人員，你的工作時幫助你的客戶接近他們的需求，或為他們的問題找出解決方案。在開始描述你的飯店設施如何如何好之前，你必須徹底地了解你客戶的需求。如果你不了解什麼對客戶是最重要的，你可能就會花費太大精力去講解對客戶一文不值的那些設施的好處。
本章你將學到提問題及發現需求的技巧，和識別影響客戶做決定的關鍵所在。你還會學到有技巧的傾聽並提高你的影響力。
要做到揭示客戶潛在的需求，你需要具備以下能力：
□ 發掘潛在需求
□ 揭示需求
□ 發現競爭對手
三類問題
我們能把所有銷售情況下的問題，根據資訊型別，歸納為三類：
問題型別如何運用：
狀態問題
滿意度問題
暗示/福利問題
在本章中，我們將著重討論「狀態和滿意度」問題。「暗示/福利」問題將在下一章中深入討論。
狀態問題（潛力問題）
定義：是有關客戶現狀和背景方面的問題。
例如：滿意度問題
——令客戶喜歡/高興的事情
定義：有關客戶好噁的問題
例子：滿意度問題
——令客戶不喜歡/不高興的事情
例子：發現競爭對手
在一些銷售狀況中，生意上是有競爭對手的。了解誰是你的競爭對手對更好地理解客戶的需求和評估他們的潛力是很有必要的。刺探對手的情況，一些線索可以使你了解：
你們酒店在多大程度上被認可了；
客戶的預算範圍。
我們利用狀態問題去揭示誰是我們的競爭對手，和利用滿意度問題去衡量客戶的忠誠度。
狀態問題的例子：
滿意度問題的例子：
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