和里茨·卡爾頓在住宿行業中參與競爭的市場定位恰恰相反。
motel6滿足的是那些很注重**的旅行者的要求，他們所想要的是乙個乾淨的沒有附加服務的地方來過夜。為了達到低成本提供隔夜住宿的目的，motel6採取了以下措施：（1）選擇相對便宜的地點來建築住宿房間――通常是在州與州的交界和高速公路地段，都避免支付高額的**地段費用；（2）只建設一些基本的設施――沒有飯館和酒吧，也極少有游泳池；（3）依靠標準的建築設計，並且只需要一些並不昂貴的材料和低成本的建築技術；（4）房間設施和布置也很簡單。
這樣一來，就既降低了建築成本，又降低了運作成本。由於沒有飯館、酒吧和各種顧客服務，所以在motel6一間住房的運作只需要前廳人員、房間清掃人員、房架及地面維修人員就可以了。為了在那些要求簡單的旅行者中推進motel6的概念，motel6連鎖利用了獨特的易於辨認的收音機廣告，其中這些廣告是由全國聯合的收音機廣播名人tom bodett來製作的，它們描述了motel6的乾淨房間、沒有附加專案的設施、友好的氛圍，以及較低的費用（每晚通常在30美元以下）。
卡爾頓的物件主要是那些願意支付且支付得起高階的住宿和乙個一流的個人服務的旅行者和度假者。卡爾頓的特色是：（1）**地段――從很多房間都能夠看到如畫的視野風景；（2）定製的建築設計；（3）幽雅的飯店，食物精美、名廚主理；（4）游泳池、健身設施及其他休閒設施；（5）雅緻的休息間和酒吧；（6）高階的房間住宿條件；（7）適時適地的顧客服務和娛樂休閒機會；（8）大規模受過很好訓練的專業工作班子，他們為使每乙個顧客的逗留都非常愜意面竭盡全力。
請根據以上資料回答：
（1）兩家公司分別採用的是何種競爭戰略？這兩種不同的競爭戰略的適用條件有哪些？
（2）兩家公司都是經營旅館業的，為什麼能夠採取截然不同的競爭戰略？字數控制在以內。
答：這兩家公司都把精力集中在整體市場的乙個很狹窄的部分，motel6的競爭優勢的基礎是能夠以比競爭對手低的成本為對**很謹慎的旅行者提供基本的、經濟的住宿服務。屬於低成本競爭戰略。
卡爾頓競爭優勢的基礎是能夠為一群富有的客戶提供上乘的住宿服務和無與倫比的個人服務。屬於差異化競爭戰略。 它們都能夠獲得競爭的成功――雖然它們所採取的戰略處於兩個極端，因為住宿市場包含著多種多樣的購買者細分市場，它們的偏好和支付能力也多種多樣。
低成本戰略，適用條件為：（1）市場需求具有**彈性；（2）所處行業的企業都生產標準化產品，從而使**競爭決定企業的市場地位；（3)實現產品差異化的途徑很少；(4)多數客戶以相同的方式使用產品；(5)使用者購物從乙個銷售商改變為別乙個銷售商時，不會發生轉換成本，因而特別傾向於購買**最優惠的產品。
差異化戰略，其適用條件為：（1）可以有很多途徑創造企業與競爭對手產品之間的差異，並且這種差異被顧客認為是有價值的；（2）顧客對產品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的；（3）採用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業是「差異化」的；（4）技術變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產品特色。
除上述外部條件之外，企業實施差異化戰略還必須具備如下內部條件：（1）具有很強的研究開發能力，研究人員要有創造性的眼光；（2）企業具有以其產品質量或技術領先的聲望；（3）企業在這一行業有悠久的歷史或吸取其他企業的技能並自成一體；（4）很強的市場營銷能力；（5）研究與開發、產品開發以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協調性；（6）企業要具備能吸引高階研究人員、創造性人才和高技能職員的物質設施；（7）各種銷售渠道強有力的合作。
例項表明：
1．集中化戰略有兩種型別，一種是低成本的集中化，另一種是差異化的集中化，兩種集中化戰略都可能取得成功。
2．只要市場包含多樣化的細分市場，就有採取兩種集中化的可能。
3．一定要根據市場細分的情況決定自己的目標市場定位，將精力集中於自己的目標顧客。
4．集中化戰略的實施必須要使目標市場足夠大。
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