企業要生存和發展，必須創造利潤，而企業的利潤來自顧客的消費，如何有效的維護客戶關係。企業的利潤客戶**主要有兩部分：一類是新客戶，即利用傳統的市場營銷組合4p策略，進行大量的廣告宣傳和**活動，吸引潛在客戶來初次購買產品；另一類是原有企業的消費者，已經購買過企業的產品，使用後感到滿意，沒有抱怨和不滿，經企業加以維護願意連續購買產品的消費者。
新客戶開發時，首先要對其進行大規模的市場調查，了解客戶各個方面的感受，然後對調查結果進行總結分析，根據分析結果制定相應的廣告宣傳，同時還要不定期地進行大規模**活動來提醒消費者購買。以上每乙個環節都需要大量的財力、物力和人力支援，這樣一來，單位產品成本大幅度提高，企業盈利相對就會減少，而對原有老客戶，讓他們進行再次購買則不需要上述環節。但是如何讓老客戶繼續進行交易，讓他們對自己的企業和產品保持足夠的信心和好感？
企業就必須引入關係營銷中的老客戶維護策略，真正認識到老客戶是企業最重要的一部分財產，才是企業長久發展的必由之路。 老客戶保留和維護的必要性
以往在企業營銷活動中，有相當一部分企業只重視吸引新客戶，而忽視保持現有客戶，使企業將管理重心置於售前和售中，造成售後服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，從而使現有客戶大量流失。然而企業為保持銷售額，則必須不斷補充「新客戶」，如此不斷迴圈。這就是著名的「漏斗原理」。
企業可以在一周內失去100個客戶，而同時又得到另外100個客戶，從表面看來銷售業績沒有受到任何影響，而實際上為爭取這些新客戶所花費的宣傳、**等成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從企業投資回報程度的角度考慮是非常不經濟的。因此，以「漏斗」原理作為制定企業的營銷策略的指導思想，只適應於傳統的生產觀念以及產品觀念和推銷觀念為主導的時代。如今，買方市場情況下，產品同質化程度越來越高，同時，由於科學技術的發展，產品本身的生命週期也是越來越短，很多企業推出的營銷策略和手段也大同小異，消費者已變得相當理智，所以對客戶進行維護和售後的服務非常必要，工作總結《如何有效的維護客戶關係》。
客戶維護的作用
首先，留住老客戶可使企業的競爭優勢長久。企業的服務已經由標準化細緻入微服務階段發展到個性化顧客參與階。10年前,ibm的年銷售額由100億迅速增長到500億美元時,ibm營銷經理羅傑斯談到自己的成功之處時說：
「大多數公司營銷經理想的是爭取新客戶, 但我們成功之處在於留住老客戶;我們ibm為滿足回頭客, 赴湯蹈火在所不辭。」又如，號稱「世界上最偉大的推銷員」的喬·吉拉德，15年中他以零售的方式銷售了13001 輛汽車，其中6 年平均售出汽車1300 輛，他所創造的汽車銷售最高記錄至今無人打破。他總是相信賣給客戶的第一輛汽車只是長期合作關係的開端，如果單輛汽車的交易不能帶來以後的多次生意的話，他認為自己是乙個失敗者。
65%的交易多來自於老客戶的再度購買。他成功的關鍵是為已有客戶提供足夠的高質量服務，使他們一次一次回來向他買汽車。可見,成功的企業和成功的營銷員，把留住老客戶作為企業與自己發展的頭等大事之一來抓。
留住老客戶比新客戶,甚至比市場占有率重要。據顧問公司多次調查證明：留住老客戶比只注重市場占有率和發展規模經濟對企業效益奉獻要大得多。
其次, 留住老客戶還會使成本大幅度降低。發展一位新客戶的投入是鞏固一位老客戶的5倍。在許多情況下,即使爭取到一位新客戶,也要在一年後才能真正賺到錢。
對乙個新顧客進行營銷所需費用較高的主要原因是，進行一次個人推銷訪問的費用，遠遠高於一般性顧客服務的相對低廉的費用。因此，確保老顧客的再次消費，是降低銷售成本和節省時間的最好方法。
第三，留住老客戶, 還會大大有利於發展新客戶。在商品琳琅滿目、品種繁多情況下,老客戶推銷作用不可低估。因為對於乙個有購買意向的消費者，在進行購買產品前需要進行大量的資訊資料收集。
其中聽取親友、同事或其他人親身經歷後的推薦往往比企業做出的介紹要更加為購買者相信。客戶的口碑效應在於：1個滿意的客戶會引發8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；1個不滿意的客戶會影響25個人的購買意向。
客戶關係維護的方法
1 跟蹤制度。跟蹤維護工作的目標是保證並提高客戶使用銀行產品的滿意程度，維護信用社與客戶關係保持穩定發展。具體方法有很多，根據我們農村信用社的經營特點以及服務物件大致歸納以下幾個方面 1 通過走訪 以及書信等途徑與客戶保持聯絡 2 向客戶提供及時有用的各類資訊，包括目標客戶產品的市場資訊 有關國家的...
客戶關係維護方案
一 客戶關係維護的物件和目的 1 物件 客戶關係維護以現有客戶為重點，同時也包括未來客戶和潛在客戶。2 目的 客戶關係維護的目的在於鞏固同客戶的關係，維護雙方的合作利益，實現合作雙方的雙贏。3 客戶構成分析 客戶構成分析的主要內容。1 銷售構成 根據銷售額等級分類，分析在公司總銷售額中各類等級的客戶...
如何做好客戶關係維護
拜訪前的準備事項 1 了解被拜訪物件的姓名 年齡 住址 經歷 興趣 性格 家庭情況 社會關係 最近的業務情況等。2 要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品資訊。3 做好嚴密的拜訪計畫，並配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，並想辦法去接近他。...