辭舊迎新之際，首先祝張總新年快樂，身體健康！忙忙碌碌的一年即將結束，首先感謝公司能夠給我這個機會和舞台展示自己的才華，同時感謝張總對我一直的關注。
自今年九月份進入公司以來，就一直在南京江寧市場跟隨陳立巧經理一起實習，到目前為止將近4個月的時間了。今年南京江寧營銷部在陳立巧經理的帶領下圓滿完成年初公司下達的750萬任務，同時也為來年南京江寧市場有個好的開端打下了堅實的基礎。在南京江寧市場實習期間，我學到了很多東西，也思考了很多東西，所以提出自己的一些想法和建議，請張總您指正：
一、 市場方面的考慮：
1、樹立樣板市場為重點工作之一。
從整個江蘇市場考慮，就是在整個江蘇市場內樹立樣板市場，我們可以樹立樣板市，樹立樣板縣；先從點上布局，樹立樣板市場的標準，樣板市場的標準可以用「三個第一」來概括：張裕產品銷售量第
一、張裕產品市場占有率第
一、張裕產品顧客評價第一，而且我們的第一相比較第二來說，我們得遠遠超過第二，讓其沒有趕超我們的可能。然後再對樣板市場進行複製和推廣，從而連線點形成線，再擴大形成片，然後將片連線形成整個江蘇市場的突破；
從單個市場考慮，就是在單個市場內樹立樣板店：樣板酒店、樣板酒行和樣板商超，樣板店的標準也用「三個第一」來概括：單店銷售量第
一、單店銷售利潤第
一、單店客戶點名率第一，同樣我們的第一相比較第二來說，我們得遠遠超過第二，讓其沒有趕超我們的可能。然後再進行複製和推廣，從而連線點形成線，再擴大形成片，然後將片連線形成整個市場的突破。
2、市場上產品**標籤的樹立和統一。
市場的起與亂關乎**，產品的興與衰也關乎**；**是產品的生命，**也是利潤的基礎，所以樹立**標籤的重要性不言而喻。
樹立**標籤方法是通過渠道來實現的，總的宗旨是：酒店的產品**普遍高於其他的渠道產品**；然後商超的產品**次之，不過商超產品的**可以通過**活動來適當的調節，以促進商超產品的動銷；嚴格控制名菸名酒店的零售價和標價，名菸名酒店的老闆比較難控制，他們只會追求完成銷量後的利潤和返點，而不會在乎單瓶的利潤有多少，所以名菸名酒店如果控制不嚴格，就會出現低價銷售；分銷商既讓人愛也讓人恨，他們可以出量，可以提高產品的市場占有率和鋪貨率，但是他們也是**混亂的源頭，所以如果你想發展分銷商，你就必須得有能夠控制他的有效手段和方法。但是有時經銷商自己也是導致**混亂的罪魁禍首。
3、嚴格控制市場產品的竄貨和亂渠道行為。
二、渠道方面的考慮：
渠道的調整有：調整酒店、名菸名酒店、商超、**啟動步驟；調整渠道重要性。
1、調整酒店、名菸名酒店、商超、**啟動步驟
酒店、名菸名酒店、商超、**同步運作。背景：一是張裕產品的成熟度今非昔比；二是主渠道發生變化（自帶酒水）。在各個渠道的運作上，同樣要遵循2/8法則，先點後面，逐步展開。
2、調整渠道重要性的排序
第一是**，由替補上公升到主力，由機會上公升到戰略；第二是酒店：酒店有帶動、展示作用，特別是旺銷酒店；第三是商超；第四是名菸名酒店。
從本質上講，渠道重要性程度在於「啟動核心消費者的效率、走量的大小」
雖然從量上講，煙酒店可能連乙個分銷商的走量都不同，但從功能上講，
煙酒店卻能培育消費者，是小盤啟動型渠道，分銷渠道卻做不到這點。
三、廣告費用方面的考慮：
廣告費用投入與使用的科學性、合理性和實用性。
首先確保廣告費用能夠100%的投入到市場上才能夠談廣告費用投入與使用的科學性、合理性和實用性。
廣告費用是我們市場人員手中最為重要的資源，這些資源的利用必須得圍繞目標來投入使用，而不是沒有目的性的麻木的或是隨機的投入使用。
廣告費用按照風險性來分的話，可以分為風險性投入和非風險性投入。風險性投入是指那些投入了費用，不一定能夠立即產生效果和回報，比如說：進店進場費用、陳列費用、客情公關費用等；非風險性投入是指那些投入了費用，能夠立即產生效果和回報，比如**活動費用、**人員工資、開瓶費等。
針對風險性投入，我們應該是選擇性投入，或者是爭取花最少的資源達到要求的效果，並且風險性投入廠家可以多承擔一點，減輕經銷商的思想包袱；針對非風險性投入，我們應該適當適時性地投入，並且此項費用經銷商可以多承擔一點。
廣告費用投入與使用的監督非常重要，總的原則是：誰投入誰負責，誰負責誰監督。
以上是我對江寧市場明年任務的乙個分析，有什麼不正確的觀點，請張總指正！
朱雷2012-01-07
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