第一條俗話說,銷售人才是企業的「金山」,有人用「三分天下有其二」來形容銷售隊伍的重要性,說明了銷售人員是企業獲取利潤的直接工作者,對企業的發展起著很重要的作用。銷售部門是鋼材企業的利潤中心,而銷售人員直接與客戶接觸,促成業務交易和貨款**,同時也代表著企業的形象,是具有特別影響力的群體,所以為充分調動銷售人員的工作積極性,進一步加強對銷售人員的管理，提公升銷售隊伍素質和執行力，促進銷售目標任務的完成與業務能力的提高，充分發揮銷售人員的潛能，根據精細化管理的要求，特制訂本辦法。
第二條業績考核的範圍：是銷售經理除外所有銷售人員。
第三條業績考核的原則是：公平公正公開，易於理解和操作；獎優罰劣，獎勤罰懶；獎為主，懲為輔。
第四條激勵型薪酬模式是以業務銷售量保底係數為依據,採取激勵措施的提高業務員積極性的一種薪酬模式。
1. 銷售人員收入月收入=(a+b+c)*k1+(a+b+c)*k2* 管理目標考核得分
年收入=(a+b+c)*k1*12+(a+b+c)*k2+年終獎金
a:基本工資 b:一般提成 c:超額提成 d:搬貨業務提成
k1、k2:管理考核係數（業績提成和超額提成的總金額的80%發給銷售人員，20%留作管理目標考核。即k1=80%、k2=20%）
第五條銷售人員的基本工資a：
（一）試用期銷售人員工資
1、試用期：1個月—3個月
2、基本工資：1500元/月,試用期間銷售業績不拿提成。不計考核係數。
3、轉正：（1）可提前轉正； （2）可順延轉正時間至3個月
4、辭退：試用期從開始至延長期結束，任何時間試用人員均可責令辭退。
說明：試用期間鼓勵新進人員提前轉正，這也是對新進人員的一種獎勵；隨時下崗與順延試用期是一種反向激勵，讓新進人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標，但可以規定考核專案，據銷售情況可以給予一定的業績提成獎。
（二）星級銷售人員薪資（型材、跨地區材料另算）
1、一星級：2000元/月月銷售量100-400噸以下正常提成的50%
2、二星級：2200元/月月銷售量400-800噸正常提成的80%
3、三星級：2500元/月月銷售量800-1500噸正常提成
4、四星級：3500元/月月銷售量1500-2500噸正常提成的120%
5、五星級：4500元/月月銷售量2500噸以上正常提成的150%
說明：給銷售人員分級的目的是（1）留有薪資提公升的空間；（2）級別是能力的體現，增加銷售人員的榮譽感；（3）有的銷售人員專業水平很高，業績突出，但不善於管理，只可單兵做戰；（4）定級的標準一定要合理、公正，否則會出現負作用。
第六條，提成類別及獎懲
（一）一般提成b（型材、跨地區材料另算）：
以當月完成的銷售量計算銷售目標完成率，以當月回款計提成金額。
例：當月銷售目標為1000噸實際銷售900 目標完成率90% 全部回款。
提成金額=900*x=900x元
（二）超額提成c（型材、跨地區材料另算）
1、銷售目標完成月銷售量上限的部分，享有x+1元的提成。（建材）
例：當月銷售目標為1500噸，實際銷售1800，目標完成率120%，全部回款。
超額提成=（1800—1500）×（x+1）=300x+300元
連續兩月超額完成銷售上限20%以上的，底薪上調一級。
2、銷售**高於公司**表**的提成：按照多出**部分的10%進行獎勵，
例：當日公司**表ww800的為 5000元，時間銷售**是5100元，銷售量為100噸
超價提成=[（5100-5000）*10%+x]*100=（10+x）*100=1000+100x
3、新客戶開發成功的前6個月，享有x+2元的提成
（三）搬貨提成d ：
1、僅通過公司走賬，不需要動用公司資金的搬貨業務，提成數額為毛利的20%。
例：採購價為5000元/噸，銷售價5100元/噸，搬貨數量為100噸。
提成=（5100-5000）*100*20%=2000
2、不僅通過公司走賬，還需要動用公司資金的搬貨業務，如果回款時間在3天內的，提成數額為毛利的10%。超過3天回款的一律算作銷售公司庫存，提成按照一般提成計算。
例：採購價為5000元/噸，銷售價5100元/噸，搬貨數量為100噸。
提成=（5100-5000）*100*10%=1000
(四)未達標懲罰
1、一星級銷售員，一年中連續兩次月度銷售目標完成率低於50%的，公司將予以辭退。
2、除一星級以外的其他銷售人員，目標完成率在60%（含）以下無提成，記過一次，如連續兩月如此記大過一次且降一級薪資。60%—100%（含）之間可有正常x元提成。
3、當銷售**低於**表50元 (含50元)時,該銷售量按80%計算,低於**表100元時銷售量按50%計算。（型材、跨區鋼材和新開發客戶的讓利不在此類）
4、因個人原因對客戶服務不到位給公司或者客戶造成損失的，出現一次，當月業務提成扣200元，發現三次者公司將予以通報批評，薪資降一級，情節嚴重者予以辭退
第七條根據所轄區域實際銷售狀況，採取劃分銷售區域，劃分品種等下達區域、品種銷售目標和安排區域銷售人員。銷售區域的劃分十分重要，銷售區域的設計應考慮以下三點需求：
（一）使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。
（二）使銷售人員認識到銷售區域的分配是合理的。
（三）使銷售人員有足夠的工作量，可以開發出優質客戶。
第八條銷售量是評價銷售人員業績的重要指標，但不是唯一指標，還必須以管理的目標來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發展。有些銷售活動雖不能直接實現銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標來進行考核。
（一）管理目標專案與對應考核最高分
1、服從上級領導20分
2、開拓新客戶數量20分
3、回款情況30分
4、客戶檔案建立完善程度 10分
5、現有客戶持續購貨10分
6、合理化建議10分
7、業務知識技能10分
注：管理目標考核總分為100分。
（二）管理目標每月進行考核，得分分為三個檔次
1、60分（含）以下 50%下發
2、60分—80分（含） 70%下發
3、80分—100分100%全發
例如：銷售人員得分為70分，則業績獎金=(a+b+c)*k2*70%
第九條年終獎金與晉公升獎懲方面考核。
（一） 獎懲架構
1、獎勵：（1）記功 （2）記大功
2、懲罰：（1）記過 （2）記大過 （3）降級 （4）開除
3、（1）全年度累計三小功=一大功
（2）全年度累計三小過=一大過
（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過
（4）全年度累計三大過者予以辭退。
（5）a、記功一次加當月考核3分
b、記大功一次加當月考核9分
c、記過一次扣當月考核3分
d、記大過一次扣當月考核9分
（二） 獎勵辦法
1、提供公司各方面「合理化建議」，而為公司採用，即記功一次。
2、該「合理化建議」一年內使公司某一方面有較大改觀，或使公司增效較多，再記大功一次，另外再公升一級薪資。
3、開拓「型材」、「新客戶」，成績卓著者（型材月銷售300噸以上或者月開發新客戶3 個以上），記功一次。連續兩個月完成者記大功一次。
4、達成上半年銷售目標者，記功一次。
5、達成全年度銷售目標者，記功一次。
6、超越年度銷售目標20%（含）以上者，記大功一次。
7、其他表現優異者，得視貢獻程度予以積分獎勵。
（三）懲罰方面
1、與客戶串通溝結者，一經查證屬實，一律開除。
2、凡利用出差機會，不拜訪客戶者，一經查實，以曠職處理，並記大過。
3、挑撥公司同事的感情，或洩漏公司機密者，一經查證屬實，記大過一次，情況嚴重者開除。
4、半年度銷售未達銷售目標的70%者，記過一次。
5、全年度銷售未達銷售目標的80%者，記過一次。
6、未按規定建立客戶檔案資料者，記過一次。
7、其它給公司形象造成負面影響者，視影響程度予以懲罰。
（四）獎懲辦法的加分或扣分按月度進行。
（五）年度內考核的年度累計加分有三項
1、銷售目標達成率：佔60%
當月達成率100%及以上 60分
90%及以上 50分
80%及以上 40分
70%及以上 30分
60%及以上 20分
60%及以下 10分
2、當月管理目標專案累計加分佔40%
3、獎懲辦法的每月加分或扣分
銷售員該年度考核得分=[1+2+3]÷12
說明：公司於次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；[1+2+3]即是銷售人員該年度—12月考核總分。
（六）銷售人員的考核由銷售經理評分，銷售人員該年度考核得分將作為發放年終獎金，評星級銷售人員和晉公升的依據。
考核與年終獎金分配表：
年度考核得分 ：
90分以上 80分以上 70分以上 60分以上 60分以下
年終獎金：底薪×4 底薪×3 底薪×2 底薪×1.5 底薪×1
第十條銷售人員的出差費用按《出差管理制度》辦理。
第十一條次月15日前發放該月提成獎金，次年元月20日前發放該年度的獎金。
鋼材公司銷售部績效考核辦法
銷售部績效考核辦法 低牌號 第一條有人說,銷售人才是企業的 金山 有人用 三分天下有其二 來形容銷售隊伍的重要性,說明了銷售人員是企業獲取利潤的直接工作者,對企業的發展起著很重要的作用。銷售部門是鋼鐵企業的利潤中心,而銷售人員直接與客戶接觸,促成業務交易和貨款 同時也代表著企業的形象,是具有特別影響...
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2 重點客戶進展 總分數為100分 比重15 對於重點客戶的跟蹤與發展關注重點，如下 每月開拓15個重點客戶更多新的銷售機會。20分 每兩周專注於10個重點客戶，熟悉每個客戶的最新動態及用量。20分 每兩周務必拜訪10個重點客戶各一次。20分 每月與本區域主管經理溝通15個重點客戶的進展。20分 能...
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