一、尋找目標專案
1，確定目標客戶：了解公司的產品是屬於哪乙個階段的，尋找適合自己產品的目標專案。
2，如何尋找客戶：與相應的房產開發商合作，與高檔住宅區的售房人員及物業公司聯絡、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事等方式。
3，競爭對手：了解對手特點和弱點後再制定對策，力爭在競爭對手的使用者附近開展工作，發掘其弱點，強化我優點，如使用者較多，可先免費做一樣板，滿意後付款。
二、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶
1）找工程資訊**
2）留意大街上的廣告牌，抄下聯絡人和**號碼；
3）翻**號碼本，打**；把潛在客戶找出來並紀錄；
4）找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶；
5）與設計院出圖室、工程影印中心保持聯絡，從中獲取資訊；
6）從報紙、電視廣告、雜誌上了解相關資訊；
7）發展經銷商、合作夥伴；找各種工程公司；
8）從**檔案中尋找客戶（例：招商引資年鑑、投資專案總匯）；
9）告知親朋好友，我在搞**空調工程，發動他們提供客戶資訊；
10）找環保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶；
11）參加招商洽談會；
12）跑在建的工程。
三、工程銷售一般需要經過哪些程式？
（1）尋找客戶；
（2）準備資料；
（3）了解客戶的需求；
（4）介紹公司產品；
（5）尋找拍板人；
（6） 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、執行費用、先進可行性。
（7）看樣板工程；
（8）進入實質性談判或參加招標會；
（9）簽合同；
（10）將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。
四、出門見客要做好那些準備？
第一是生理方面的準備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；
第二是心理方面的準備，將談客的各種可能結果都**到，並做好出現每一種結果的應對方案。調節心理到最自信的狀態，但亦對失敗和意外結局有充足的心理準備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩定一下再去見客戶；
若想訪客不是無功而返，預先寫乙個訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來說應包括以下內容：
（1）訪客的路線安排：先到哪兒。後到哪兒，使用什麼交通工具
（2）準備見誰，如第一回見人不在，第二會見認識誰，採取何種方式見到他；
（3）要爭取見到誰，採取何種方式見到他；
（4）重點談哪些問題，談話的程式如何，先說什麼，後說什麼；
（5）客戶可能提出什麼要求，對每一種要求應如何應答；
（6）談客可能會有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。
第三是物質上的準備，最好帶齊下列物品：
（1）產品資料書；
（2）使用者清單；
（3）有關部門或**的政策性檔案，如是否允許打井、；
（4）筆和筆記本；
（5）名片；
五、製造融洽的談話氣氛
融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則：
第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。
第二是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員並不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。
但注意，少講話不是製造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。
第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不影因客戶來頭大而低聲下氣。
第四是實事求是原則。花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥倖，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要誇海口。
另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據。
第五是轉換立場原則。設身處地地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。
第六是不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒廖絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。
在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。當談客只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什麼目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨後再提供乙份書面材料供對方了解。
第七是隨機應變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細心觀察，隨時做出反應。
客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的訊號，你應建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上簽約。總之，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動權。
第八是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什麼事情都不是一次能搞定的。
急於求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。
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