黃玉新（龍煤礦業集團煤炭營銷分公司）
為了方便我們了解、掌握不同型別的客戶，我們可以對營銷使用者按abc管理法進行分類管理。
1、對使用者進行分類：
義大利一位經濟學家曾提出一則應用很廣的「關鍵的少數和次要的多數——80/20原理」，根據其關係曲線而建的ａｂｃ分析法，已廣泛地應用於工業、商業、物資、人口、社會等各個領域並取得了可喜的效果。大意是：在任何特定的群體中，重要的因子通常只佔少數，而不重要的因子則常占多數，因此只要控制重要的少數，既能控制全域性。
例如：80％的銷售額來自20％的顧客；
80％的**源自20％的發話人；
80％的看電視的時間花在20％的節目上；
80％的閱報時間花在20％的版面上；
2、分類的目的：按照一定的標準，定期對使用者進行分類分析，分類工作是動態的，其目的在於將有限的時間資源和管理資源用於有效的使用者管理，同時對使用者經營情況的異常變動進行及時地反應。
3、分類的標準：按照使用者的經營水平、用煤量、與龍煤合作程度，將客戶分成a、b、c類。
4、根據分類，確定對使用者的巡訪
a、巡訪次數與時間：
（1）駐外公司分公司，要確定出a類客戶、b類客戶、c類客戶每月具體要巡防的次數與時間。具體的巡訪次數與時間安排，由分公司經理作出安排，報有關部門備案。
（2）外出巡訪，要做好以下工作：a、解決使用者的問題、幫助使用者改善經營。b、填寫相關資訊記錄。
（3）每週要有2天內勤工作日，主要在公司內進行：a、使用者銷售業績彙總；b、一周來巡訪資訊彙總與分析；c、根據上週巡訪情況，對問題予以解決。需要到使用者才能解決的問題，要做好解決問題的準備工作；d、計畫下週工作，並填寫下週巡訪工作計畫表。
每月最後一周對下月工作進行計畫，並呈報上級主管部門。
b、巡訪路線：
（1）首先繪製「區域市場使用者分布圖」（有條件的，可繪製電子版地圖）。標明每個使用者的具體位置，以及相鄰的兩條道路。
（2）完成「區域市場使用者分布圖」後，對整個市場區域進行劃分，劃分出巡訪專區。
（3）按照從「出發地」開始的原則，註明巡訪使用者的先後次序和行走線路。
c、巡訪內容
（1）使用者的基本情況：略。
（2）感情溝通：略。
（3）理念傳達：宣講龍煤營銷分公司理念和不斷提公升品牌與產品質量的經營業績，與客戶長期共榮、利益共享的永續發展戰略。解釋公司的經營政策，讓使用者對龍煤營銷分公司的經營意圖更加理解和支援，使使用者能不斷地跟上公司的發展。
（4）質量管理：略。
（5）經營指導：略。
（6）資訊收集：略。
（7）技巧幫助：略。
（8）了解競爭對手客戶：略。
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