1、學習者特徵分析
1、學習者一般特徵
;，大多數消費品公司在銷售人員隊伍的成本投入佔其銷售額的7%，更有20%交易和**方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司裡面的重要地位。
2、物件特徵：（房地產銷售人員）
一般來說，乙個銷售人員考慮的應該就是怎麼去很好地銷售自己所銷售的的商品，而房屋作為乙個特殊的商品，更需要銷售人員擁有更高的銷售素質，如何更好的銷售出去房屋，如何才能和客戶建立良好的關係，這個就需要銷售人員有很好的銷售技巧，而一些剛進入房地產銷售行業的員工對這些寶貴的經驗是有所欠缺的，所以其迫切的希望有機會能學習到一些銷售技巧。
3、學習者初始能力分析
想要深造或者是初入房地產銷售行業的人員是很有上進心的，他們對工作的熱情比工作時間較長的員工更豐富，他們會跟迫切的需要證明自己的能力，這就需要成績，簡單的說他們需要能證明自己能賣出房屋，但中國經濟年的房地產行業競爭非常激烈，他們對工作必須更加用心，這也會激發他們的慾望，讓他們更加認真。作為乙個銷售人員，他們同時做房地產銷售的人員都是成年人，他們的心態更加成熟，性格更加沉著。在以後的道路中他們首要要做的是快速融入銷售團隊，人都是有排外心理的。
二就是察言觀色，本著謙虛的態度多看多聽多學，尊重別人。三是練就屬於自己特色的銷售絕技，實力永遠讓人獲得尊重。
2、學習需求分析（調查問卷見附件1）
1、內部需求（學生需求）
（1）根據調查問卷的反饋結果（70a選項）顯示學習者對銷售技巧是感興趣的，他們希望通過學習來豐富自己的知識（1—4題）；70%的學習有獨立學習的能力，65%的學習同時也表示希望能群體學習，這對提公升他們的能力更有幫助（5—10題）；65%他們並沒有更多或者更好的銷售技巧，他們希望能學習到一些更實用的銷售技巧，通過在實際銷售過程中能更好的銷售商品（11—16；75%的學習者希望課堂氣氛更活躍，而不是死板的課堂教學（17—20題）
2、外部需求（社會需求）
中國經濟快速發展，同時中國又是乙個人口大國，中國的人民對房屋有著傳統觀念的偏執，種種因素是房地產行業發展十分迅速，對房地產銷售人員的需求也很多。現在人才資源較多，就業壓力較大，競爭意常激烈，房地產行業的發展帶給了人們乙個很好地工作空間，讓更多的人員對其趨之若鶩。但是更多人房地產行業更需要有豐富經驗的銷售者，工作不是學校，不能給他們有更多的適應時間，銷售人員應該能更好的帶給公司效益，這需要他們具有全面綜合的能力，銷售技巧就是其中乙個很重要的方面。
（對房地產公司管理人員的訪談調查）
3、分析結果（總目標）
該課程主要通過對房地產銷售中的銷售技巧加以全面的解說和講解，讓學生全面了解、掌握以後，逐步過渡到關於銷售問題的解決措施的相關知識的學習；再通過對銷售的解決措施等知識的學習，對銷售的產生、發展、客戶的心理、遇到問題的解決措施有乙個全面、深化、具體的了解和掌握。解決銷售人員在實際銷售中遇到的問題，對其傳授銷售技巧，讓其在實工作中能更好的展現自己的能力。
4、調查問卷（詳見附件1）
3、教學內容分析
中國經濟快速發展，同時中國又是乙個人口大國，中國的人民對房屋有著傳統觀念的偏執，種種因素是房地產行業發展十分迅速，對房地產銷售人員的需求也很多。現在人才資源較多，就業壓力較大，競爭意常激烈，房地產行業的發展帶給了人們乙個很好地工作空間，讓更多的人員對其趨之若鶩。但是更多人房地產行業更需要有豐富經驗的銷售者，工作不是學校，不能給他們有更多的適應時間，銷售人員應該能更好的帶給公司效益，這需要他們具有全面綜合的能力，銷售技巧就是其中乙個很重要的方面。
1、教學目標結構（**分析法）：
2、教學大綱：
（1）課程性質：培訓課
（2）教學要求：通過學習銷售，能在工作中更好的展現自己的能力
（3）教學方式：課堂教學 、老師講授、小組討論互動，實際銷售模擬
（4）授課教師：x老師
教學大綱如下：
房地產銷售培訓——銷售技巧
第1節：銷售人員的心態和心理素質
(1)最想要和最重要的其實就在你的身邊；
(2)相信自己；當你相信自己的時候，你就成功了一半。
(3)相信你的公司和產品；
(4)相信你的主管和搭檔；因為我們的目的都是一致的
(5)設定目標並完成它；
(6)積極學習和勇於實習銷售的知識；
(7)你要有幫助顧客解決問題的態度；
(8)與客戶建立乙個良好的信用感；
(9)真誠（世界上沒有誰比誰傻，誰比誰聰明，只有以心待人）
(10)每乙個參觀客戶都是有機會成交客戶；
第2節：銷售大忌（重點）
(1) 切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態度；
(2) 切忌對方買與不買兩種情況兩種態度；
(3) 切忌對客戶買前、買後兩種態度；
(4) 切忌對客戶和小客戶兩種態度；
(5) 切忌下班前與下班後兩種態度；
(6)切忌將事實誇大，欺騙客戶；
第3節：銷售技巧（重點）
(1)**接聽技巧
(2)銷售過程與應對技巧（難點）
a：從心開始（與客戶溝通的一般常識及注意事項）
b：與客戶接觸的六個階段
c：**成交法
第4節：客戶分析及應變技巧
(1)客戶的過濾 （難點）
(2)到訪客戶型別
(3)客戶型別分析及其特點（重點）
第5節：客戶管理
(1)售前跟蹤管理
(2)售後跟蹤管理
(3)專案業績統計
第6節：銷售中的常見問題及解決辦法
(1)產品介紹不詳實
(2)任意答應客戶的要求
(3)未做客戶追蹤
(4)不善於運用現場道具
（5）對獎金制度不滿
（6）客戶喜歡卻遲遲不作決定
（7）下定後遲遲不來簽約
（8）退定或退戶
（9）一房二賣
（10）優惠折讓
（11）訂單填寫錯誤
（12）簽約問題
第7節：逼定的技巧（拓展）
3、教學課時：3課時（乙個課時1個小時）
4、教學重難點：
教學重點：（1）銷售大忌 ； （2）銷售技巧 ；
3）客戶型別分析及其特點.
教學難點：（1）銷售過程與應對技巧 ； （2）客戶的過濾 ；
4、教學環境設計
1、物品的選擇：
鮮花、咖啡、桌椅（島嶼型擺放）、水果、多**裝置等
2、環境的設定
在教室中擺放多束鮮花及盆裝綠色植物（君子蘭），環境以暖色調為主，整體設定為與客戶接觸的格調，多擺放水果（橙子、蘋果），桌椅呈島嶼型擺放，桌椅以柔軟桌椅為主，前放置多**裝置。
3.教室設計圖:
五、教學過程設計
1、教學過程設計與教學**選擇
2、**選擇分析
3、**選擇小結：在此門課程教學中，將案列、板書、**與**等教學**相結合，有利於將時間、空間的表現力、即時的重視力、無限的接觸面、行為、感情的參與性、易控的受控性等特性有效結合，有利於學生掌握所學知識，更容易達到教學目標。
4、教學過程中使用的策略
策略：小組討論式，模擬教學式
5、教學內容（詳見第三部分教學內容分析）
五、課程評價指標及標準（百分制，滿分100分，情感目標和動作技能目標具體分為四個等級，最終測評結果分為四個等級，詳見備註1。）
房地產銷售技巧
銷售技巧 第一節銷售員接洽客戶與客戶分析要訣 一 銷售代有把握住客戶的方法 1 建立詳細的客戶檔案，將客戶的一系列資料 姓名 位址 職業 性格特徵，看樓資訊反饋等 記錄在案。2 記錄洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳細記錄，以便掌握客戶的相關情況。3 建立聯絡渠道，與客戶保持經常性的聯絡，既要...
房地產銷售技巧
房地產銷售技巧 房地產銷售技巧總結 房地產銷售技巧知識 是整個房地產活動中最重要的環節，是直接產生效益的環節，房地產銷售人員是整個銷售活動的執行者，因此銷售人員的作用就顯得至關重要。由銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高於一般其他職業人員的薪水，成為喜歡挑戰的年輕人嚮往的職業。如何...
房地產銷售技巧培訓大全銷售談判技巧培訓
銷售談判技巧培訓內容 一 培訓人員的基本素質和行為準則 觀念乃人們生活中的基本行為準則，人類的任何活動都是在一定的觀念下進行的 它決定著推銷員的推銷目的 推銷態度，影響著推銷員對各種推銷方法和技巧的運用，也最終影響著企業和消費者的利益。經營觀念 推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品...