姓名：盧超
學號：0965123116
指導老師：李春麗梅蕾
第一部分簡述
第二部分市場調查報告
第三部分 swot分析報告
第四部分 stp 戰略報告
第五部分競爭戰略分析報告
第六部分總結
第一部分簡述
我們組建自己的公司後，就開始進行平板彩電的模擬，我的產品主要是以好舒心系列產品為主，例如：好舒心001，好舒心333，好舒心444等六個產品，六個產品各有側重點的去覆蓋華北，華南等六個市場。在發展初期，我主要是在華北，華南，東南發達地區，因為這些地區經濟水平高，人們的受教育水平也較高，對於中高階的平板彩電需求量較大，在這些地區主要是生產中高階的產品。
而在發展中期就開拓西北，西南這些不發達地區，雖然該地區經濟水平比較低，但對平板彩電還是有一定的需求的，並且這些地區的競爭沒有發達地區激烈，各方面的費用支出也比較少，因此可以生產更多的中低端產品來鋪蓋這些地區，以此來增加總銷售量。在發展後期，由於受到整體市場需求量的限制，各個市場的銷售量逐漸減少，所以生產量也相應減少，在各個市場的渠道，招聘的人員，**費用也大幅度降低，這時候採取收割戰略是很好的選擇。
第二部分市場調查報告
一、 市場背景調研分析
在進行產品研發時，我認識到必須對市場有個大致的了解，因為發達地區與落後地區，沿海城市與內陸地區，城市與農村以及收入的高低都會對產品的需求量有很大的影響。為此我進行了多份市場調查問卷，在不同的市場進行了份數不同的調查，下圖是我調查問卷的其中乙份：
通過在華北，華南，西北，西南等各個市場的調研資訊的收集與總結，可以知道平板彩電消費市場有如下的特點：
1、隨著人們的生活水平和知識水平的提高，人們對平板彩電的要求越來越高，不僅僅在**，質量方面，而且在尺寸大小，機身顏色方面也由很大的要求。
消費者的需求也呈現多元化，不僅僅滿足與一兩個方面。
2、消費者對平板電視有了越來越高的認知，他們自己也對平板彩電有自己的看法，而不再是任由銷售人員遊說了。
3、隨著平板電視大幅度降價，相對於傳統crt電視已經具有相當的競爭力，目前其**已經逐漸進入普通消費者可以承受的範圍之內。據行業資訊表明，彩電的市場規模有望突破400萬台。
二、企業競爭環境調研分析
整個彩電行業有近30家公司，經營著不同型別的平板彩電的生產，品牌近百餘種，總體上，該區域目前競爭相對較弱，消費者具有較好的可導性，對品牌忠誠度較好培養。但是隨著市場的不斷發展和消費群體的不斷增多，競爭程度也會在日益加劇，**戰、渠道戰、**戰在所難免。所以，為了我公司的長遠利益必須制定出本公司明確的發展戰略，首要基礎是必須通過市場調查做出準確的市場分析、市場定位及發展目標。
下圖是十月份競爭對手的排名：
三、調查目的
隨著市場的日益成熟，在日益激烈的市場競爭中，我們要保持清醒的頭腦，從全域性出發，為了本公司的長遠利益，時刻把握市場動向，與時俱進，制定出適合本公司的發展戰略和策略。
四、調查物件
華北地區，首都要地，經濟較發達，人口眾多，消費群體龐大。按個人月收入、職業的不同，隨機選擇消費者500人，發放問卷1000份，**有效問卷870份，基本符合問卷要求。
五、調查內容分析
因為平板彩電屬高檔耐用消費品，不同職業和收入條件對於乙個家庭來選擇是否購買彩電，對彩電效能偏好的情況是非常重要的，因此，本次調查集中於個人收入和職業兩個方面進行的。
1、 受個人收入狀況影響的產品偏好情況
由圖可以看出，不同收入水平的人產品認同差異化非產明顯，收入越低的消費者首先看重的是平板彩電的尺寸與操作難易性，而他們對待顯示屏、晶元、對比度、螢幕格式則看重不多，但是收入水平越高的消費者，對彩電的偏好比較綜合看待，他們比較均等的看待各個規格，以求達到滿意程度。
居住地的不同對產品品牌的偏好也有一定的影響，城市和農村都比較關心尺寸和產品種類，但相比之下城市更注重尺寸，而農村更注重種類，在對比度，壽命，機身顏色方面相差不大。但可能是由於調查的份數太少，不能很明顯的體現出來吧。
2、 受職業情況影響的產品偏好分析：
通過以上的圖形分析可知：對於學生、農民、和工人來說，他們更加看重的是平板彩電的尺寸大小和電視的操作難易程度，這三類人的收入也是比較低的；而另外的老師、商務、公務人員，則是看待彩電各方面的效能和規格，比較全面的考慮的偏好問題，這類消費者的收入水平也是比較高的。對於彩電廠家來說，則可以通過產品差異化、**差異化、消費群體差異化方式來細分市場。
六、調查總結
從以上的調查分析來看，有如下幾點總結：
1、平板彩電屬於家庭或者商務高檔耐用消費品，不同的人在購買過程中，對產品的偏好有很大的不同，總的來說，大體出現兩極分化的局面：收入高、受教育水平高的消費者一般會從如下多個產品屬性來綜合均等考慮其產品特點的；
而收入低，受教育程度相對低的消費者，對待平板彩電考慮較多的是尺寸和操作難易性。
2、由於調查中發現產品差異化、消費群體差異化較大，因此，多品牌策略，**戰策略相對的會比較多一些，當然也可以考慮集中針對某種市場進行開發，也能收到較多的利益。
第三部分 swot分析報告
swot分析是將企業內部環境的優勢與劣勢、外部環境的機會與威脅同在，有可以從內外環境的相互聯絡中作出更深入的分析評價。swot分析綜合分析了企業的內部資源與能力，目的在於明確企業在市場中所處的地位。企業正確的swot分析，能夠確定自己在市場中的地位，從而形成乙個有益的平台，有利於企業選擇最好的戰略以實現企業目標。
我企業在產品進入市場，做了相關的swot分析，分析結果如下：
優勢主要體現在：一：我的公司名列前茅，渠道鋪設很廣，幾乎覆蓋了六個市場區域，其中重點在華北，華南，東北，東南，以西北，西南為補充。
二：流動資金充足，沒有發生資金斷流現象，可操作性強。三：
產品種類豐富，以高階和中端產品為主，中端產品為輔。
劣勢主要體現在：一：產能太大，有一百多萬的產能，生產線過多占用了很大資金，並且生產量過多易造成庫存積壓。
二：服務，**，人員培訓等方面做的不是太多。三：
**在後期沒有及時調整，導致有一部分產品積壓，沒有銷售出去，因為後期市場需求受到很大的限制。
機會主要體現在；一：市場需求量很大，特別是在初期的時候，幾乎是只要能生產出來就能銷售出去。二：
市場對於**還不是很敏感，此時定位高階產品，也很容易銷售出去。三：六大市場處於開發初期，有很大的挖掘潛力。
威脅主要體現在：一：產能過大，導致生產線支付成本太大，並且庫存積壓產品也占用了一定的資金，影響了其他方面的投入。
二：在後期由於市場需求受限，便在服務，**，人員培訓方面做了很大的投入，但對銷量也沒有明顯的提高，花費了較多資金。三：
各個競爭對手都調低**，搶奪市場份額，導致產品利潤下降。
第四部分 stp戰略報告
1、市場細分
在前面我們所做的市場調查，根據這些調查結果我們對彩電行業進行了市場細分，主要是從消費者的個人收入和職業方面進行的細分：
個人收入方面，我們根據收入的差異性，產品定價採用分層定價策略；但總體上，我公司的產品相對**是比較高的，因為在華北，華南等發達地區的市場，我們走的是品牌差異化道路，目的是高階切入消費者的生活。
職業方面，我們針對兩種極端情況，採取是針對某一市場進行專項開發，滿足不同職業的特定需求，更好的服務於不同的人群。
2、目標市場
針對虛擬社群的六大市場，我們均對其充分開拓。同時，我們認為，目標市場中的東南、華南市場，消費群體的消費水平比較高，下圖是我的渠道分布：
3、市場定位
即企業按照一定標準進行市場細分，並在此基礎上選擇對本企業最有吸引力的、可提供有效服務的、能為企業帶來合理而持續的盈利的部分作為自己的目標市場。
市場定位有如下的思想：明確潛在的競爭優勢、選擇相對的競爭優勢、顯示獨特的競爭優勢。根據我公司產能的擴建和產品的生產量過大，導致資金不足，我們考慮如下策略進行市場定位。
產品策略：研發六款平板彩電，以產品的專一性來深耕單一市場，用中高階產品來鋪蓋華北，華南等發達地區，用中低端產品來開拓西北，西南內陸地區，以不斷滿足消費者的消費偏好與需求。
**策略：在發達地區採用高階定價策略，即彩電**走**策略，來滿足高階消費的需求，而在內陸地區採用低端定價策略，來滿足該地區的需求。走市場差異化和產品差異化戰略，盡量避開與競爭對手的**戰。
渠道策略：多渠道策略，採取連鎖家電賣場，it專賣店，大型連鎖超市等多種的開店形式，步步為營，逐步實現產品全覆蓋。
**策略：採用人員**、活動**、服務**相結合，以逐漸吸引新客戶，維繫老客戶。
第五部分競爭策略分析報告
因為考慮到我們公司前期的銷售量太少，銷售額自然比較少，排名處在中等偏上的水平，針對競爭對手的市場策略，我公司採取的策略如下：
1：渠道方面，我們開發的六款產品，先讓其中幾款進入華北，華南發達的市場，然後再進入西北，西南內陸地區，在不同的市場採用不同的渠道作為我們產品的代售點，同時採用的非自建渠道，可以減少自建渠道的風險，將建設渠道的風險轉嫁給渠道商，同時當地的渠道商隊本地市場更加熟悉，了解當地消費者對平板彩電的需求，這樣就能讓產品盡快地銷售出去，搶占市場份額，將競爭對手排除在該市場之外，同時和渠道商保持良好合作關係，進行長期合作。下圖就是我在進入西南市場是建立的渠道。
2：既然整個彩電行業尚未出現**策略，我公司決定以**進入市場，將產品定位於高階市場，這樣單件利潤就有了明顯的提高，而且，這個高階市場並沒有引起其他彩電廠商的跟風搶奪，這使得我們能夠減少競爭的擔心。
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