市場營銷模擬實驗實驗報告

一、實驗目的

通過實驗使學生掌握市場營銷計畫制定的方法，初步將理論與實踐結合，制定出可實施的營銷計畫。、

二、對simmarketing軟體與市場營銷模擬實驗的認知

，充分體驗企業從市場調查、競爭企業分析、營銷戰略制訂到具體的營銷戰術的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場調研**工具的應用。而本次課設我們小組以unh公司為名電冰箱主打進行了四個季度的演練，從營銷戰略的高度考慮問題，並且在模擬的過程中不斷地分析市場環境、分析對手的策略、然後組織實施和修正我們自己的營銷策略，從中獲益匪淺。

三、實驗時間

2023年12月27日------2023年1月7日

四、所在組：第一大組第四小組

小組成員:

***：ceo

***：品牌營銷

x x：渠道策劃與管理

***：產品銷售

x x：財務管理

五、實驗過程與內容

（一）第一季度決策前及各季度決策所需做的工作

（1）明確實驗物件，進行巨集觀分析

其中包括:

1、經濟分析

本公司在電冰箱這一行業經濟實力雖然不是最好，但市場初始狀況良好，資金豐厚，不會為公司運作帶來財務負擔。但是各個競爭對手經濟狀況差不多，競爭能力不相上下，競爭激烈。

2、行業發展分析

各公司市場占有率一樣，公司產品效能與**也不相上下，但unh公司知名度與產品知名度在整個市場中較高，**也能為消費者接受，所以行業發展空間還很大。

3、行業政策分析

通過調研分析，聯絡其他企業目前綜合競爭能力，整體把握和**市場經濟動向，進行行業政策分析，以便做出更完善的決策。

（2）進行市場分析

1、銷售市場分析

a、平均市場占有率為20%

b、公司知名度在各個細分市場占有率企業最高為41.9%, 傳統家庭次之佔41.3%, 時尚家庭佔31.9%，總體值為39.4%

c、品牌知名度在各個細分市場占有率：傳統家庭50.6%，企業45.2%，時尚40.5%

總體占有率47.4%

d、消費者採購習慣

2、產品市場分析

包括規模和趨勢，**和利潤，推廣模式，銷售服務。產品的規格，種類，包裝等

3、市場競爭分析

包括國內廠商概況，國內競爭品牌狀況，市場競爭態勢等

（3）、營銷策略

1、自身分析（swot）

2、營銷定位分析

3、市場定位

4、產品定位

企業注重體積、製冷效果

時尚家庭注重製冷效果、外觀、創新科技

傳統家庭則要求不高，但要面面俱到

5、**定位

出廠**，批發**。零售**等

**和利潤：

6、廣告定位

針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜誌、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。使產品的特色與賣點深入人心。

7、宣傳渠道定位

公關活動策略：公關的物件，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。

****策略：**的物件，**活動的種種方式，以及採取各種**活動所希望達成的效果是什麼。

廣告表現計畫：報紙與雜誌廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意指令碼、廣播稿等。

**運用計畫：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜誌，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。

**活動計畫：包括商品購買陳列、展覽、示範、**、贈送樣品、品嚐會、折扣等。

公關活動計畫：包括股東會、發布公司訊息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播**的聯絡等。

（4）、銷售措施

1、銷售政策

分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間**商德等形式。

在選擇中我們，遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。

0季度渠道覆蓋率資料

2、銷售實施

3、銷售團隊

4、培訓計畫

5、銷售服務

國際高階品牌憑藉品牌和技術優勢，並沒有做出三年免費維修，而我廠與國家的政策相呼應提出了三年免費維修服務，承諾高質量的客戶售後服務。

（5）、**策略

1、總體費用

2、**選擇

3、**費用使用策略

消費者**習慣資料

（6）、總體預算及執行

（二）四個季度的決策及決策依據

（1）第一季度

1、首先對公司進行swot分析，根據消費者採購習慣、市場規模**等進行市場定位，初步定位市場為傳統家庭和時尚家庭，其中傳統家庭佔主要地位。

2、產品定位注重製冷效果、外觀、創新科技

3、目標銷售量

時尚家庭 20906 傳統家庭 65250 企業 17940

4、市場**時尚50000 傳統80000 企業35000

5、市場占有率

6、 **定為3100

7、廣告投放

8、銷售力量

9、渠道折扣

10、渠道支援

11、本季度公司未開發新產品

12、財務預算

**：1、投資回報率212.7%

2、預期收益，營銷後貢獻153，525

a、第一季度競爭對手財務表現

b、第一季度競爭對手財務表現（分銷百分比）

第一季度小結

第一階段unha產品其目標銷售量，與目標市場占有率都合理，市場定位也較明確。由於公司知名度在市場各公司中較高，所以在廣告投入這一方面公司知名度宣傳沒有太大增加。但產品知名度這一塊，考慮到市場定位在家庭尤其是傳統家庭，所以綜合分析目標市場的**習慣著重增加了對電視這一塊的投入。

戶外與雜誌相應有些增加。

在銷售環節我們公司加大了銷售力度，根據消費者購買習慣的市場調研資料分析，增加了家電專營店的僱傭人數。也相應增加了對家電專營點與百貨商場的渠道支援與折扣，而綜合超市只納入考慮，不做重點。

決策預算合理，投資回報率也高。

（2）第二季度

1、檢視第一季度市場調研結果（包括市場占有率、競爭對手各項情況、股價等）

2、發現的主要問題

市場占有率低，只佔14%，導致收益沒有預期高

3、總結原因

**太高，銷售力度跟不上。

由於**影響，目標銷售量沒有達到，生產過多，產品不能完全賣出去

4、調整策略

a、擴大生產規模，力求增加市場占有率

b、降價，unha產品由原來的3100元降至2688元

c、針對時尚家庭推出新產品「極地雪狼」，主要注重設計製冷效果、外觀、創新科技。產品研發費用2500000元，廣告效果為多維，主要是效能，其次是經濟。其定價為3000元，初步市場總占有率預計為8%。

d、unha產品銷售力度不夠，所以增加了銷售人數。同時因為開發了新產品，所以新產品在廣告和銷售渠道方面的投入較多。

e、預期投資回報率153%,投資收益102,810

第二季度競爭對手財務表現

（3）第三季度

1、檢視上一季度各項結果，總體把握公司運作狀況

2、發現的問題：a、市場占有率提高，但仍然處於較低的地位。舊產品銷售數量降低，新產品未能達到預期占有率，銷售數量較低，銷售不利造成了unha產品有多達20174的銷售剩餘。

b、由於前兩個季度沒有過多注意公司知名度和產品品牌知名度，舊產品的宣傳力度還可以再提高，新產品品牌知名度相對太低，消費者採購傾向低，繼而影響銷售量。

c、新產品產品性質好，受消費者認可，證明產品定位點沒錯。

3、調整策略

a、核算銷售量與生產量之間的關係式，增加家電專營店的銷售人員，同時增加新產品德銷售人員比例，爭取將產品賣空。

b、增加新產品銷售渠道的折扣，相應增加舊產品在家電專營店的折扣。

c、新產品減價至2988，以期增加銷售量

（4）第四季度

1、上一季度狀況

a、市場占有率下降1個百分點

b、銷售量增加不大，反而所有公司都有所減少

c、新產品市場占有份額增加

2、策略

a、維持穩健的生產銷售規模

b、**不變，調整銷售渠道及折扣的比例。

c、產品能賣多少就生產多少，一件都不要剩，啟動了庫存處理專案。

六、實驗體會和心得

體會：我們根據系統和老師提供的運作規則制定產品策略、定價策略、渠道策略和營銷策略等，並在系統模型中運營；隨著時間的推移，市場和經營環境在不斷變化，公司的產品質量、品牌知名度、市場占有率都在發生變化……讓我們在數字遊戲的娛樂中，掌握了營銷知識和銷售技巧。該軟體提供了市場分析功能、各種策略報告模板，、利潤計算**等，幫助我們學習市場營銷的相關知識。

資料量化，具有實戰。競爭與協作的教學環境，給我們一種真實的營銷氛圍。

心得：1、營銷計畫是實現企業既定目標的戰略與戰術形式相關財務成果的邏輯順序和一系列活動，對於企業有著戰略性的意義。

2、要有效利用市場調研資訊，正確客觀評估自己的現實狀況，做到「知己知彼」

3、產品定價要考慮成本及其效能，產品供求狀況和競爭狀況。

4、新產品的開發要明確目標市場，產品要有其自身的獨特性。

5、廣告投入要合理慎重，發錢要花在刀刃上，要投有所值。

通過這次模擬訓練，我從中學到不少知識，有成功也有失敗，在這樣的體驗中我學到了營銷知識掌握了營銷技巧，體驗了乙個企業管理的完整流程，更認識到團隊協作在乙個企業中的重要性。

成績評定

市場營銷模擬實驗實驗報告

市場營銷模擬實驗實驗報告

市場營銷模擬實驗實驗報告

市場營銷模擬實驗報告

相關推薦