管理學院
《市場營銷仿真實訓》實習報告
班級： 旅遊管理1101班
姓名學號： 袁鵬鵬201117910611
指導教師： 申燕萍
通過simmarketing 營銷模擬實驗，我們了解到如何進行營銷決策，學會將理論和實踐相結合。這是學習營銷的最終目的。這個軟體讓我們體驗到了企業從市場調查、行業現狀分析、競爭對手決策、開發新產品等的各個環節，我們小組所做的是sun公司是手機的銷售，主要進行四個季度的模擬演練。
這次的實驗讓我們學會在團隊合作中進行決策，接觸到企業從市場調研到產品開發再進行一系列的營銷決策的過程。對以後的學習和工作都有很大的幫助。
2.實驗過程
由於是第一次接觸simmarketing這個市場營銷模擬軟體,對許多功能的運用比較不熟練，所以我們小組前期花了比較多時間去了解已給資料並實際操作練習這個軟體。我們小組對手機市場進行了swot分析。第一季度2個品牌suna和sunb手機起步是一樣的，在市場份額、競爭優勢、產品知名度、股價等方面基本上沒有差異。
針對我們的產品比較受科技追求型和個人交往型消費者的喜愛而且好評度非常好這一特點，通過小組討論之後，我們決定將公司的產品定位於面向科技追求型和個人交往型消費者，這類群體對手機的效能要求較高。因此，我們決定增加這一季度的銷量，如圖一
圖一，sun公司第一季度生產計畫
根據定位的科技追求型和個人交往型消費者的喜好制定了營銷策略。科技追求型和個人交往型消費者喜歡去專賣店或者百貨公司購物，因此我們增加了這兩種銷售渠道的投放量。同時，其中，suna根據比例在專賣店和百貨公司各投放了20%和10%，sunb根據比例在專賣店和百貨公司各投放了20%和10%。
如圖二所示，
圖二，sun公司第一季度分銷渠道
另外，我們小組考慮到想要占領大範圍的市場，必須要先發制人，所以我們進行了市場調查，並發現企業的廣告**資訊需要通過各種**傳遞給消費者，在simmarketing中也是一樣。同樣以手機市場的劇情來說明，這裡的消費者通過電視、報紙、雜誌和網際網路4種**渠道接受來自廠商的廣告資訊。不同**的廣告投放需要不同的花費，同時每個細分市場的消費者的**習慣導致他們從不同**接受的資訊量並不相同。
公司需要根據其經營產品的目標消費者的**習慣來選擇最為有效廣告投放**。如圖三，
圖三，sun公司第一季度廣告**
因為本季度的生產量提高而且銷售渠道比較合理，加上廣告費用的投入和各渠道銷售人員數量的增加，我們第一季度的計畫市場占有率也有所提高。其中，suna主要針對科技追求型消費者的計畫市場占有率提高了11.7%,時間管理型消費者提高了16.
1%，形象追求型消費者提高了20.5%，個人交往型消費者提高了15.9%，sunb主要針對科技追求型消費者的計畫市場占有率提高了22.
1%,時間管理型消費者提高了20.5%，形象追求型消費者提高了16.3%，個人交往型消費者提高了20.
3%。如圖四
圖四，sun公司第一季度計畫市場占有率
通過第一階段的決策，我們小組取得了不錯的成績，這大大鼓舞了我們的信心，確定我們產品定位和決策十分正確。第一季度結束後我們公司的市場占有率大大提高，銷售數量大幅度的增加，品牌口碑十分不錯，股價大漲似的公司的資金充足。我們小組決定繼續增加這一季度的產量，其中，suna品牌這一季度生產33000，sunb品牌這一季度生產36000，都將保持比較穩定的增長。
如圖五，
圖五，sun公司第二季度生產計畫
第一季度結束後我們的產品新產品sun3的占有率有所提高。形象追求型消費者提高最快，可是沒有像我們預計那樣大幅度增加，市場反應的速度沒有那麼快。因此，這次我們減少了suna和sunb的市場占有率**是穩定增長。
而新產品sun3上市之後因為是針對形象追求型消費者，所以這一部分占有率應該比較高。
同時，我們通過對市場的分析得出，銷售人員對推銷手機是很重要的，所以在此階段我們招募了大概120多個銷售人員，一共400名，60%用來推銷新產品。此外，我們小組經過商討之後一致決定把廣告**費用投資集中在新產品sun3上，共141000，對suna和sunb的廣告投入減少，分別是9000和30000。sun3 商品集中在電視上宣傳。
因為任何乙個新產品剛開始時主要是能夠吸引消費者注意，形成良好的廣告宣傳效果才是最重要的。然後我們面臨的最重要的就是商品的定價的問題了，有的認為在市場初期我們應該頂較低的**以吸引消費者，但是最終經過協商我們一致決定採取較高的定價，因為既然我們定位在高階產品那麼低**會讓消費者懷疑我們的質量，同時會影響我們企業的形象，所以我們的**定的較高。一系列決策結束後，我們對第二季度的廣告**。
如圖六,
圖六，dak公司第二季度廣告**
2.3第三季度實驗過程
我們sun公司的銷售市場占有率和銷售金額較前一季度再次增加，但市場占有率逐漸下降。在第三季度，我們將繼續採用前期較為成功的方法，制定決策。
我們了解到，新產品在市場上反應良好，這季度我在傳統家庭市場上占有較高的市場份額，我們要繼續增加產量同是擴大市場占有率。在suna產品上，我們要繼續增加生產同時加大營銷，保證新產品的暢銷。這一季度增加sunb的生產
圖七，sun公司第三季度生產計畫
根據分析，這一季度要採取措施提高銷售量，我們對suna這產品提供折扣優惠，在專賣店提供130000的支援。對sunb我們在專賣店提供200000資金支援。我們公司在前期的投資取得了巨大的收益，這一季度繼續招募銷售人員加大廣告力度。
圖八，sun公司第三季度分銷渠道
在第四季度，我們公司的市場占有率雖然排到市場的第四位，但比上一季度股價有所**，股東收益也有所增加，公司的淨收益有所增長，這說明我們在上一季度採取的方法有效。員工分配上做了一定幅度調整，分配到生產銷售新產品的員工比較多，產量上比往年銷量偏高。廣告投入方面對新產品也加大力度，增加其知名度，對其他產品相對減少了宣傳和廣告，以控制總體宣傳成本。
考慮到第四週期為最後乙個週期，我們減少了在市場調研各個方面的開支，減少了成本，獲得了一定的收穫。第四季度我們推出了新產品sun3，加大了新產品的生產力度，由於suna sunb兩種產品庫存相對較多，我們並沒有投入資金生產這兩種產品，所以我們本季度的生產成本較低。
圖九，dun 公司第四季度計畫市場占有率
在第一季度的一系列計畫執行以後，我們sun公司市場占有率顯著提高，銷售收入不變，投資回報率較前期有所降低，淨收益率相對比較低。我們第一季度採取的是低價競爭策略，銷售人員和折扣率比較高；因此淨收益相對較低，但市場占有率有所提高。綜合評價得分，我們小組第二位。
3.4第四季度結果
公司在第四季度市場占有率雖然相較於第三季度，呈現了小幅度上公升的狀態，但仍然為市場第四，銷售收入指數和投資回報率均為市場上的落後者，在科技研發方面與整個市場並不一致，公司的股價在市場上排名第四，在收集銷售市場上我們公司的最終得分為8，為市場第四位。
4.實驗結果分析
4.1第一季度結果分析
由於我們sun公司在第一季度在各方面不敢做大膽的嘗試，增加的產量及其他關鍵因素的不足，讓我們的市場占有率有些降低，但是由於小量資金投入，資金增加比較明顯。在渠道折扣方面以及廣告方面我們所做的變動較大，因此，我們的銷售收入和市場占有率也就低於市場的平均水平。由於沒有科研方面的投入，公司的股東對我們公司抱有的信心並不是很大，公司的股價較前期有所下降。
在這一輪的營銷策劃方案中，我們公司在制定營銷計畫中主要有以下不足之處：在成本方面，我們控制生產成本過於小心翼翼，不夠大膽嘗試。在廣告費、庫存費用方面我們考慮的較少，這也導致我們在這一輪的營銷計畫執行中不能夠為股東帶來較好的投資收益率。
4.2第二季度結果分析
根據第一季度的經驗，我們第二季度大大增加了廣告費用，主推報紙和網際網路廣告，報紙針對的是那些不經常上網的商務人士，網際網路廣告則針對那些經常上網的青少年和比較時尚的年輕人。手機產品更新換代時間快，所以我們為了能保持市場占有率，產品suna和sunb都有小幅度的降價，並且在第二季度研發了主攻科技追求型的產品sun3。
第二季度的操做實驗讓我們公司的市場占有率和投資回報率都有上公升，所以我們沿用第二季度的產品**，並且根據第二季度產品市場占有率表來改動計畫銷售量及計畫渠道銷售。因為第二季度要推出新產品sun3，廣告依舊狂轟濫炸，並且新產品定價較高。但結果卻是評分大大下降，新推出的產品幾乎拖垮我們整個公司，究其原因是產品定位錯誤，科技追求性產品應屬高階產品，但我們suna確是低端手機品牌，所以，手機產品定位應根據公司情況來，而不是根據市場需求來，我們應清楚認識自己的實力。
4.4第四季度結果分析
第四季度我們沒有把效益不景氣的產品suna捨棄，因為我們捨不得，這是我們的乙個弱點：心太軟。所以為了提高市場占有率，我們跟其餘公司打**戰，本以為會有較好的結果，結果卻是分數降了又降。
我們認識到手機是耐用品，對於消費者來說是複雜性購買行為，複雜性購買行為的消費者所考慮的因素肯定不止**，還有產品質量，功能等其他，我們太拘泥於傳統的產品概念。
5.第五季的對策
在第四季度我們公司未能贏得像上一季度同樣好的市場，我們公司通過總結經驗，制定了假設條件下的第五季度營銷策略。
第一，我們公司應當投放新產品。新產品主要面向企業企業使用者。新產品的投放市場能夠為我們企業增加一定的額外收益，對於公司的長期發展有很重要的作用。
舊的產品不能夠適應市場的長期需求，公司只有不斷推出新產品，才能有利於公司的長期發展。
市場營銷模擬實驗報告市場
一，極力公司總體戰略 1，公司概況 1 財務 公司建立初期財務 資金6000000元，2 業務 電風扇。3 外部環境 國內行業環境 國內行業競爭者有14家，目標市場競爭對手 機遇 目標市場競爭者少，忠誠的合作者 風子極盡公司 挑戰 行業內情況無法全面了解 4 內部環境 優勢 在華東和華中地區擁有高的...
市場營銷模擬實驗實驗報告
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