市場營銷模擬實驗實驗報告

一、實驗目的

通過實驗使學生掌握市場營銷計畫制定的方法，初步將理論與實踐結合，制定出可實施的營銷計畫。，充分體驗企業從市場調查、競爭企業分析、營銷戰略制訂到具體的營銷戰術的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場調研**工具的應用。而本次課設我們小組以dak公司為名手機主打進行了四個季度的演練，從營銷戰略的高度考慮問題，並且在模擬的過程中不斷地分析市場環境、分析對手的策略、然後組織實施和修正我們自己的營銷策略，從中獲益匪淺。

二、小組成員

三、實驗過程與內容

（一）第一季度決策前及各季度決策所需做的工作

（1）明確實驗物件，進行巨集觀分析

其中包括:

1、經濟分析

本公司在手機這一行業經濟實力雖然不是最好，但市場初始狀況良好，資金豐厚，不會為公司運作帶來財務負擔。但是各個競爭對手經濟狀況差不多，競爭能力不相上下，競爭激烈。

2、行業發展分析

各公司市場占有率一樣，公司產品效能與**也不相上下，所以行業發展空間還很大。

3、行業政策分析

通過調研分析，聯絡其他企業目前綜合競爭能力，整體把握和**市場經濟動向，進行行業政策分析，以便做出更完善的決策。

（2）進行市場分析

1、銷售市場分析

a、平均市場占有率為20%

b、消費者採購習慣

2、產品市場分析

包括規模和趨勢，**和利潤，推廣模式，銷售服務。產品的規格，種類，包裝等

3、市場競爭分析

包括國內廠商概況，國內競爭品牌狀況，市場競爭態勢等

（3）、營銷策略

1、自身分析（swot）

2、營銷定位分析

3、市場定位

4、產品定位

上班族注重體積、通話效果

時尚青年注重外觀、創新科技

5、**定位

出廠**，批發**。零售**等

6、廣告定位

針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜誌、電視、廣播等。使產品的特色與賣點深入人心。

7、宣傳渠道定位

廣告表現計畫：報紙與雜誌廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意指令碼、廣播稿等。

**運用計畫：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜誌，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。

**活動計畫：包括商品在專賣店的折扣問題等等

（4）、銷售措施

1、銷售政策：遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。

2、銷售實施

3、銷售團隊

4、培訓計畫

5、銷售服務

（二）四個季度的決策及決策依據

（1）第一季度

1、首先對公司進行swot分析，根據消費者採購習慣、市場規模**等進行市場定位，初步定位市場為傳統家庭和時尚家庭，其中傳統家庭佔主要地位。

2、產品定位注重通話效果、外觀、創新科技

3、目標銷售量：175，200

4、市場占有率：23%

5、 **定為3300

6、銷售力量

專賣店：65% 百貨商場：25% 超級市場：10%

7、渠道折扣

專賣店：62% 百貨商場：30% 超級市場：8%

8、本季度公司開發新產品

9、財務預算

1、投資回報率132.7%

2、預期收益，營銷後貢獻15，525

第一季度小結

第一階段dak產品其目標銷售量，與目標市場占有率都合理，市場定位也較明確。在手機研發方面，重視個性化的研製，帶給青年人更好的追求。

在銷售環節我們公司加大了銷售力度，根據消費者購買習慣的市場調研資料分析，增加了家電專營店的僱傭人數。也相應增加渠道支援與折扣。決策預算合理，投資回報率也高。

（2）第二季度

1、檢視第一季度市場調研結果（包括市場占有率、競爭對手各項情況、股價等）

2、發現的主要問題：收益沒有預期高

3、總結原因

**太高，銷售力度跟不上，產品不能完全賣出去

4、調整策略

a、擴大生產規模，力求增加市場占有率

b、降價，dak產品由原來的3300元降至2900元

c、針對時尚家庭推出新產品，主要注重設計外觀、創新科技。產品研發費用250000元，主要是效能，其次是經濟，其定價為3280元。

d、預期投資回報率163%,投資收益102,810

（3）第三季度

1、檢視上一季度各項結果，總體把握公司運作狀況

2、發現的問題：a、市場占有率提高，處於最高水平。舊產品銷售數量降低，新產品未能達到預期占有率，銷售數量較低，銷售不利造成了庫存。

b、新產品品牌知名度相對太低，消費者採購傾向低，繼而影響銷售量。

3、調整策略

a、核算銷售量與生產量之間的關係式，增加家電專營店的銷售人員，同時增加新產品的銷售人員比例，爭取將產品賣空。

b、增加新產品銷售渠道的折扣，相應增加舊產品在家電專營店的折扣。

c、新產品減價至2388，以期增加銷售量

（4）第四季度

1、上一季度狀況

a、市場占有率————

b、銷售量增加不大，反而所有公司都有所減少

c、新產品市場占有份額增加

2、策略

a、維持穩健的生產銷售規模

b、**下調，調整銷售渠道及折扣的比例。

c、產品能賣多少就生產多少，一件都不要剩，啟動了庫存處理專案。

四、實驗體會和心得

體會：我們根據系統和老師提供的運作規則制定產品策略、定價策略、渠道策略和營銷策略等，並在系統模型中運營；隨著時間的推移，市場和經營環境在不斷變化，公司的產品質量、品牌知名度、市場占有率都在發生變化……讓我們在數字遊戲的娛樂中，掌握了營銷知識和銷售技巧。該軟體提供了市場分析功能、各種策略報告模板，、利潤計算**等，幫助我們學習市場營銷的相關知識。

資料量化，具有實戰。競爭與協作的教學環境，給我們一種真實的營銷氛圍。

心得：1、營銷計畫是實現企業既定目標的戰略與戰術形式相關財務成果的邏輯順序和一系列活動，對於企業有著戰略性的意義。

2、要有效利用市場調研資訊，正確客觀評估自己的現實狀況，做到「知己知彼」

3、產品定價要考慮成本及其效能，產品供求狀況和競爭狀況。

4、新產品的開發要明確目標市場，產品要有其自身的獨特性。

5、廣告投入要合理慎重，發錢要花在刀刃上，要投有所值。

通過這次模擬訓練，我從中學到不少知識，有成功也有失敗，在這樣的體驗中我學到了營銷知識掌握了營銷技巧，體驗了乙個企業管理的完整流程，更認識到團隊協作在乙個企業中的重要性。

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