——智聯「mini管理課堂」
長期以來，銷售培訓都是銷售型企業在培訓方面投入的重點，公司對此寄予厚望，然而現實卻令眾多企業及培訓負責人有苦難言：專業培訓公司找了，專家來了，實戰派也好學院派也好，總是難以達到預期的效果，到底問題出在**？
針對此問題，3月21日下午智聯培訓部組織的「mini管理課堂」特別推出3月課程主題為「讓銷售培訓產生效益的七大要素」，邀請智聯特約講師、在銷售方面具有15年的實戰及專業培訓經驗的著名營銷教練劉冰先生進行了專題講座。現場有來自30余家企業50餘名銷售經理及培訓負責人參加，與劉老師分享了「銷售培訓的知識和技能如何有效的轉換成銷售效益」的話題。
在會上，劉老師結合個人十幾年來的銷售經驗以及國內外一些經典案例，向學員們概括講授了銷售培訓的七大要素及核心關係，以下是對劉老師所講內容的框架整理：
1、 問題界定診斷
愛因斯坦說過「系統的提出問題，要比解決問題重要的多。」，用我們的形容是「培訓並不難，難的是確定合適的培訓目標、物件與方法」。
作為培訓負責人，我們首先從這句話去看我們應該如何發現、分析與判定我們通過培訓要解決的問題以及去實現的目標。錯誤的需求分析往往是導致我們培訓無效或效果低微的罪魁禍首。
通過調查統計，我們看到銷售團隊業績不佳或停滯不前時多數因為存在如下問題：
公司的銷售政策有問題（如直銷和渠道衝突） 90%
任何培訓都解決不了根本問題72%
企業產品競爭力不夠66%
銷售人員對公司的付出和回報相差太大65%
銷售人員和公司管理者沒有了良好的溝通渠道 62%
銷售獎勵制度需要改善50%
公司對銷售人員的關心不夠49%
銷售人員動力不足了35%
銷售人員恐懼心理太嚴重了29%
銷售人員的銷售技能不高18%
從高到低的百分比說明了調查物件對於不同問題的認同比例數量，也從側面反映出我們對於培訓應該寄予的目標。
所以，銷售培訓之前，需要首先進行「是什麼問題影響了銷售業績？」的關鍵問題診斷，診斷的內容與因素可以包括：
2、 制定解決方案
經過關鍵問題診斷，我們發現了問題所在便可以制定相應的解決方案：
如果是採用培訓作為解決方案之一，首先確定問題型別是否屬於可以用培訓的辦法予以解決或改善的，常見運用培訓解決的問題包括：推銷能力（知識，技能，經驗）
、思想意願（動力，心態，心理失衡）
、招聘人員組建團隊、銷售過程指導管控
等偏重技能與策略的內容。
在制定方案過程中需要強調「銷售培訓是一種管理方法，它的根本目標是提公升銷售業績，但是培訓只能解決培訓能解決的問題
。」3、 培訓方案策劃
重點策劃內容：
實戰培訓內容
合適的培訓師
有效培訓形式
銷售實戰培訓推薦關注的重點：
符合中國國情
洋為中用中西結合
符合行業銷售特點
結合本企業的特點
講清講對道理
提供各環節成功原則
提供實用操作方法技巧
通常銷售培訓涉及內容：
4、 討論總結提公升
充分利用培訓的機會，對培訓內容、效果、良好心態進行鞏固與提公升，促進培訓轉化與增值：
趁熱打鐵
主管牽頭
課程討論
經驗交流
系統總結
課程增值
5、 形成指導手冊
借用華為公司的一句話：「經驗的浪費是企業最大的浪費」，一次成功的培訓來自不易，如何將培訓的效果進行持續，使參加者通過應用得以提高，使後來者得到同樣全面的指導，最好的辦法之一便是通過培訓形成銷售指導手冊。否則，很容易變為「培訓的最大浪費是遺忘和不用」。
銷售指導手冊通常包括：
本企業銷售理念方法經驗的總結
對銷售工作有實戰指導
內容簡潔，有條理
有可操作性
獨立成冊
6、 管理控制掛鉤
ibm 前總裁郭士納這樣說：人們不會做你希望的事，人們只做你檢查和監督的事。這句話同樣提醒我們對於培訓效果的促成，不僅僅要做好培訓本身的工作。
加強管理控制的主要目的是要改變舊的習慣與行為模式，建立新的習慣。
（管理報表，銷售會議，隨訪觀察，工作述職）
（聽思路，看行動，察結果，勤指導）
（胡蘿蔔，大棒，績效制度）
7、 定期優化公升級
優化公升級好比複習提高，主要要點包括：
和銷售團隊述職會同步
每個銷售必須交作業
新一輪的迴圈
修正優化指導手冊
不同於其他講師侃侃而談的輕鬆喧鬧場面，
劉老師講課喜歡深入淺出、一語中的，帶給學員是不時的思考和恍然大悟的欣喜。
會後，智聯培訓部負責人李黎對作者說，智聯「mini管理課堂」特別推出「讓銷售培訓產生效益的七大要素」 課程的主要原因在於：長期以來，銷售培訓都是銷售型企業在培訓方面投入的重點，公司對此寄予厚望，然而現實卻令眾多企業及培訓負責人有苦難言。專業培訓公司找了，專家來了，實戰派也好學院派也好，總是難以達到預期的效果。
事實上每個公司，甚至每個銷售團隊，他們困境的根源是不一樣的。要幫助他們解決實際問題，不在於實戰派還是學院派，關鍵的是方法。讓銷售培訓產生效益的七大要素解決的就是根源的問題，企業根據自己的實際情況選擇應用，自然會獲得意想不到的益處，按李的話來說，「培訓好比對壘，大可相機行事！
」智聯培訓特約講師，大客戶及渠道銷售專家劉冰簡介
劉冰先生有十五年面對機構大客戶營銷血雨腥風的實戰經歷。他曾在先後在多家著名的跨國企業，民營企業，做遍了營銷工作的各級崗位。十幾年的實踐為其積累了豐富的營銷實戰經驗，劉先生對機構大客戶營銷有深入的理論研究和實戰方法體系，是國內最受企業歡迎的營銷教練之一。
劉先生曾在全球著名電子商務解決方案企業德國intershop公司任中國區首席代表，北京迪奧計算機公司總經理，中望公司（現與聯想公司合併）任銷售主管，全球排名第四軟體企業美國compuware公司任中國區渠道銷售經理，東華電腦公司任客戶經理等。
他對機構大客戶營銷有深入的理論研究和實戰方法體系。還對思維方法有深入的研究，是創新思維之父：愛德華·德·博諾認證的中國首批思維講師.
是在中國率先開辦講授《橫向創新思維》公開課程的第一講師。他最大的特點是思維優勢，朋友和客戶都評價他思維敏銳如刀，很快能捕捉到問題的關鍵，提出解決方案，作為諮詢顧問這無疑是主要的競爭優勢。
主講課程：
1.中國式大客戶銷售實戰
2. 銷售團隊心理激勵與調整
3. 渠道銷售策略與技巧
4. 銷售團隊與業務管理
5. 中國式大客戶營銷管理
6. 讓銷售培訓見到效益七要素流程
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