一、專案背景和回顧
1、淡雅衡水老白幹的發展歷程
2023年推出騎士系列產品，希望通過騎士系列來改變消費者對衡水老白幹度數高、檔次低的品牌形象，吸引一批年青消費者。推出了藍騎士產品，但產品未能重點推廣。2023年開始大規模地推廣紅騎士，結果效果並不理想，遠遠沒有達到預期目的。
2023年8月將騎士系列產品更名為淡雅系列，並更換新包裝，重新上市。有三支產品：經典淡雅 、藍淡雅、紅淡雅，其中經典淡雅為形象產品、藍淡雅為核心產品、紅淡雅為走量產品，零售終端**分別為98，68和28元，2023年實現銷量2100多萬，並表現出良好的勢頭，同時市場也出現了一系列問題。
2023年，將騎士系列改名為淡雅系列，並推出藍淡雅及經典淡雅。為了進一步豐富淡雅系列的產品線，2023年1月41度系列在刑台、滄州上市，市場表現尚好。
2、總體銷量分析
淡雅衡水老白幹自2023年8月份上市以來，經過4個月的運作，實現銷售2100萬，總的來說勢頭是不錯的。
石家莊、唐山、刑台、滄州4個市場的銷量佔到了總銷量79%。其中超過500萬的市場只有石家莊1個，超過300萬的市場2個，超過200萬的市場1個。
3、三個主要區域市場概況
a、市場的基本概況b、競爭格局分析c、消費者分析4、三個主要區域市場存在的主要問題
a、石家莊
推廣重心過於集中於酒店，缺乏多渠道的聯動造勢推廣。
整體市場攪動不足，缺乏氛圍。
市場不溫不火、產品動銷慢，終端信心不足。
產品的鋪貨率太低，與消費者的見面率不足。
渠道缺乏系統規劃與協調，導致部分經銷商的動力不足。
各項活動不能到位，隊伍的執行力有待提高。
b、唐山
過於侷限於餐館渠道，流通渠道運作不足。
產品的鋪貨率太低，產品與消費者的見面率太低。
渠道缺乏規劃，流通渠道沒有運作能力。
c、邢台
整體市場攪動不足，市場氛圍有待進一步提公升。
與十八酒坊缺乏有效的協調機制。
區域性市場秩序比較亂，受沖竄貨影響嚴重。
渠道需要進一步優化，構建立體渠道。
二、市場調研分析與全面診斷
1、產品調研與診斷
與主要的競爭對手相比，淡雅產品寬度基本合理，但是深度有待進一步根據區域市場的白酒消費特點進行適當的延伸。
淡雅衡水老白幹系列基本具備了合理的產品線結構，形象產品、核心產品非常明確，但是走量產品尚不突出，紅淡雅在大部分地區銷量太小，且缺乏足夠的運作空間去搶占市場份額，保證淡雅系列產品的市場占有率。41°度淡雅還處於匯入階段，沒有大規模上市，成為利基產品尚需時日。
消費者普遍對淡雅產品有較高的評價，其中提及率最高的四大優點是口感好、不上頭、醒酒快、度數低。消費者對淡雅衡水老白幹的判斷主要是基於以往對衡水老白幹的認知的，與主要競爭對手相比，淡雅系列產品的綜合競爭優勢並不明顯。「淡雅」的概念目前尚未深入人心，需要進一步加強與消費者的深度溝通。
產品在稱謂、質量、包裝方面也存在諸多問題，已經或多或少地影響到淡雅系列產品的市場推廣。產品的稱謂五花八門，非常不統一：在紅騎士推廣比較成功的地方，基本上都稱紅淡雅為紅騎士，如晉州縣。
石家莊個別酒店和**員依然稱藍淡雅為藍騎士。41度淡雅在邢台市場上都稱為小淡雅。在區域性市場還有騎士系列的宣傳物料。
酒水質量不穩定：如在正定、邢台市場上，藍淡雅中都出現過絮狀漂浮物。在零度以下的時候，有些批次生產的酒析出物比較多。
生產質量不穩定問題：如邢台的經銷商反映出現由於生產質量問題出現漏酒現象。藍淡雅的瓶子出現過明顯的歪脖現象。
紅淡雅的包裝不能有效融入藍色調的淡雅系列，不能有效地產生品牌聯絡與形成品系共振。紅淡雅外盒包裝複雜，成本高昂，卻不實用，在相當一部分煙酒店與酒店是裸瓶銷售。藍色基調的淡雅包裝不符合大紅大紫的傳統，不利於節慶、婚宴市場的推廣。
產品調研與診斷小結淡雅產品線寬度基本合理，但深度有待根據區域市場進一步拓展加深。淡雅產品線基本具備了合理的產品線結構，形象產品與核心產品突出，但利基產品尚不明顯。
與衡水老白幹原有的產品相比，淡雅系列產品在口感、不上頭、醒酒快等影響因素上有明顯的優勢，消費給予較高的正面評價。淡雅系列產品與主要競爭對手相比，產品並不佔優勢。「淡雅」的概念尚未深入人心，需要進一步加強與消費者的溝通。
淡雅產品稱謂、質量與包裝上尚存在許多需要改進的地方。
2、**調研與診斷淡雅產品的**處於市場最活躍、競爭最為激烈的**帶上。
石家莊市場，淡雅系列產品的**處於指導**的高位或突破了指導**，過高的**不利淡雅產品的銷售。
唐山市場，無論是零售終端還是餐飲終端的**都偏高，不利於淡雅產品的走量。
刑台市場整體**偏體，其中41°淡雅**比較穩定，藍淡雅**比較混亂，餐飲終端**略低於指導**。
**調研與診斷小結淡雅系列產品的**處於最為活躍、競爭最為激烈的**帶上。區域市場過高的**會抑制產品的銷售。
目前市場上的亂價現象主要是由於在**方式的設定上給了經銷商機會。區域性地區**比較混亂。**缺乏有效的掌控與管理手段。
3、渠道調研與診斷衡水老白幹原來實行的是以縣為單位的小區域總代制2023年開始實行總代模式變革以來，淡雅系列事實上在不同的市場已經形成了三種渠道形式。
渠道調研與診斷小結模式一刀切的問題：沒有充分考慮到區域市場的差異性，一刀切要求各個市場實行總代制，並且要求經銷商獨家專營。難點表現在兩方面：
一是專營使得經銷商無法通過多品運作分攤費用，無疑會增加對利潤的要求。二是衡水老白幹的銷量太小時，專營基本上是沒有可能的。三是在某些市場，在找不到綜合實力非常強的經銷商時，總代的實力非常弱，不利進行市場運作。
經銷商的協調管理問題。如何協調多個經銷商以共同的努力開拓市場是目前們需要加強的能力。
經銷商的規範化管理問題。目前沒有建立合理的經銷選擇、管理與評價標準與機制，經銷商的選擇缺乏定性、定量的標準。經銷商的評價缺乏明確的指標，主要看重年度的銷量。
經銷商過分依賴廠家，市場開拓性不足。目前的經銷商儘管人員很多，但是缺乏市場規劃與**能力，主要圍繞企業轉，開拓性不足。
業務人員的作用。很多經銷商反應目前的業務員主要是催款、要貨，在市場運作中的作用應亟待加強。
4、終端調研與診斷。
終端鋪貨率低－石家莊市場藍淡雅鋪貨率較低，紅淡雅相對高一些，但是也不理想，很多消費者反應買不到衡水老白幹的產品。儘管刑台是淡雅運作得最好的市場，但與銷量最好的品牌相比，淡雅系列產品的鋪貨率也很低，特別是零售終端與縣級市場。
終端陳列差——超市表現在：
1）陳列分散：產品以經銷商為核心，一種產品或幾種產品乙個堆頭，通常乙個超市會存在三個以上的堆頭。
2）陳列的不統一：乙個經銷商有乙個經銷商的風格，堆頭風格極不統一。
其結果是：
1）終端形象不統一，不能以乙個聲音統一的形象來對消費者說話。
2）各產品之間相互競爭，不能形成合力打擊競品。
3）資源重複投入，無論是企業還是經銷商都投入資源，不能有效地將資源聚積形成優勢。
導購員的問題終端的管理與協調問題－在分品種、多經銷商運作模式下，我們缺乏對重點終端的統一管理與協調的機制與手段。超市終端：終端形象散亂，堆頭與陳列比較。
經銷商之間缺乏有效的協調。
**員：缺乏統一的管理。不能進行有效地協調。
淡雅系列與十八酒坊在一些酒店表現出比較明顯的衝突。如刑臺的部分酒店。**員之間協調性較差：
只推十八酒坊或只推淡雅。終端調研與診斷小結終端鋪貨率低。終端陳列比較差。
導購員的專業性、統一管理與協調等都存在問題。終端的管理與協調缺乏有效的機制。
5、推廣策略調研與診斷淡雅系列產品的廣告宣傳具有足夠的頻次與強度淡雅產品的戶外投入也比較大，並有效地搶占了市場高度，有利於提公升淡雅產品的品牌形象。
終端與渠道**－手段與方式不夠靈活，不能有效地啟用渠道與終端的積極性，獲得渠道與終端推力**活動－針對消費者的**不乏好的內容與形式，但常常沒有取得理想的效果。
銷活動－針對酒店業務員客情維護等活動在各個市場已成為競爭的常規手段終端包裝與氛圍營造－目前淡雅產品的終端包裝與氛圍營造並不理想，還沒有體現出效果。推廣策略方面存在的主要問題。
1）不能有效整合電視廣告、戶外廣告、地面**活動，形成整合的營銷傳播。
2）缺乏不同渠道之間的聯動推動能力，往往是乙個活動針對乙個點，不能有效的攪動市場，從而形成市場熱度。
3）活動缺乏主題貫穿，單就某乙個活動而言，可能非常具有創意，如果結合品牌、以及全年推廣來看，就缺乏一點貫穿全年的主題，從而形成一致性與連貫性。
4）缺乏大型活動應有的執行力，特別是多渠道、多方式的聯動活動的運作能力。
5）缺乏對各種活動的跟蹤、監控與管理能力，往往是活動下去了，過程不能進行有效地跟蹤與監控。
三、組織和人力資源調研分析與全面診斷
1、組織調研分析與全面診斷
缺乏清晰的授權體系，總部集權嚴重根本的原因是沒有一套有效的許可權管理工具為許可權管理體系提供支援，很難形成清晰分權管理體系。
市場部的職能有待進一步強化，發育更多的職能，從而承擔更多的職責流程長、複雜、繁鎖，速度慢。
賬流程太複雜，需要很多人簽字，一人不在，賬就報不成。
乙個業務員的費用報銷流程為例：業務員－＞主任－＞大區經理－＞監查科審核－＞綜合辦登記－＞王副總審核－＞財務。
銷商：**活動等費用一般先由經銷商墊付，後由廠家報，但由於報賬流程太複雜往往會拖延很長時間。
雖有基本的概算，但是沒有詳細預算計畫，投入無論大小都憑領導的決策，隨意性大。管理比較粗放，缺乏具體的標準、制度、流程與監督機制，很多東西成了形式化，這也是隊伍執行力差的乙個重要原因
缺乏過程管理，獎罰機制不健全。
對經銷商缺乏有效的監控機制，工作落實不到位。
通過例會制度進行管理，業務員每天填寫工作日記，但是基本流於形式。
2、人力資源調研分析與全面診斷。
人力資源管理的職能缺失或較為薄弱，沒有系統的人力資源規劃。沒有專門的人力資源管理的職能部門來進行人才的選、用、留、育。
目前的人力資源工作只是簡單地進行用人的招聘。其它的人力資源工作分散到了大區、市場部等多個部門。
從淡雅產品運作來看，突出地體現出人員配置不合理。
老白幹實習總結
白酒生產工藝 衡水老白幹酒採用了傳統的老五甑工藝。即每個班組將糧食按比例分配成兩個大茬。乙個小茬，計三甑 糧茬 加一甑 回茬 一甑扔槽，共五甑。釀酒操作方法如下 將上次發酵好的大茬全部挖出，分別取兩個三分之一強的低醅，配入原料總量的各35 左右的新糧，得兩個 大茬 其餘三分之一弱的低醅，加入約30 ...
衡水企業年會策劃哪家好
在衡水年會策劃公司很多，而且企業為了激揚士氣，營造組織氣氛 深化內部溝通 促進戰略分享 增進目標認同，並制定目標，為新一年度的工作奏響序曲，通常會在年底舉行產生一定的社會效益和經濟效益的慶典和慶祝，這就叫年會，而專業的策劃機構為企業制定慶祝和慶典內容的這樣乙個過程，就叫做年會策劃。衡水企業年會策劃首...
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硬態冷軋鋼帶 q hb 04 2002 1 範圍 本標準規定了碳素結構鋼冷軋鋼帶的尺寸 外形 技術要求及包裝。本標準適用於衡水薄板有限責任公司冷板分公司製造的縱切硬態交貨成捲鋼帶。2 尺寸 外形及允許偏差 2.1帶厚度允許偏差應符合表1規定 表1單位 mm 根據需方要求，經雙方協議，可製造正偏差鋼帶...