市場疲軟，地板企業如何困境中求發展
——訪上海木材行業協會多層實木地板委員會常務副秘書長
引言：隨著房地產調控政策的強力推進，與之息息相關的建材行業市場疲軟，地板作為與房地產關係最為密切的產品其市場狀況可想而知。如何在困境中求發展是各地板企業冥思苦想的頭等大事。
近幾年，國家對房地產的強力調控，對與之密切相關的建築建材業的衝擊相當大。面對越發疲軟的市場，地板企業如何在困境中求發展、度過發展的嚴冬，這是擺在眾多地板經營者面前的一大難題。本刊記者就這個問題，採訪了上海木材行業協會多層實木地板委員會常務副秘書長宋志浩先生。
國家對於房地產行業的巨集觀調控力度不減，建材行業的發展就受到了牽絆。宋志浩告訴記者，今天六月份上海地區的地板銷售量與去年同期相比下降了35%，這對上海地板行業來說是乙個不小的數字。一斑窺豹，全國地板行業的銷售量也是不容樂觀的。
很多地板廠家因為抵擋不住市場的冷淡，最終在這次行業洗牌中被淘汰出局；也有不少企業還在大規模的低價**，在淘汰的邊緣苦苦掙扎。
樓市動盪，持觀望態度的買房者增多：近一年來的時間裡，從國家到地方為規範房地產發展，頻出樓市政策。在政策頻出的情況下，樓市也隨之發生變化，樓市發展加入了更多不穩定的因素。
樓市的動盪，隨之而來的地板蕭條意料之中。這就出現了產能過剩、需求量變小的行業問題，制約了地板業的發展。
地板行業在幾年內如雨後春筍般成長起來，行業內必然存在諸多問題，盲目競爭、市場秩序混亂，有些廠家為謀取私利，採用粗放式生產，導致地板質量下降，這就給整個地板行業的發展蒙上了一層陰影。另外，地板業內人士熟知，同質化問題是困擾地板發展的長久問題，各大企業產品相似，沒有自身突出的亮點，就導致企業產品市場定位不精準，無法有的放矢的找到目標客戶群，也就無法取得理想的業績。
地板行業的發展遇到了前所未有的艱難處境，社會各方面必須多措並舉，共同致力與解決這個問題。而各地板廠家更應該從自身出發找到破局之路，從而在蕭條的洪流中逆流而上，取得卓越成績。宋志浩根據多年的地板經驗，給地板經銷商提供了幾點經營之道。
經營之道一：走差異化之路
面對競爭白熱化的地板市場，要想在競爭中站穩腳跟，取得最後的勝利。地板差異化經營是各經銷商的必然選擇。產品結構差異化和導購服務的差異化是在競爭中取得勝利的關鍵，而差異化的關鍵是市場細分。
產品結構差異化是指產品要風格多樣，而且定位明確。自己的產品是針對城市中的哪一類人群，把這一類消費者可能喜歡的所有產品都盡可能的擺放出來，最大限度的滿足消費者的選擇，同時也能盡最大可能留住消費者。同時產品結構的差異化也帶來了產品的多樣化，在激烈的競爭中，可以通過部分產品讓利的形式在利潤和吸引顧客之間尋求到乙個平衡點。
導購服務的差異化，主要是指銷售人員的選擇任用上。現在越來越多的導購人員選用起中年婦女來，和其他經銷商的年輕化導購員有所區別。來選購地板的客戶不外乎兩類：
結婚一族和退休夫婦。結婚的年輕人買地板大多要靠父母出錢，購買時往往有父母跟隨。所以地板行業接觸的客戶群體絕大多數都是中年以上的人群，他們對購買何種樣式和價位的地板有很大的決定權。
中年導購員和他們年齡相仿，在心裡、思維習慣上也接近，所以溝通效果更好，更能發現顧客所需，留住顧客。
宋志浩強調差異化道路在目前為止是地板行業破局的有利並且有效地自救之路，這也是考驗乙個地板企業能否熬過寒冬的重要表現。
經營之道二：依靠網路，多元化營銷模式全面發展
無論何種行業，營銷是企業利潤的關鍵所在，因此與之相適應的營銷模式也越來越在激烈競爭中佔據越來越重要的位置。
當前全行業面臨困境時，各家企業及時自救，依靠各種**方式搶占有限的市場份額。但是值得注意的是隨著競爭越來越激烈，各家居賣場的**內容也呈現出高度同質化，拼來拼去只不過在拼**。低價**招徠人氣的背後，卻需要賣場讓出高額租金來補貼品牌的折扣，極大的壓縮了賣場的利潤。
這就要求企業一定要有自身的營銷創新，避開傳統營銷模式，推出特色營銷模式。正在努力促使終端渠道下沉，由賣場牽頭，組織經銷商抱團出擊，與房地產開發企業合作，搶占市場份額。
宋志浩告訴記者，電子商務是未來發展的大趨勢，是不少地板企業非常看重的渠道補充。地板企業如果能尋找乙個好的契機進入家居電子商務領域，實現實體和網路的聯姻，線上與線下優勢互補，就能成功打造成為地板行業中的流通業新模式。這就要求各地板廠家積極轉變營銷模式，改變原來的銷售思維，將傳統營銷模式與電子商務相結合，最終實現多元化營銷模式的全面發展。
經營之道三：搶占市場，尋找**商是關鍵
衡量乙個企業的產品是否有競爭力是要看它的市場占有率是多少，也就是說，一種產品所佔的市場份額大，那麼他就是乙個競爭力很強的產品，也是乙個潛力無窮的產品。那麼地板企業如何擴大市場份額、提高自己產品的市場占有率呢？這就需要尋找**商，因為直銷模式所覆蓋的領域是非常有限的，往往有心有餘而力不足的情況出現。
這就顯現了**商的重要作用，當前我國地板企業基本上都是採用尋找**商這種方式，想要開啟某個地區的市場，就必須要先招商。一些地板企業為了不斷的擴大市場份額，在全國各個空白區域進行招商，先人一步占領市場、占領先機，這就為產品的市場占有率作了重要保障。
另外，宋志浩還告訴記者，**商的選擇也是很有學問的，不能盲目的選擇，要甄別切忌全盤接收。因為好的**商會把企業做的越來越好，既可以提公升產品的知名度又可以提高產品的市場份額。但是，一些**商利慾薰心，在**產品是以次充好，導致消費者對產品的信任度下降，這對企業來講是致命性的。
因此說搶占市場，尋求**商是重中之重。
經營之道四：發展科技，創新技術保證產品
對於地板企業而言，在行業發展受阻，地板企業不得不掙扎求存的時代，發展科技、創新技術對地板企業來說是轉型公升級「自救」的必經之路。這樣一來迎合了各種消費群體的不同消費需求，二來企業差異化經營有效的避免了嚴酷的**競爭。企業的自主創新最終還是體現在了地板產品上，只有創新才能出更新穎、更具新引力的地板新產品。。
當前社會各界對創新類的地板一直關注有加，無論是消費者還是新聞**對於創新地板的關注度都超過了其他型別的地板產品。仿古地板，拼花地板，浮雕地板，3d面地板已經屬於過去。
宋志浩告訴記者，從目前市場上的銷售情況來看，傳統地板的主體地位沒有受到太大的影響，傳統地板適用範圍更廣，**更低和質量更好是主要原因。各企業在傳統地板市場的**戰愈演愈烈，不僅頻繁舉辦各種**活動，還一再突破**底線，這也是傳統地板仍然堅挺的原因。
這就要求創新技術有水平、有特色，不僅在地板顏色和形狀上做文章，還要在創意和理念，甚至原材料上有創新。眾所周知，有市場需求就一定會有創新，從長遠來看，地板品類的多元化，個性化，時尚化必定會成為地板市場的發展趨勢，不同的地板品類也都會找到自己的細分市場。
經營之道五：市場回暖，抓住時機促發展
宋志浩告訴記者，在今年的「五一」假期期間，由於消費者的購買力重新釋放，加之企業採取了眾多優惠**措施，不少地板建材企業的銷售額都有所增長，上海的部分地區有的達到了30%~40%。回暖的市場銷售基本掃除了年初以來行業比較悲觀的氣氛。
另外「十二五」期間，我國將要建設保障性住房3600萬套，其中僅2023年的數量就達到1000萬套。這就大大增加建材家具需求，中端和高價效比品牌將受到更多的歡迎。而居民的改善性裝修需求也成為地板行業回暖的有利因素。
對環保、健康的產品需求越來越大，還有我國持續進行的城市化程序，成為地板行業發展的長期動力之一。
眾多因素表明，地板市場已有回暖的跡象。這就需要各地板企業，及時有效地抓住這個千載難逢的機遇，創新發展，擴大市場份額，最終確保企業又好又快的向前發展。
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