(一)、終端工作的四項基本內容
●鋪貨●陳列
●店員教育
●助（促）銷
(二)、工作的基本形式：拜訪
拜訪七步曲：
1. 確定目標，制定計畫
2．整理物品，出門拜訪
準備當天所需終端物料，整理終端工具，如：膠水、膠帶、抹布等，提貨或帶好結款欠條，出門拜訪。
3．拜訪、檢查藥店
問侯營業員，檢查鋪貨、庫存情況，檢查陳列、pop布設情況，詢問銷售情況、競品情況，反饋意見等。
4．助銷建議及行動
出陳列調整及增加pop布設等建議，達成一致後，馬上行動，付諸實施。
5．推銷、結款
6．記錄和報告
記錄訪問細節，新的資訊等，寫明下次訪問目標。
7．匯報及總結
一天工作完畢後，回到公司，匯報急待解決問題及新的資訊情況，總結一天工作，填寫工作報表，擬定明日計畫。
(三)、終端隊伍建設
1、終端人員素質要求：
●具備語言、文字等基本素質。
●勤奮敬業，長期穩定。
●eq情商，要求靈活、大方
2、終端代表的人員配置
以定期拜訪藥店店數及分級為基準。每人負責控制50-80家，以拜訪數率法設計所需
端代數的人數，足量的人員才能保證足夠的拜訪。
1）確定覆蓋的藥店總數量。
2）確定藥店的分級配置。
3）確定各級藥店的拜訪頻率。
4）按拜訪數率法，初步計算代表人數。
5）同時考慮大型藥店、連鎖藥店及超市等，特殊客戶，決定是否委派專人管理。
6．按管理的合理跨度設定終端代表數量。
3、藥店內競爭因素：
1）物的因素
●物的因素：產品、競品
●人的因素：營業員、消費者
●物的競爭：陳列、助（促）銷品
●陳列原則：緊靠領導品牌，爭取最大陳列面
●助銷品：包括pop布設，**（贈）品
●人的競爭：營業員是終端工作的主體，對消費者的購買行為具有影響力。
（四）、終端工作的三大支柱
以終端隊伍為基礎，以定期拜訪為途徑，以管理監控為保障。
銷售報告管理系統
1、終端代表需填寫的報表
●藥店資料檔案表
●終端代表負責藥店網路圖
●藥店每週銷量周報表
●藥店每月進銷存月報
●月度/季度銷售指標達成率
●終端代表工作周計畫
●終端代表每日走訪行程表
●臨時**人員檔案資料
2、otc主管需填寫的報表
●終端網路表
●終端網路圖
●隨訪記錄表
●終端代表工作考核表
●各終端代表藥店覆蓋率統計表
●各終端代表藥店銷量統計表
●藥店銷量月度統計
●市場資訊反饋表
3、終端管理的銷售管理內容
●如何保障足量的拜訪率和規範的拜訪程式
●如何收集有關產品銷售的各類資料與資訊
●如何關注競爭品牌的動向
●如何培訓店員的產品知識
●如何進行和控制**活動的開展
●如何保持醒目的產品陳列、pop布設
4、店員推薦率的影響因素
●店員對該產品的了解程度
●正在進行**活動的產品
●該產品的知名度
●該產品的利潤（進銷差價）
●產品陳列位置及拿取的難易程度
●與該產品廠家有業務代表的關係
●產品的質量、療效
（五）、店員培訓內容
1、公司介紹
2、相關的醫學知識
3、產品介紹
●產品最重要的若干賣點（有三個就足矣）
●消費者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答）
●與競爭品的比較（尤其是優於競爭品的特性）
●產品的正確使用方法（重要）
●可能出現的***及解釋（要通俗易懂）
4、提問
5、檢查掌握情況並適當獎勵
如何管理otc代表
隨著otc改革的不斷推進，零售藥店的迅速增加，每個公司otc隊伍的壓力也就越來越大，對於管理的科學性的要求也越來越高。合理確定每個成員的工作量，是實現「目標管理」的必不可少的乙個重要環節。
跑店，是零售代表專有的乙個名詞。顧名思義就是指負責零售業務的代表需要每天沿街拜訪各個店家，熟悉店員店面，向店員介紹產品知識，聯絡感情，進行櫃檯陳列、鋪貨等。與別的行業不同，otc代表是一支新崛起的隊伍。
並且，相當一部分的otc代表，都是由傳統的醫院代表轉換而成的。然而，otc代表的工作性質卻與醫院代表有著本質的區別。因此，otc代表工作量的問題，就成了每乙個otc銷售經理進行有效管理所面臨的首要課題。
各位也許早就注意到otc代表與醫院代表在工作內容上的乙個顯著差別：乙個醫院代表往往把一整天的時間全部用在僅僅兩至三家醫院，甚至一家醫院上。而乙個otc代表，卻要在一天內跑遍至少十幾家藥店。
然而，這僅僅是我們主觀上的感覺而已。到底每個otc代表每天應該拜訪多少藥店？而乙個城市又需要多少個otc代表呢？
確定三個基本要素
首先要了解所轄區域內的「總店數」和「要管理的店數」。一般來講，對於鋪貨率，100％永遠都是我們所要達到的最終目標，這是基於我們希望給予消費者最大的購買便利。但是，從管理的角度來講，我們需要挑選的那些重要的、有一定銷量基礎的藥店，派遣人員進行拜訪。
這也就是「要管理的店數」的概念。比如，如果乙個城市有1000家藥店，而其中300家藥店由於種種原因並非是我們目前所要管理的藥店，如店面太小，或遠在郊區等。那麼，這裡的「要管理的店數」就是700家店，而非1000家店。
其次確定藥店的分級標準，從而計算出符合各級別的藥店數量。藥店的分級標準，每個公司可以按照各城市的具體情況自行制定。簡而言之，可以參考的主要因素包括：
月營業額，營業面積，地理位置，目前產品的銷售現狀等。在乙個城市內，我們至少把所有藥店分為a／b／c三個等級，當然，有些公司會分成四個等級，甚至五個等級，這主要視產品的成熟程度、公司的otc代表隊伍規模而定。
第三是按照級別，制定各級藥店的拜訪頻率的標準。同樣，這也是各公司按照各自的具體情況而定。如果把藥店分為三個等級，一般建議對於a級藥店，拜訪頻率要求為每週一次，b級藥店為每兩周一次，而c級藥店則為每月一次。
otc代表的拜訪能力
一旦確立了以上三個基本要素，我們就可以方便地計算出每個otc代表每天至少應拜訪多少藥店了。以下是乙個例項：某otc代表所轄區域內共有150家藥店，其中100家藥店需要定期的拜訪，屬於「要管理的」藥店。
這100家店包括10家a級店，30家b級店，60家c級店。公司規定，對於a級藥店，拜訪頻率要求為每週一次，b級藥店為每兩周一次，c級藥店則為每月一次。另外，該代表每週一上午和每週五下午需要回公司開例會，那麼，他每天應拜訪多少家店？
結論：該otc代表每天應至少拜訪的平均店數為10店／天。我們還可以就此推斷，如果在某些城市或區域，每個otc代表平均能拜訪15家藥店的話，他至少能管理150家店。
OTC終端運做與管理
otc終端與otc終端管理概述 什麼是otc終端 廣義的otc終端是指非處方藥從生產企業向消費者流通過程的最後乙個環節 具體地說，就是藥店 醫院 診所等人們買藥的場所。狹義的otc終端指的是藥店。我們一般接觸的是狹義的otc終端。otc終端的構成 otc終端一般由兩部分構成 其一是店堂環境部分，是物...
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