otc終端與otc終端管理概述
什麼是otc終端
廣義的otc終端是指非處方藥從生產企業向消費者流通過程的最後乙個環節；具體地說，就是藥店、醫院、診所等人們買藥的場所。狹義的otc終端指的是藥店。我們一般接觸的是狹義的otc終端。
otc終端的構成
otc終端一般由兩部分構成：其一是店堂環境部分，是物的因素，通常稱之為硬終端；其二是營業員和店堂**人員，是人的因素，通常稱之為軟終端。
硬終端主要包括以下部分：店面，櫃檯，貨架，貨品，終端宣傳品具（pop），終端**品等。目前較常用的終端宣傳品主要有宣傳單、宣傳冊、招貼、颱卡、吊旗、燈箱、展牌、櫃貼、包裝展示盒、條幅、橫幅、廣告禮品等；終端**品主要是各類贈品。
軟終端指店堂營業員、廠家**員（包括櫃內**員和櫃外**員）。
otc終端在otc市場運做中起什麼作用
otc終端是otc產品銷售過程的最後乙個環節，營銷人員從產品研製開發到進入市場流通所做的全部工作都要在otc終端實現其價值；其作用主要表現在兩大方面：產品展示和勸導購買。如果把otc市場營銷比喻為足球比賽的話，otc終端工作就是「臨門一腳」，不論整個進攻過程組織得多麼完美，因「臨門一腳」踢偏了或遭到了阻截而致使未能破門，前期所有努力都將付之東流；因而現代營銷實踐和理論對銷售終端越來越重視，廠家和商家在終端爭奪中投入的人財物比例越來越重，採取的手段越來越多。
otc終端包裝
何謂終端包裝
所謂終端包裝就是產品廠商為促進銷售而對終端進行的布置與安排。
終端包裝的分類
▓ 整體包裝對終端銷售環境進行整體、全方位的包裝；如專賣店，形象店。
▓ 區域性包裝對櫃檯、貨架、店面、櫃員、**員等進行某一種或數種包裝。
● 硬終端包裝使產品在貨櫃和貨架上陳列在相對理想的位置，使現有的終端宣傳品得到最有效的利用；
● 軟終端包裝對櫃員和店內**員進行相關產品知識和業務知識培訓，尤其要經常性的進行與店堂負責人、櫃員等相關人員客情關係的培養，使之能夠並願意主動地、技巧性地向顧客推介我們的產品。
● 處理好軟終端和硬終端之間的關係：沒有好的軟終端，就不可能有好的硬終端。
otc終端包裝的方式方法
軟終端 ▓ 經常性的拜訪 ▓ 聯誼推介活動
送小禮品 ▓ 銷售掛金等。
硬終端 ▓ 產品陳列位置要醒目、搶眼
宣傳品具、**品具的張貼擺放位置爭取最佳。
終端包裝沒有固定的方式方法，只要有利於產品銷售都可以利用。
如何進行otc終端維護
▓ 準備
知識準備：掌握所經營產品的特點賣點、作用機理、用法用量、相關常識、常見問題及處理辦法等。
產品準備：根據所管店點的日常銷售情況，在可能的情況下，最好隨身攜帶一些產品，以背有些店臨時斷貨急需。
物料準備：走訪客戶時隨身攜帶抹布、小剪刀、膠水、不幹膠條、小禮品等物品，主要是為了陳列品、pop的清潔，pop的擺放與修護，與店員客情關係的培養與維護等。
心理準備：要成為乙個合格的終端業務員，必須時刻作好吃苦的準備，作好面對冷遇的準備、作好面對挫折失敗的準備。
▓ 拜訪
出發前作好走訪計畫；所負責的重點店至少每週2~3次，其它店至少每週1~2次。
▓ 發現問題
競品在終端有何新舉措，新競品的出現，產品銷量有無變化及原因，pop是否擺放在好位置、有無汙損，陳列品是否蒙塵等，都是終端業務人員應隨時留意的問題。
▓ 解決問題
現場解決：有些問題隨時發現隨時就應解決，如斷貨、宣傳品損壞或不足等。
自行解決：有些問題雖不能當時解決，自己通過努力卻完全可以自行解決，如與同行的業務紛爭，店員的態度變化等。
提出解決方案：有些問題自己不能解決，如競品採取或針對我們採取了新的行銷措施等，這時終端業務員應提出相應的應對方案並及時呈報給主管。
反映問題：對出現的問題實在無能為力時，必須及時向主管領導反饋。如不論工作做得多麼好，銷量就是沒有起色等。
▓ 創新意識
真正優秀的終端業務員在工作方式方法上一定要有創新意識，要善於舉一反三，推陳出新。要知道，再好的方法都是和你我一樣的人在工作中總結出的，跟在別人後面永遠會晚人一步。
如何啟動終端
快速啟動終端工作可按以下4步走：
第一步：布貨
第二步：設立有獎問卷，提高營業員對產品的了解程度
1.設計問卷
根據產品情況將產品的品牌特點、作用歸納成五個問題，答案盡量做到簡捷押韻、易答易記。可以設計以下幾個問題（供參考）：
(1)是什麼劑型？——有利於讓營業員了解是布洛芬產品中唯一的糖漿劑。
(2)的的主要作用？——讓營業員了解產品的「退燒、止痛」作用。
(3)與同類產品相比，有哪些優點、特點？——讓營業員明白並記住同類產品中它最好。（見效最快，吸收率最高，***最小）
(4)的用法用量？——正確服用，有利於療效的提高。
(5)貴嗎？——通過介紹療效最好、內含特殊的增溶劑、其有效成分呈原子狀態存在等，打消消費者的**顧慮。
2.設計獎項、獎品
根據營業員注重實惠的特點，設立的獎品必須實用、實惠。首選日常生活消費品，如食用油等，其次為洗滌、化妝品，如洗髮水、洗面奶等；再次為印有自己企業或產品名稱標誌的紀念品。
很多企業在發放紀念品中，總是願意傳送第三類，希望藉此進一步擴大自己的產品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企業廣告語或標識的東西也難登大雅之堂。藥店終端代表們聽到最多的抱怨是：
看「××」企業都送我們用得著的東西，我要花錢買的東西，你們卻盡送些可要可不要的小玩意。
急人所需，想人所想，往往效果最大；反之則會「欲速則不達」。
根據企業的情況及市場規模，一般情況可分設
一、二、三等獎及紀念獎。總體**無需很高，一等獎的**目前50元左右就足夠了。
3.問卷的發放及獎品的兌現
(1)由終端業務員將印有問題標準答案、獎例規則和獎品名稱的宣傳資料發放給銷售的營業員。可設立**讓拿到宣傳資料的營業員簽名（以單個藥店為單位），確保發放到位率高於95%。告訴營業員乙個星期內來人考核，順便請營業員將產品位置調得醒目一點。
(2)大約1個星期後，由單位上一級主管或指定人員兩人一組進行抽查，其中每個藥店，每次抽查1人。重點藥店一星期拜訪兩次，全部答對為優秀，一等獎；答對4個為二等獎；依此類推。3個以下發紀念品。
紀念品可隨身攜帶，其它獎項發放可到辦事處領取或到指定營業網點兌現。
此活動可以3個月為一週期，要求營業員對產品了解達到優秀良好的佔30%以上，達到及格的佔80%以上，知道本產品的營業員達100%。
第三步：設立產品陳列獎
此獎的目的在於突出產品擺放的位置，加強與櫃組長的關係（櫃組長在藥店的地位相當重要，他決定著藥店對產品的評價以及產品的進量等），保證藥店渠道的暢通、穩定。
要求本產品在藥店占有最好的位置（一般為主櫃檯的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）。在此位置每擺放1個月，可送櫃組長禮品一件；累計達1年者，邀請參加公司舉辦的聯誼會，並發放獎品。
第四步：設立終端銷售獎（積分累計獎）
此獎的目的是直接調動營業員的積極性，刺激銷量。由於這是一項長期行為，所以要精確計算出每一瓶產品可提出的**費用，並計入成本，防止朝令夕改，挫傷終端營業員和本單位終端代表的積極性，人為引起產品銷量下滑，導致產品短命。
具體方法：
(1)制定規則，每個營業員銷本產品一瓶積一分。
(2)積分累計達一定分值，可領相應價值禮品一件，或繼續累積。
如：10分禮品價值=預設**費用/瓶×10=禮品
50分禮品價值=預設**費用/瓶×50=禮品
100分禮品價值=預設**費用/瓶×100=禮品
（3）每次領取獎品後，積分消除，重新計分。
如何進行otc終端管理
對零售終端的規範和管理是銷售工作中最基礎的內容，也是銷售力最基本的體現。零售終端管理主要體現在兩個環節。
一、企業對終端工作人員的管理
由於銷售工作的特殊性，終端工作人員70%以上的工作是在辦公室以外進行的，企業很難進行直接的監督。同時，終端工作人員日復一日地在固定的零售終端之間巡迴，容易產生厭倦情緒以至喪失工作興致。一旦企業對終端工作人員的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風就會隨之生成和蔓延。
這不僅會使零售終端管理流於形式，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風氣。因此，企業對終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的首要環節。
企業對終端工作人員的管理表現在以下幾個方面：
（一）報表管理
運用工作報表追蹤終端人員的工作情況，是規範終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴格的報表制度，可以使終端工作人員產生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標，有計畫，有規則。主要報表有：
工作**表，周報表，月總結表，競爭產品調查表，終端崗位職責量化考評表，樣品及禮品派送記錄表，終端分級彙總表（見附件《終端管理系列報表》）等等。
（二）終端人員的培養和鍛鍊
一方面加強崗前、在崗培訓，增強終端工作人員的責任感和成就感，放手獨立工作；另一方面，管理者應身體力行，與終端工作人員協同拜訪，並給予其理論和實踐的指導，發現問題及時解決，使終端工作人員的業務水平不斷提高，以適應更高的工作要求，同時可以增進主管人員對終端人員各方面工作情況的了解，對制定培訓計畫和增強團隊穩定性也有不可忽視的作用。
（三）終端監督
管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，並公布結果。終端市場檢查的結果，直接反映了終端人員的工作情況。同時，建立健全競爭激勵機制。
對於成績一般的人員，主管人員一方面要幫助他們改進工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作，對那些完全喪失工作熱情，應付工作的人員，要堅決辭退，對於成績突出的人員，要充分肯定成績並鼓勵他們向更高的目標衝擊。
（四）終端協調
企業對終端工作人員所反應的問題，一定要給予高度重視，摸清情況後盡力解決，這樣即可體現終端人員的價值，增強其歸屬感、認同感，又可提高其工作積極性。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，樹立自信心。
企業擁有一套完善的終端人員管理制度，並通過它來約束終端工作人員的行為，終端管理的首要環節才能有所保證。
二、終端工作人員對零售終端網路的管理
終端工作人員對零售終端網路的管理可採取以下三個步驟：
第一步，終端分級
根據各終端所處位置、營業面積、社群經濟條件、營業額、知名度等情況，把個人所管轄區域內的的零售終端進行分級。各方面條件最好的為a類終端，至少要佔終端總數的五分之一，作為工作重點。條件一般的為b類終端，至少要佔終端總數的三分之一，作為工作次重點。
其餘為c類終端。
OTC終端管理
一 終端工作的四項基本內容 鋪貨 陳列 店員教育 助 促 銷 二 工作的基本形式 拜訪 拜訪七步曲 1.確定目標，制定計畫 2 整理物品，出門拜訪 準備當天所需終端物料，整理終端工具，如 膠水 膠帶 抹布等，提貨或帶好結款欠條，出門拜訪。3 拜訪 檢查藥店 問侯營業員，檢查鋪貨 庫存情況，檢查陳列 ...
OTC代表終端拜訪管理辦法
為提高終端拜訪效率，保證資訊溝通順暢，推進終端拜訪管理的規範化，建立對終端拜訪的標準，加強對otc人員的管理與工作指導，制訂本辦法。一 終端的分類 終端依據銷量 規模 客流量 位置 以及性質等因素可劃分為a b c三類終端，參考標準如下 a類 當地有名的大藥店和連鎖藥店中位置佳 量大 營業面積在10...
供電管理廠站終端運維流程
廠站終端日常運維除錯流程 流程說明 開始資料監測 每日採集系統廠站資料監 測每日完成廠站終端採集情況與母線不平衡的日常監控，於下午5點之前上報至主任處。並對異常終端運維除錯，保證關口計量採集指標100 每週四上 下午各提取資料一次。資料分析 需現場處理 包括終端故障，表計故障或通訊故障等 分析採集資...