終端建設管理
終端就是零售點。如果讓生產商、分銷商、零售商、消費者連成乙個鏈式整體。那麼這一系列過程的最後必須要有乙個「驚險的一躍」，也就是讓消費者從兜裡把鈔票掏出來把產品賣出去。
這也是一切價值實現的最關鍵所在。然而這「驚險的一躍」就發生在終端。在商品流通過程中，終端位於通路的最末端，也是整個鏈條最重要的一環，其寓意不言而喻。
對許多廠家來說，終端就是「中斷」，不知道終端在**，也不知道終端銷售過程發生了什麼，不知道產品的資訊及服務如何到達消費者的，也不知道消費者對產品的最真實感受及需要，這是很危險的。其實，也違反了基本的營銷原理。
新的銷售理念告訴我們，誰掌握了終端，誰管住了終端，誰就可以駕駛產品的未來，終端的成敗也決定了競爭的結果。在沒有大規模和立體式廣告宣傳的前提下，所有銷售人員在營銷工作中要降低和超低飛行，緊緊貼近終端市場，精耕細作，讓終端產生最大的經濟效益。
第一章終端售點管理指南
一、終端的意義與作用
1. 終端是一切營銷管理的出發點；
2. 終端建設是提高產品推薦率、提高銷售業績的必要手段；
3. 終端是企業對外傳播資訊的媒介；
4. 終端是連線企業與商家、消費者的紐帶；
5. 終端建設是樹立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施。
二、業務代表的素質
業務代表是公司的形象，也肩負著將公司產品推廣到市場的責任，因此其工作素質的高低直接影響到產品的銷售。
其工作職責如下：
1.繪製終端拜訪線路圖，每條線路20家終端。每人管控6條線路，每天拜訪一條線路。
2.拜訪終端店員，正確填寫《終端拜訪表》，保證資料的準確性，保證終端的安全庫存。
3.完成商品生動化陳列工作，有效進行陳列位置、空間位置。產品陳列最好的位置是進門的位置，與眼睛平行的位置，陳列面越大越好，越醒目越好，最好做到陳列禮品袋。
4.進行有效的終端包裝：首選櫥窗單透，其次燈箱廣告、pop廣告等等。盡可能顯眼、搶眼。
5.隨時隨地對店員做產品知識和**技巧培訓，把店員發展成公司忠誠的、專業的**員。
6.積極了解並獲得競爭對手的各種資訊，對相關資訊進行反饋並提出意見；
7.定期拜訪終端管理人員，建立良好的客戶關係，保持親善的態度，樹立公司的專業形象；
8.積極有效地利用**資源，以最經濟的方式開展各類**活動。
9.服從工作安排，完整、準確、及時地製作、匯報各類報表。
10.檢查終端庫存，敦促及時**。
市場初期階段，業務代表主要任務是鋪貨和跟終端談判從商業公司進貨。
三、終端鋪貨管理和庫存管理
1、客戶分類及說明
ka店——大型連鎖藥店
a類店——醫藥超市、營業面積100平方以上的藥店。
b類店——單體店（營業面積60——100平方的藥店）
c類店——單體店（營業面積小於60平方）
第三終端：門診、社群醫院、鄉鎮醫院
整個終端拜訪是分步驟進行的，不同級別的客戶拜訪頻率、市場支援均不同。我們可以根據abc分類法進行，分類排隊，將終端分為abc三大類，分清重點與一般，精心編制網路，使市場銷售渠道和售點疏而不漏。
2、對終端庫存進行監控與調整，通過動銷報表，可以看出庫存的穩定性與安全性，通過對每個終端售點庫存的每週動銷報表，就能反映整個市場的動銷狀況。
四、 規劃和設計終端訪問路線
訪問路線的設計實際上是個時間分配問題。合理的訪問路線可以最大限度地幫助銷售人員規劃時間，這很重要。
（一）直線式：採用這種形式，銷售人員從公司出發，沿途拜訪所有的客戶，然後再按原路或其他線路直接回程。
（二）跳躍式：採用這種形式，銷售人員從離開公司最遠的客戶開始訪問。然後在回公司的途中對客戶進行訪問，下一次可以從相反的方向進行。
（三）迴圈式：採用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問一圈，結束訪問正好回到公司，銷售人員可以設計規模不同的圓圈式路線。
（四）三葉式：採用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問乙個葉片區域。
（五）區域式：區域式不是真正的路線設計問題。而是時間管理問題，可以避免重複訪問，以節約時間。
銷售訪問的規劃需要考慮設計的銷售量，應提供的銷售服務及非銷售活動等因素的影響，另外路線形式對指導銷售人員路線設計是很有用的，但隨著市場的變化，要求我們對客戶重新分類，重新設計路線。
建議：①準備一張銷售區域的詳細地圖
②打破原有行政區域的劃分，將梯度分為若干區進行，調查所有客戶。
③選定要開發的終端
④根據abc分類法，將終端分為ka、a、b、c類
⑤設計拜訪頻率，一般ka、a級每週二至三次，b級每週1次，c級每月三次進行拜訪，拜訪頻次可以視產品及市場情況，隨時調整。
五、 終端業務員拜訪客戶的技巧和要求（專業化的拜訪步驟）
1）計畫與準備
每次拜訪前，都要擬訂拜訪計畫，運用《終端拜訪表》回顧前一次拜訪的結果，跟進尚未處理的一些問題，並整理隨帶物品，包括：pop、雙面膠、計算器、筆、產品宣傳資料、名片、**品、抹布（隨時在終端擦貨品）。
同時要注重個人衛生，頭髮理順，指甲確保乾淨，衣服得體，皮鞋乾淨。
2）拜訪程式
——開場白：
要求問候終端店員時要態度要真誠，充滿信心，精力充沛。
——售點庫存盤點
檢查標價牌，核對零售價，及時**，清潔產品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手斷貨的機會擴大產品陳列面。
——銷售陳述
運用《終端拜訪表》，分析銷售情況，爭取店員支援，推薦我公司的產品。
第二章商品展售陳列及基本原則
產品是有生命力的，是有個性的，如果在眾多的商品中，你的商品經過生動化陳列，能夠充分展現自己的生命力，它會對顧客說「請您看看我吧！買我吧！試一試吧！
」這樣你的產品才是最優秀的產品。
松下幸之助說：「要不時創新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一。」
商品展售是促成銷售的最後一次機會，只有被顧客看得見的東西才會賣得掉！產品的陳列將決定產品的未來！
市場經濟時代的主要特徵之一是眼球經濟，如何使自己的產品能夠在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費者的目光，是所有廠家及零售店主所關注的問題，琳琅滿目的商品，變化萬千的精美陳列，優秀的廠家產品會在眾多產品中脫穎而出，大放光彩，吸引了消費者的光顧和購買。而有的商品卻在銷售中「千呼萬喚始出來，猶報琵琶半遮面」，讓消費者很難買到或發現。其實在寸土寸金的售點中，如何使自己的陳列做得精彩，這裡面是大有文章可做的。
其實看似複雜多變的商品展售和陳列，實際萬變不離其宗。
一、 商品展售與陳列的基本知識
最大的陳列面積 ++ 有明確**標示 + pop廣告 = 規範化陳列 =銷售、業績、利潤
陳列面的多少，不僅直接影響銷量，也是同類產品市場地位的寫照。
二、 如何做好商品展售工作
終端生動化的意義
● 沒有看到產品消費者就不會買
● 公司和終端都失去利潤和銷量
● 失去的銷售機會永遠不會再來
● 生動化是業務人員的天職，是最後的也是最重要的提公升銷量和樹立品牌形象的手段。
三、何獲得店員、藥店管理者的信任和支援
銷售代表每天的拜訪工作面對的是不同客戶，由於每個客戶的興趣、需求、生意思路、個性都不相同，特別是新的銷售代表和店主還存在著相互熟悉的過程，更快更好地取得每個客戶合作，這是我們取得成功拜訪重要的第一步。
（一）端正自己的位置，樹立自信心
在踏進商店之前，你要清楚你已經具備其他公司的銷售代表所不具備的三大優勢：
第一，我們擁有最好的品牌
第二，我們有最強大的市場支援
第三，我們是最好的銷售人員
公司的銷售人員拜訪商店時要意識到自己不單純是把我們的產品賣給店主，更重要的是你正在提供給店主賺錢的機會，如果店主不接受你的建議，一般原因在於你還不清楚店主的興趣和需求，或者他還沒明白你的轉椅帶給他的好處，因此你需要花時間和老闆更耐心、更誠懇地交談。
（二）熟悉產品知識
您需要比店員、店主更熟悉你分銷產品的名稱、特點、**等情況，在店主面前樹立乙個專業銷售人員的形象。
（三）堅持固定拜訪
銷售代表定時定線地拜訪區域內每一家商店，給每乙個店主都留下深刻的印象，這本身就是良好信譽的標誌，精誠所至，金石為開，天道酬勤，很多開始對我們銷售代表不信任的店主就是被這種堅韌的精神所感動，和我們建立了長期的生意關係。
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