管理重點。共識期的管理重點是關注友愛、構建忠誠，進行人性化管理，團隊之間相互信任、相互鼓勵，對待事情開誠布公。
發揮期行為表現。發揮期是團隊的成熟期，在這個階段的主要表現是工作非常有效，執行力非常強，團隊凝聚力、戰鬥力都非常好。這時要樹立先進、表揚先進，在管理思維上要繼續創新。
管理重點。發揮期的管理重點是關注一些問題的解決方式，有創造性，進行自我革新。
3.設定區域otc營銷團隊目標
團隊組建的過程就是團隊目標制定的過程，團隊在不同階段有不同的行為目標、管理目標和績效目標。比如，在鋪貨階段、市場開發階段、終端**階段的銷售管理目標不同，在團隊組建過程、磨合過程、發展過程、融合過程中的目標也不相同。
團隊目標的肯定環和否定環
團隊目標組織有兩個環：一是肯定環，即團隊制定乙個共同目標後，領導和團隊成員相互信任和依賴，聯合一體，團隊上下一心，向共同目標前進；二是否定環，即團隊制定乙個目標後，團隊成員都不認同、互不相容，這個目標就是失敗的、不可為的，會引起相互猜疑，進而引發矛盾衝突，目標最終無法實現。
如果出現了目標的否定，就要調整目標。有建設性的爭議是決定團隊成功的有利要素，因此在制定團隊目標的過程中，要鼓勵有建設性的爭議發生。
制定團隊目標的原則
制定團隊目標時要遵循幾個原則：
第一，要有公開的標準。
第二，在有分歧時要分散反對意見，不能把矛盾集中在一起，要逐步說服、包容、分解。
第三，要交換不同的意見，給員工分析制定目標的理由、達成的措施，一起把目標貫徹下去，切忌直接用行政手段分解目標。
第四，表明個人觀點，相互交流、相互溝通，使目標達成一致。
第五，要合併想法。如果領導說服不了員工，就要思考員工的建議；如果員工說服不了領導，就要用行政手段，但是切忌過多使用權力下達目標。
4.區域otc團隊管理認識的誤區
團隊管理是營銷總部的事情
很多區域總監認為自己只是按照公司的組織結構、制度流程、考核原則工作的執行層，團隊管理是營銷總部的事，這是錯誤的想法。因為作為銷售一線的管理者，區域總監是最貼近市場、渠道、終端、消費者的人，而不同區域需要用不同的管理方法，所以團隊管理並不完全是總部的事，也需要區域市場的協助，要根據區域市場的不同特點制定管理細則。
團隊管理就是考核
很多人認為團隊管理就是考核，只要把考核做到了，團隊就能管好，這也是錯誤的想法。因為團隊管理是乙個系統工程，績效考核只是管理中的乙個環節，而非終極目標。
團隊管理就是優勝劣汰
團隊管理並不是優勝劣汰、「順我者昌、逆我者亡」，而是乙個系統工程。
團隊考核指標過多過雜
有些區域經理為了完成自己的任務，在向下分解指標時會過多分解，比如，總部下達100萬的任務，區域經理分解了120萬。另外，總部在終端管理上用生動化管理增加很多指標，如陳列面是多少、堆頭怎麼做、端頭怎麼做等，這些指標有時在區域是無法實現的。很多團隊在管理上會涉及許多考核指標，這些考核指標最終只能流於形式。
團隊溝通不徹底、不連續
現在常規的管理辦法有通過會議溝通、工作協同溝通等，這是遠遠不夠的，管理者要站在員工的角度上思考問題，進行換位思考，避免溝通不徹底、不連續的情況發生。
5.區域otc團隊管理核心分析
otc團隊管理的核心關鍵是領導的風格，關鍵要素是人。具體來說，領導者要做到以下幾點：
先人後事
管理上要先人後事，先管好人，再去做事。管人要管好心，因為現在管理otc代表非常難，就算把一些常規的管理方法都設計好，也不一定能得到理想的效果，所以要教給他方法，得到他的認可，讓他認為跟著自己能夠在經濟和知識上的受益。
善用人長，發揮優勢
管理者要善於發現員工的長處，並將每乙個成員的優勢發揚光大。
避免人短，貴在組合
所謂「金無足赤，人無完人」，有些人不善於渠道開發，但是善於與終端店員溝通，管理者就可以讓其與善於渠道開發的人做組合。
分類管理，區別對待
產品要分類管理，業務要分線管理，對otc團隊也要分類管理，要區別對待做終端管理的、做渠道開發的、做ka的人，在其薪酬體系、考核體系、知識體系、培訓體系上體現出來。
善待「羅文」
《把信送給加西亞》一書的主人公羅文是乙個愛崗敬業的人。對otc營銷團隊來說，要發現、善待、關心、培養「羅文」。或許這個人能力有所欠缺，但是他敬業、熱愛學習、務實，團隊就要培養他。
「熱爐」法則
「熱爐」法則是指爐子的火很大、很燙，要讓人感覺到碰到這個爐子會燙手，對於管理而言，就是要有規則，明確什麼事可以做、什麼事不可以做，否則團隊就會是一片散沙。
6.區域經理的八項職責
鏈結總部與市場
區域經理是聯絡總部與市場的紐帶，要起到上傳下達的作用，貫徹落實總部的營銷思路、營銷策略、管理細則，同時把市場的資訊、管理中存在的問題及時反饋給總部。
選、用、留與傳、幫、帶
區域經理要有兩大職能，一是選人、用人、留人，二是傳人、幫人、帶人。其中，選什麼樣的人是考驗領導者的乙個綜合素養，傳人就是把技巧、知識、經驗、方法傳授給對方，幫人要從工作思路、工作方法等各方面幫助，帶人時要進行溝通和交流。
制定計畫
區域經理要會制定計畫。
發起活動
所謂「新官上任三把火」，這「三把火」怎麼燒對乙個新團隊來說非常重要，管理者要不斷地用「三把火」把團隊「燒旺」。
通報情況
區域經理要通報情況，進行全方位地溝通，因此溝通意識和溝通技巧非常關鍵。
控制局面
區域經理要有全域性的管理能力。區域經理是辦事處建制，卻是公司化運作，會涉及很多方面的問題，如財務問題、市場策略問題、區域營銷戰略問題、區域營銷組織體系問題、流程問題等，這就要求區域經理要有全域性觀，要管好人、財、物，對資訊進行綜合分析，還要有彙總能力、分析能力。
提供支援
區域經理要給員工提供支援和幫助。
評估結果
區域經理要對結果有判斷能力。也就是說，區域經理不只要監督、檢查、考核、激勵，還要對工作的每乙個層面、每乙個環節以及每乙個銷售管理人員都要有全面而綜合的評價。
7.區域經理的考核指標
區域經理考核的指標有很多，比如銷售、區域的維護和拓展、網路的開發維護、終端的質量評估、代表的管理、市場資訊的蒐集、**體系的維護、推廣等。區域經理的考核體系也有很多，比如產品的銷售目標完成率、老產品與新產品合併的分銷目標完成率等，還有終端達標率、**達標率、**完成率、**體系達標率等。
對區域經理的考核有三大方面：
第一，對財務指標的考核，如渠道開發、鋪貨、回款、費用控制等；
第二，對管理指標的考核，如區域的渠道開發、商業開發、終端開發、終端維護和**、**體系等；
第三，對員工滿意度的考核，這是乙個定性指標。
二、如何進行otc營銷團隊建設
1.組建高效團隊
組建高效團隊的成功要素，從無形和有形兩個層面可以歸納為以下幾點：
第一，要有願景。不管區域、團隊大小，管理者都要給員工乙個願景。不僅企業要有願景，團隊也要有願景，並且要把企業的願景融入、細化到團隊願景中。
第二，要有策略。組建團隊要有策略，在不同的環境、不同的區域，要建立不同的營銷團隊。組織體系也是一樣，otc的組織體系和醫院產品、普藥的組織體系完全不同，要有適合自己的策略。
第三，要有文化體系。區域經理要把企業文化融入團隊文化中，團隊建設的核心不是考核或組建，而是用文化將其凝聚起來。
第四，要有共識。對團隊來說，沒有共識是很難做事的。
第五，要有激勵機制。在團隊建設中，利益驅動必不可少。區域經理若能把企業的激勵機制發揮到最大，區域市場也就成功了。
第六，要有學習氛圍。對於一些剛工作的學生來說，加入團隊做otc是非常辛苦的，所以要培養團隊的學習氛圍。
有了願景就有動力，有了文化就有約束，有了共識就可以溝通，有了學習才能創新、變革，才能根據不同階段團隊發展的需求制定激勵措施。
第七，要有高層主管的支援。高效的營銷團隊組建需要高層主管的支援，這對於領導者、區域經理來說是乙個核心的要素。
在有形層面上，高效團隊的成功要素是有願景和策略，有願景才有動力，有策略才能保證團隊組建的實現；在無形層面上，是要有文化、共識、學習氛圍、激勵機制。
2.打造團隊精神
團隊要有精神，否則就沒有靈魂。團隊目標是精神，團隊文化是精神，領導的風格也是精神。對於團隊的精神建設而言，有以下幾個要素：
第一，團隊與成員之間的關係。一是在企業管理層面上，團隊的文化和精神要讓員工有歸屬感和一體感；二是團隊的目標必須和成員的目標高度一致。很多管理者在制定目標時，自己清楚團隊或區域的目標，但是員工不清楚，團隊目標和成員目標不一致，就導致員工相互猜疑，團隊沒有精神可言。
第二，團隊成員之間的關係。團隊成員應該像兄弟、家人一樣，有乙個寬鬆的工作氛圍，有家的感覺，相互之間是依存關係，要同舟共濟、榮辱與共、膽肝相照。所以團隊成員中不僅有競爭機制，而且要有榮辱共生的機制。
第三，團隊成員對團隊事物。團隊成員對團隊事物要有共同的認識和判斷。
第四，全身心投入與盡心盡力。otc團隊構建十分困難，因為相對於醫院開發代表而言，otc代表的收入要低得多，但工作要繁雜、辛苦得多，所以對管理者來說，如果沒有精神的凝聚力，就很難達到有效的、高效的團隊建設，因而從精神層面上要全身心地投入。
團隊管理的核心就是團隊精神。對於領導者來說，不能只講巨集觀的、虛的東西，還要尊重員工的個性思維、個人興趣，鼓勵員工個性化、認可員工的工作成就，對新老員工的激勵措施有所區分。總體而言，團隊精神就是指管理者要有大局意識，要有全盤的統籌意識，要有協作精神、服務精神，服務員工，服務整個組織體系、運營體系，做到人心齊、泰山移。
3.設模式，建組織
對於團隊來說，先要考慮產品體系和營銷體系是什麼，是otc營銷團隊還是醫院營銷團隊、基藥營銷團隊、流通營銷團隊，營銷團隊不同，營銷模式的組織體系就不同。所以，對區域的團隊建設來說，先要考慮營銷模式，根據營銷模式建立營銷組織體系。
4.選對人
所謂選對人，就是找合適的人做合適的工作，而非找最優秀的人。
選人。選人的標準有團隊目標、營銷模式、工作要素等。選人的方法有招聘、朋友介紹、挖人等。對於乙個新建的營銷團隊來說，挖人是最有效的方法。
用人。選人固然重要，關鍵是用人，如果用不好人，團隊肯定建設不好。
育人。培育人有很多方法，如會議培訓、主題培訓、晨會、晚會、**遠端**培訓等。培訓工作是育人的關鍵要素之一，要讓員工感覺有知識體系的吸收和增長。
留人。團隊要有晉公升機制，讓員工覺得在團隊裡有發展的空間。
5.培養作戰能力
培養otc團隊的關鍵是培養作戰能力。團隊培訓不同的人有不同的方法，但關鍵是建立乙個培訓機制，把培訓工作制度化、常態化，將培訓模式多樣化，但是一定要實用化。
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2012年otc營銷方案 第一部分 指導思想 otc全體員工以董事長提出的 企業和員工共同創業，實現顛覆式增長 的戰略目標為指引，緊緊圍繞 強壯隊伍 培養主品 樹立榜樣 共同創業 的十六字工作方針，重點從五大方面開展otc營銷工作。一 萬事人為本，人數等於錢數。各省總 地總要把上人和隊伍建設作為首要...
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一 otc區域市場規劃區隔 一 規劃公司的區域市場 將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場。基於消費者需求大致相同為考慮範圍，以行政區域 山川地理 商業交易習慣 種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若干區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合 市場因素 其次是要考慮公司的經營策略。當外界...
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近年來，營銷以 高效 便捷 低成本 的優勢成為現代銷售的主流模式之一。但在目前急功近利氣氛空前濃厚的 銷售行業，一股浮躁的氣息正在扼殺很多基礎並沒有夯實的 銷售經理。他們為短期的業績 單調的 資料以及和他們同樣年輕的團隊，傾注了滿腔心血，卻在懵懂中漸漸迷失自己。銷售團隊管理是一件複雜的事，它的每乙個...