2023年otc營銷方案
第一部分：指導思想
otc全體員工以董事長提出的「企業和員工共同創業，實現顛覆式增長」的戰略目標為指引，緊緊圍繞「強壯隊伍、培養主品、樹立榜樣、共同創業」的十六字工作方針，重點從五大方面開展otc營銷工作。
一、萬事人為本，人數等於錢數。各省總、地總要把上人和隊伍建設作為首要工作來抓，確保完成事業部規定的上人進度目標，同時省總和地總要在育人和留人方面下功夫，切忌只管招，不管育、不管留，要做到「掙錢留人、感情留人、事業留人」。
二、實施「一品獨大」的核心產品戰略。集中資源做強做大核心主品金蟬止癢顆粒，以金蟬樹品牌、造氣勢，帶動其它品種銷售。
三、建樣板、樹榜樣，充分發揮榜樣的帶頭作用。省總、地總要深入市場一線，一竿子插到底，至少親自抓好乙個樣板市場，不達目的不收兵，同時讓具體操作市場人員現身說法，大會小會推廣成功操作經驗，克服畏難情緒，樹立員工信心，讓所有員工「說話有底氣，掙錢有方法，創業有門道」。
四、一年四季四大戰役，活動不斷。為提高終端動銷，每年分季度由市場部統一策劃，事業部統一組織全國四大戰役，同時各省辦、地辦根據本市場特點和產品特點開展豐富多彩的**活動。今年的秋冬戰役各省辦、地辦要特別重視核心主品金蟬止癢顆粒的購贈活動，以提高終端銷售積極性，讓更多的**瘙癢患者服用金蟬止癢顆粒，解除因**瘙癢帶來的痛苦和尷尬，形成「**瘙癢、就選金蟬止癢」的口碑，樹立希爾安「正直可靠」的品牌形象。
五、建立強有力的營運保障體系。包括又快又好的財務核算、結算體系和強硬的壞賬追討、訴訟體系；保持政策的穩定性，公司承諾，兩年內維持省總底價不變，兩年後對省總底價調整公司會謹慎，讓各級承包人托底放心、大膽投入。
第二部分：模式和機制
為進一步解放思想，讓員工托底放心、大膽投入，與企業共同創業，在現行營銷模式的基礎上優化營銷機制，採取otc終端模式和共同創業機制運營。
一、 otc終端模式操作六大原理
1、產品銷售：終端模式下產品銷售原理與處方藥的銷售原理極為相似，靠商業或對商業進行**都賣不好貨，只有踏實做終端，通過合理的利益分配解決終端願賣問題；通過溝通和培訓解決終端會賣問題，同時注重終端客情建設，實現終端「願賣、會賣、關係好」的三個好賣條件，通過終端動銷帶動商業分銷，通過商業分銷促進回款。產品銷售原理是otc終端模式操作的最根本原理。
2、商業選擇：為體現省總在本省的唯一貨源權，原則上乙個省由省總在省會城市指定一家商業與公司發生貨款結算關係，再由該商業分銷到各地總指定客戶，終端經理只能從地總手上拿貨。
3、終端開發：採取「做點不做麵」的終端開發策略，集中產品資源，合理布局，取得終端客戶的高度認同，加速樣板終端建設。地級及以上城市市場把連鎖和專科醫院、專科門診作為終端開發重點；農村市場以第三終端為開發重點，同時要根據不同產品確定不同目標終端進行重點開發。
4、費用使用：**費用除必要的商業費用外主要用於核心主品的終端**和開展針對消費者的各項活動，以提高核心主品的終端動銷，把核心主品做強做大。
5、人員配置：otc終端模式本質就是人海戰術，需要大兵團作戰，要做出市場氣勢，人數等於錢數，各省辦在合理規劃的前提下，必須採取一切手段大規模上人，在規定時間內完成上人指標。
6、營銷重心：針對目前因基藥在新農合的強力推進對第三終端開發帶來的阻力，在農村市場要加強軟臨床即院外臨床工作，盡可能減少因新醫改帶來的負面影響，同時要著力加強城市市場的開發力度。
二、共同創業機制員工五大權利和四大責任
（一）、共同創業機制有別於招商
招商本質上講是招商企業與**商之間一種現款現貨的買賣關係，招商企業對**商的主要支援就是產品，對**商實質上的支援很少，多數停留在理念上且過程管理很難實現，因為**商並不是企業員工。而共同創業機制則是企業和員工一種合作關係，通過共同投入，共同創業，實現「企業發展，員工致富」的目標。企業在資金、產品、品牌、戰略戰術和營運保障等方面全力支援員工成事創業，每一位省總、地總和終端經理都是自己管轄市場的老闆，既享受投資帶來的回報，同時也要承擔相應的風險。
（二）、共同創業機制優於大包
創業是多數有志者夢寐以求的理想，但卻只有極少數人能具備創業的基本條件，所以單靠自己單打獨鬥創業成功的概率非常低，風險非常大。現在越來越多製藥企業採用大包來運作市場，但大包最多是企業給了員工乙個掙錢的機會。而共同創業機制則是企業通過投入資金、產品、品牌、戰略戰術和營運保障等資源給了員工乙個創業、實現人生夢想的平台。
在這個平台上，省總是核心，地總和終端經理都是主角，**人員都是所轄市場的老闆；不是單打獨鬥，而是團隊作戰，團隊的後面還有希爾安這個強大的靠山。但共同創業機制要突出「共同」兩個字，作為員工要懂得天上不會掉餡餅這個基本道理，員工自己也必須要有強烈的投入意識，只有敢於投入、善於投入才有回報，創業才能成功。
（三）、員工五大權利
1、發展權：包含兩層含義：一是省總、地總和終端經理在自己管轄的市場有招兵買馬、進行市場拓展、發展壯大自己的權利，不管什麼人都沒有超越制度規定撤換**承包人或隨意縮小承包區域的權利；二是對於做得優秀的省總、地總和終端經理有承包管轄更大市場的權利。
2、致富權：指事業部、省總、地總和終端經理必須嚴格遵守層級定價，上級不得對下級高於層級定價進行結算；公司對市場的政策支援上級不得截留或短斤少兩，否則一經查實按侵占論處，公司要求員工各算各的賬，各掙各的錢，共同致富。
3、唯一貨源權：下級只能從直接上級手上拿貨，即地總只能從省總拿貨，終端經理只能從地總拿貨，這樣有利於貨款責任劃分，有利於維價和防止衝竄貨。
4、終端主權：員工在承包管轄範圍內終端誰開發誰管理，誰掌控誰得利，終端誰開發就是誰的銷量並以此作為核算業務人員薪酬、費用的依據。
5、市場保障權：一是員工有所轄市場不被竄貨的權利，一旦被竄貨，公司將根據相關制度規定對竄貨人進行處罰；二是如果員工所轄市場出現攜款潛逃、壞賬情況，公司將全力協助員工追討或訴訟。
（四）、員工四大責任
1、應收貨款清收：省總、地總是省辦、地辦應收貨款清收的唯一責任人，省總就省辦應收貨款總額的清收對公司負全責，地總就地辦應收貨款總額的清收對省總負全責，如果發生壞賬由應收貨款清收責任人全額承擔。
2、營銷目標達成：省總是省辦、地總是地辦核心主品培養、樣板終端建設、回款等各項營銷目標達成的第一責任人。
3、市場秩序維護：省總、地總對轄區產品**維護、銷售區域管理等市場秩序的維護負全責，嚴禁亂價、衝竄貨。
4、銷售團隊建設：省總和地總是轄區銷售團隊建設的核心，對如何打造一支富有戰鬥力、具有「老闆文化」和「增長文化」的銷售精英團隊負責。
第三部分：組織建設
一、組織架構
為實現「企業和員工共同創業，實現顛覆式增長」的戰略目標提供組織保障，公司決定在 otc 板塊的基礎上成立otc營銷中心統一管理公司otc營銷工作並按下圖搭建組織架構：
二、人員配置
1、營銷中心：設總經理一名。
2、事業部：設總經理一名；內勤主管一名，內勤若干名。
3、市場部：設市場總監一名；產品策劃主管一名；活動策劃主管一名；培訓主管一名；市場督導主管一名，市場督導專員一名。
4、財務部：設財務部長一名（以後視情況配置）；財務主管一名，會計2名。
5、省級辦事處：設省總一名；市場經理一名；省辦會計一名；省辦貨流兼庫管一名。
6、地級辦事處：設地總一名；終端經理若干名（每縣或區配一名終端經理）；地辦會計兼庫管一名。
以後根據銷售工作需要，省辦、地辦增配培訓經理、督導經理等職。
三、招聘管理
1、招聘許可權
省總由人力部和事業部總經理共同面試、推薦，營銷中心總經理決定是否聘用；地總、省辦市場經理、會計和貨流兼庫管由省總招聘；終端經理和地辦會計兼庫管由地總招聘。
2、招聘條件
(1)省總：為人大氣，做事有魄力，有一定的資金實力，敢於投入、掙錢慾望強；對otc產品市場運作原理有深刻的認識；能迅速組建全省的銷售隊伍，領導能力強。
(2)地總：有一定的資金實力，敢於投入，掙錢慾望強；熟悉otc產品市場運作；在當地有一批鐵桿終端客戶；能迅速組建本地區的銷售隊伍，管理能力強。
(3)終端經理：掙錢慾望強，簡單、聽話、玩命幹。側重招聘親人、窮人和新人（應屆畢業生）。
（4）其他省辦、地辦人員招聘條件由省總或地總決定。
3、入職手續辦理
（1）提供材料：省總、省辦會計、地總和終端經理及省辦、地辦其他人員辦理入職手續需提供畢業證（出示原件,收取影印件）；本人身份證（出示原件，收取影印件）；戶口簿 ： 本人頁、增減頁、主頁（出示原件，收取影印件）；健康體檢證明原件；本人近期**五張及電子版一張（1寸）；標準格式的求職登記表和履歷表。
除市場經理外其他人員還需提供標準格式的誠信保證書、誠信保證人的身份證和戶口影印件。
（2）誠信保證人資格：原則上保證人需是在職公務員、在職事業單位人員和被保證人的父母；如是農村戶口員工可由村支書、村長、村會計做保證人；城鎮戶口員工也可以選擇國營大企業的正式員工或私營業主做保證人。另外地總的誠信保證人可以是省總。
（3）核保：省總的誠信保證人的資訊必須經公司監察部派人現場核實；其他人員的誠信保證人的資訊由其直接上級負責核實。
（4）合同簽訂：以上手續辦完無誤應聘人則與公司簽訂勞動合同正式上崗。其中省總、地總和終端經理**承包人還必須與公司簽訂內部承包經營協議。
四、人事檔案管理
省辦、地辦所有人員的入職資料的原件由公司人力部建檔管理；除省總外的其他人員的入職資料省總還必須建檔妥善管理，每月由省總向事業部督導主管上報本省人員統計表，由督導主管核實各省人員情況。
五、人事管理許可權
1、營銷中心市場部：營銷中心市場部為營銷中心內部的雙重管理部門，產品策劃主管、活動策劃主管和培訓主管由事業部總經理和市場總監各行使50%的考核權。
2、營銷中心財務部：營銷中心財務部為公司財務部的派出機構，業務上由公司財務垂直領導，行政上接受營銷中心總經理的管理。營銷中心財務部負責根據相關的財務制度，負責營銷中心的財務核算和監督、服務，負責對省辦會計的工作進行指導、監督和管理。
營銷中心財務人員的任命、調動、辭退、辭職，必須書面報請總部財務經理，經其簽署意見後，呈報公司董事長決定。
OTC營銷團隊管理
管理重點。共識期的管理重點是關注友愛 構建忠誠，進行人性化管理，團隊之間相互信任 相互鼓勵，對待事情開誠布公。發揮期行為表現。發揮期是團隊的成熟期，在這個階段的主要表現是工作非常有效，執行力非常強，團隊凝聚力 戰鬥力都非常好。這時要樹立先進 表揚先進，在管理思維上要繼續創新。管理重點。發揮期的管理重...
OTC經理營銷戰術指導手冊
一 otc區域市場規劃區隔 一 規劃公司的區域市場 將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場。基於消費者需求大致相同為考慮範圍，以行政區域 山川地理 商業交易習慣 種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若干區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合 市場因素 其次是要考慮公司的經營策略。當外界...
OTC營銷策劃區域推介會籌備方案
達正堂品牌藥品聯銷網 區域合作說明會籌備方案 一 說明會的目的 集中宣講品牌藥品聯銷網的合作模式，促成合作，迅速提公升合作門店數量。二 到會店數目標 60 90家 成交店數目標 30 50家 三 會議的環節 邀約 講解 下單 獎勵 跟進 四 說明會的主要內容 a 會議流程簡介 3min b 品牌聯銷...