一、選擇題
1、假如您的客戶詢問你有關產品的問題，你不知如何回答，你將：（ ）
a. 以你認為對的答案，用好象了解的樣子來回答
b. 承認你缺乏這方面的知識，然後去求正確的答案
c. 給他乙個聽來很好的答案
d. 答應將該問題轉告給業務經理
2、當你進入客戶的辦公室，他正在閱讀，他告訴你他一邊閱讀，一邊聽你的介紹，那麼你應該：（ ）
a. 開始你的推銷說明
b. 向他說你可以等他閱讀完了才開始
c. 請求合適的時候再訪
d. 請求對方全神聆聽
3、你正用**去約一位客戶以安排拜訪時間，秘書不姐接**後問你有什麼事，你應該：（ ）
a. 告訴她你希望和他商談
b. 告訴她這是和他的私事
c. 向她解釋你拜訪他將帶給他莫大的好處
d. 告訴她你希望和他討論你的產品
4、當你回答客戶的相反意見後，你應該
a. 保持緘默並等待客戶開口
b. 變換主題,並繼續推銷
c. 繼續舉證以支援你的論點
d. 積極促成銷售
5、當客戶有購買的徵兆如「什麼時候送貨？」，你應該：（ ）
a. 說明送貨時間,然後繼續推銷你的產品特點
b. 不予理睬,並繼續推銷
c. 告訴他送貨時間,並請求簽訂單
d. 告訴他送貨時間,並等待客戶的下一步驟
6、當客戶有怨言時，你應該
a. 打斷他的話,並指責其錯誤之處
b. 注意聆聽,雖然你公司錯了,但有責任予以否認
c. 同意他的說法,並將錯誤歸咎於你的業務經理
d. 注意聆聽,判斷怨言是否正確,適時答應予以糾正
7、在展示印刷的輔助工具時,你應該：（ ）
a. 交予客戶印刷的輔助工具,在他閱讀時,解釋推銷重點
b. 先推銷視覺輔助工具,然後再按重點念給對方聽
c. 把輔助工具留下來,以待訪問之後讓他自己閱讀
d. 答應他把一些印刷物張貼起來
8、當你拜訪經常吃閉門羹的客戶時，你應該：（ ）
a. 不必經常拜訪
b. 根本不去拜訪他
c. 經常去拜訪並試圖改變與其關係
d. 請求業務經理換個人試試
9、客戶告訴你，他正在考慮競爭者的產品，他請求你對競爭者產品的意見，你應：（ ）
a. 指出競爭者產品的缺點
b. 稱讚競爭者產品的特徵
c. 表示知悉他人產品，然後繼續推銷你自己的產品
d. 開個玩笑以引開他的注意力
10、假如客戶要求打折，你應該：（ ）
a. 答應回去向業務經理請求
b. 告訴他沒有任何折扣了
c. 不予理會
d. 解釋貴公司的折扣情況,然後熱心地推銷產品的特點
二、判斷題
（ ）1、推銷術語「引子」是指潛在顧客。
（ ）2、在客戶提出問題時，除非你完全明白客戶的發問動機，否則不要直接回答。
（ ）3、不必擔心打**給任何人，擔心越多，麻煩越多。
（ ）4、老客戶因關係比較密切。所以平時不必花時間和他們聯絡。
（ ）5、思想家著書立說以闡述其思想、觀點，是屬於廣義的推銷。
（ ）6、一般來說，對於客戶沒提出的問題你可以先提出來。
（ ）7、你要找的買方，層次越高越好，不要跟無關緊要的人多費口舌。
（ ）8、對於客戶提出和每乙個問題都必須認真回答。
（ ）9、在推銷面談過程中，注意利用時間，多向客戶解釋有關產品的特點。
（ ）10、採用地毯式訪問法尋找顧客，關鍵要挑選好一條比較合適的「地毯」，也就是確定乙個比較可行的推銷地區或推銷物件範圍。
（ ）11、使用復指名拜訪的推銷方式要比單指名拜訪好。
（ ）12、一般來說，用問句來回答問句效果比較好。
（ ）13、使用中心開花法關鍵是要取得「中心人物」的信任和合作。
（ ）14、對於「託辭很忙」的顧客，要利用一眨眼的工夫準確地看出他究竟是「真忙」還是「假忙」再採用適當的方法去處理。
（ ）15、顧客提出異議表示他對產品或服務產生注意和興趣，所以不要打退堂鼓。
（ ）16、不管顧客如何批評責難，永遠不爭辯，適當使用「是的……但是…….」語句來回答。
（ ）17、一般來講，推銷員在提出促成銷售的問題後，不要先開口說話。
（ ）18、簽約之後，應眉開眼笑地向對方表示感謝。
（ ）19、推銷工作中，推銷員要誘發顧客的購買慾望，並且要留有一定的成交餘地，推銷重點先留一手。
（ ）20、若對方問你能不能在10日內交貨，即使你能做到，也應該技巧性回答，最好讓對方欠你乙份人情（表示努力滿足對方要求）
三、比較下列推銷員的兩種說話方式的優劣。
1、問話一：「我哪一天跟你談比較方便？星期二或是星期四？」
問話二：「詳細情況我星期二去跟你談好嗎？」
2、客戶：「你有紅顏色的嗎？」
回答一：「我們沒有紅色，不過其他顏色有很多。」
回答二：「你認為紅色很好嗎？ …… 這兩種顏色看起來比較高檔,你比較喜歡哪種?」
四、簡答題
1、某導購小姐正在為顧客服務，顧客經過精挑細選之後，導購小姐讚美了幾句說：「我先把這衣服給你包好吧！」
請問這是什麼成交方法？
2、推銷員：「節省金錢您感興趣吧？。。。提高產量您感興趣吧？。。。少出問題您感興趣吧？。。。如果您對這幾個問題的回答是肯定的話，那就需要了解我們怎樣能幫助您。」
請問：推銷員是採用何種接近客戶的方法？
五、案例分析
1、 威利是威伯利公司的推銷員，對於產品非常熟悉。假設你是威利的新任銷售經理，你剛打**給他，向他自我介紹，你希望第二天見他並了解他的工作概況。以下就是威利所說的話與行動的紀錄，其中每一項都有做得不好的地方。
請你逐項提出你的建議協助威利做得更好，讓他成為最佳的推銷員。
一、威利回你**
（1）、「很高興你打**給我。我應該先打給你，但是我擔心你恐怕沒時間。」
二、第二天，你來到威利的辦公室
（2）、「你請坐，喝杯咖啡，我馬上跟你解釋我的計畫。我將所要做的事情都寫在卡片上，我覺得很難按照順序排列，所以我都放在這個紙袋裡。」
（3）、「我通常只有在請他們下訂單時，打**給我們目前的客戶，他們向我們採購已經好幾年了。」
（4）、「再喝杯咖啡，我今天必須把卡片處理好，20分鐘就可以了。」
三、20分鐘之後，威利打了乙個一開發**
（5）、「下班這前我必須打幾個開發**，這裡剛好有**號碼薄，看看能不能找出一家公司試試看。（翻開第一頁）啊！abc工業公司，好象還不錯。」
（6）、「哈羅，abc工業公司嗎？我能不能跟負責機械採購的先生說話。」
（7）、「瓊斯先生，我是威伯利公司的威利，我們生產（用3分鐘解釋）。希望跟您約個時間見面談談我們的產品。（暫停）當然我可以在**上跟你詳細說明：
（又3分鐘）。（暫停）當然，我會再打**給你。謝謝！
」四、威利準備再打**給買方
（8）、「好，我們再打幾個開發**，我希望公司的廣告做得好一點，我們打**就會比較容易些。」
（9）、「我討厭打這種**。打完**我總是覺得虛脫，這些人實在讓人受不了。」
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