很早的時候，讀過這樣乙個故事：有兩個和尚，乙個窮乙個富。兩人都想到南海雲遊。
富和尚計畫租條船、還想多籌備點路費，因此一直沒有走成。一年後，窮和尚從南海回來。富和尚很吃驚：
我辦不到的事，你怎麼辦到了？窮和尚說，不就到南海嗎，一瓶一缽足矣。剛讀這個故事的時候，我還是個學生，覺得只要想幹的事，沒有幹不成了。
心中有千萬雄心壯志；當走上工作崗位，負責具體工作的時候，卻感覺要做好事情並不能光有雄心壯志，要有計畫、要萬事具備。結果在絕大多數的時候我都放棄了最初的想法，因為我發現所擁有的有利條件太少了。在苦悶和迷茫中我忘記了自己的最初理想，甚至一覺醒來，竟然不知道我明天該幹什麼。
我是個平凡而又優秀的營銷人員，每天無時不在和客戶以及我的團隊成員打交道：定計畫、下任務、忙**、打市場。當業績上公升到乙個高度的時候，我的老闆給我戴了頂「區域經理」的帽子。
我似乎在平凡中得到了昇華，我似乎得到了某種修煉。可區域經理的帽子戴了兩年，我忽然發現，我就象那個富和尚一樣，還在為去南海的路費發愁。因為，我越來越感覺自己所擁有的有利條件在不斷的減少、流失，越來越需要更大的帽子來安慰自己的彷徨。
危機時刻潛伏在自己的身邊，我渴望象那個窮和尚那樣的灑脫。可我發現自己做不到了。我的體力不是那麼的充沛、我的知識不是那麼的豐富、我獨立解決問題和矛盾的能力還很欠缺、我把握市場趨勢和客戶風險的能力還不足、我提公升團體整體素質的能力似乎還不夠、我規劃的整體作戰方案還有缺陷……。
市場的千變萬化，我貫用的那幾招不夠用了。難道我要被淘汰了？我就像那個苦悶的富和尚，當看到窮和尚從南海回來（競爭產品取得市場的巨大成功）時，我驚訝得一塌糊塗。
我想問出點什麼絕招，卻無人回答我。我開始從營銷理論書籍中尋找答案……。書中說：
銷售管理過程中，營銷管理才是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續的增長。我一下就明白了：我是因為「幹」的出色，才被老闆戴上管人的帽子的。
戴上帽子後我才發現自己「會幹不會管」。從自己本身來說，老闆把我上公升到了乙個力不勝任的工作崗位，在這個崗位中和以往相比，多了煩惱、多了困惑、少了愉悅、少了成就感。當然自己也就會有那麼多的苦悶和迷茫了。
從實踐到理論，我要提高自己的綜合管理能力，我必須得到真正的修煉－－在心裡我這樣對自己說。窮和尚渡南海只要一瓶一缽，作為區域經理要
取得市場成功又要靠什麼呢
一、用第三隻眼看市場――培養你的市場策劃能力熟視則無睹，多乙隻眼睛就多一種角度。人常常會被自己的習慣和經驗束縛：如果乙個企業常年沒有新的人才進入，企業就會失去生機；如果乙個產品長久沒有新的策劃方案，市場就會萎縮。
在日復一日的市場開拓中，區域經理必須培養敏銳的市場觀察、分析能力。簡而言之：以變應變，人家做不到的，我要想辦法達到目的。
當大大小小的廣告站牌不能在藥店門前隨意擺放的時候，葵花牌胃康靈的招牌卻很醒目。因為這個招牌是兩盆鮮亮的葵花，雖然枝幹從胃康靈的ｐｏｐ盒中穿過，但藥店老闆和城管監察的已經不在乎了――這就夠了，目的已經達到。要出台新的市場策劃方案，也必須先觀察和分析市場。
有的區域經理一見產品銷不動就忙著送贈品，搞買幾送幾。你送他也送，送來送去也就失去了新意。但卻有人送出了「新意」。
買藥的顧客很少有人聽說買藥還有送手機的。但「張大寧」卻真的送手機。這實際是乙個「刮獎」的**活動，但獎品卻很出人意料，這難道不能看作乙個有「新意」的策劃？
為了應對競爭，除了背靠公司大的營銷戰略部署外還應該針對具體區域進行具體策劃，也就是具有用第三隻眼看市場的本領。比如確定區域渠道形式、組織實施**活動、熟練應用各種市場競爭手段。因此，一定的市場策劃能力是區域經理必備的素質。
二、樹立你的專業形象――修煉你的專業技能首先，你要擁有豐富的產品知識、市場知識、銷售技能、良好的管理和溝通能力。其次你要比你的經銷商更清楚第一步做什麼事，什麼時間完成，投入什麼資源，可以達到什麼效果，第二步怎樣，第三步又怎樣……這些可行性很強的計畫一定會為你樹立起專業形象，促使你成為乙個受歡迎的區域經理。如何做到這一點，除了總結自己和競爭對手的市場經驗外更要有一定的理論基礎的支撐，如此才不致犯低階錯誤、才會在指導經銷商時成竹在胸、有的放矢。
在筆者所認識的朋友中不乏優秀的區域經理。他們有個共同的特點就是愛寫工作日記、和閱讀營銷類書籍為自己充電。善於學習和總結的人是進步最快的人。
有句名言說，學習成功的人能加快自己的成功。如果你有心在營銷事業中有所表現為什麼不從現在開始經營自己？我認識乙個做銷售的朋友，經銷商常常把他當作自己的參謀。
比如，經銷商比較看好某個產品時，會約他來談談，希望聽聽他的看法。我感到很吃驚，問他究竟靠什麼贏得經銷商的認可的。他笑著說，不把自己當外人，
經常將有關**、廣告、產品、**以及其他經營活動方面的資訊傳遞給經銷商，並為他出謀劃策。也許你現在的觀點會讓經銷商覺得幼稚，但他決不會嘲笑你。如果你一旦提出比他高明的想法，他就回另眼看你。
你的專家形象也就定格了。如果你不斷的學習和總結經驗不但能提高自己的專業技能更能鞏固你的專家形象。這樣你的專業能力就會樹立經銷商的信心和對廠家的歸屬感。
也會促使他們認同廠家的營銷策略，對經營前景有信心，並對你的產品和品牌投入較大的關注
三、市場靠你乙個人不行――提高你的統帥力你能戴上區域經理的帽子，說明你的個人能力不錯，但不能說明你是個好的領導者。好的教練並不是賽場上踢得最好的那個，往往是最會培養球員、指導球員的人。球員的成功就是教練的成功。
做一名出色的銷售經理也應當具備教練的素質和能力，才能訓練和指揮自己的屬下表現出高效率的工作節奏。如果你不具備極強的領導組織能力，你又如何帶領團隊完成預定的任務和超額完成任務？坦率的說被人管理是件讓人痛苦的事，作為領導者如果你能通過藝術的手段讓被管理者感覺不到痛苦，那你必定是個出色的管理人才，你所帶領的銷售團隊也將所向披靡。
經理人在團隊中的作用不是管理、不是監督、而是「燈塔」――為你的屬下指引方向。你要善於發現問題、要有解決問題的清晰思路。這樣乙個有威信的領導者身邊必定是乙個有旺盛士氣和高昂鬥志的隊伍。
決定你統帥能力的還有你的品質和人格魅力。你能站在屬下的角度思考問題嗎？你具有變通、堅韌以及熱心助人的品質嗎？
你支援他們會為他們爭取更多的利益嗎？如果是，那你會是乙個成功的管理人才。提高你的統帥力的另乙個方法就是允許屬下番錯誤，允許屬下的張揚，並為優秀的屬下提供發展的舞台。
乙個有創造性的團隊才是乙個有活力的團隊。作為管理者你才能成為這個團隊的真正的核心總之，談了這麼多，有些亂。從自己的迷茫談到從自己的實踐中總結的一些所謂理論。
希望對大家有所幫助。(轉中國營銷傳播網)
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