關於保健品事業部績效考核的思考討論稿
國俊 2010-8-15
按照保健品公司單品運作市場成功的經驗，在產品渠道初建期間，一般的費效比為120-90%，在產品動銷手段開始1-2個月開始盈利，費效比降低到80-60%甚至更低。很多不成功的保健品公司就是倒在這個階段。因為對市場規律預見不清晰，不冷靜，投入比例不合理，市場發展一旦沒有預期的順利，就沒有後續資本維持，前功盡棄，血本無歸。
保健品銷售是個積累的過程，為了激勵團隊的士氣、穩定團隊，實現公司專案長久穩定地發展，按照費效比累積制，是很好的模式。
因為這類專案一般按單品運作考核，產品成本和零售**一般固定，產品成本佔零售價的比例很固定，單純按照費效比就可以反映盈利水平。所以具體考核指標為：銷售回款額、工資及出差費用額。
而中國導醫網保健品事業部，產品採購種類、品相眾多，每款產品的採購成本佔市場零售價的比例不一樣，所以，在此，具體考核指標為：銷售回款額、工資及出差費用額、產品採購成本金額。
銷售回款≧工資及出差等費用+採購成本，此金額就是利潤盈虧點。
具體考核辦法為：銷售回款-採購成本≧工資及差旅費用為考核指標。
影響因素：銷售回款，受市場規模影響。前期是從零開始的，所以銷售額有個積累的過程。
而採購成本也受銷量影響。銷售額越大，**商讓利越多。市場前期是純投入階段，基本都是費用，隨著業務拓展和銷售額增大，人員的單位成本就逐漸降低了。
還有就是邊際效應對費用影響呈負相關效應。
所以對保健品事業部的考核分為3個階段考慮為宜。
第一階段，樣板市場塑造階段。
選點：阜陽、淮北。
時間：8.15-9月底。
市場動銷週期：3個階段。
1、健康工作站加盟。（已經完成）
2、健康工作站屬地站長動員及分銷大會（8月底前完成）
3、健康工作站屬地保健品健康管理會員制營銷活動（9月初-9月底，完成2輪次，2個單品，2個人群）
此階段以公司投入為主，**商推廣費支援為輔。保證全員工資及差旅費用。此期間因為費用高，累積計算指標，如果費效比合理，則累積核發提成，如果費效比不合理，就累積在第二階段做考核。
這個階段的成功，在戰略上的意義要遠遠大於利潤上的收益。
費效比：
部門內部考核指標：按照工作計畫與進度、結果考核。
第二階段：全國複製階段
9月底開始完成安徽全省的招商和市場動銷工作，同時用4-5個月完成全國地級市場130個的招商工作。覆蓋20個以上的省市區，完成3000家健康工作站布點。全國營銷規模格局形成。
此階段空白市場的招商和已招商市場的扶商工作同時開展。這時候，團隊的信心和承受力都和試點時期不一樣了，考核費效比順理成章。保健品事業部正式進入收入和效益掛鉤考核的階段。
費效比例和工資獎金浮動考核。
事業部內部，按照職能分工，各自考核。完成利潤情況上不封頂，完不成利潤情況下保底50%，揹著費用繼續工作，直到還回來費用。
第三階段：市場動銷競賽，降低費效比。
這個階段，市場已經成功，進入深耕細作，優化管理的階段。銷量穩步上公升，產品線基本在半年-一年的時期固定下來。專門著手考核費效比即可。
這個階段，上不封頂、下不保底。留下真正做市場維護的人員和公司一起發展。
費效比例和工資獎金浮動考核。
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