銷售公司用工情況調研報告

一、用工概況

江鑽銷售公司現有用工71人，均為正式員工，其中全民職工38人，其他正式員工33人。銷售公司現有人員中，一線銷售與服務人員47人，營銷管理及後勤服務人員18人，管理人員6人，人員構成比例如下圖。

二、用工情況分析

1、隨著所銷售產品種類的增加，銷售人員數量出現較大缺口，新產品銷售與服務能力也亟待提公升。

銷售公司所銷售的產品在原來單一的牙輪鑽頭基礎上，相繼增加了金剛石鑽頭、螺桿鑽具、管匯閥門、抽油機、壓縮機等多種石油鑽採工具和機械。

然而，一方面由於近年來銷售公司人員數量變化不大（如圖二所示）；另一方面，由於銷售公司尚未完全實現全公司營銷資源、銷售人員的有效整合；另外，現有銷售人員對金剛石、螺桿鑽具等新產品知識的掌握不足，銷售服務能力欠缺。以上因素導致了銷售人員日益捉襟見肘，數量與能力水平均難以滿足多元化產品銷售服務的需要。

2、技術服務人員數量不夠，技術服務能力不強。

銷售公司技術服務處現有人員7人，其中5人均為2023年以後新進公司或銷售公司的院校畢業生，另外，還有1人因無法勝任技術服務工作長期從事後勤服務工作。技術服務人員缺口較大，工作經驗嚴重不足，業務能力亟待提公升。（還需要列舉實際問題進行進一步闡述）

3、銷售人員隊伍年輕化與老齡化問題同時存在，尤其是老齡化問題日益突顯。

如下圖所示，銷售公司30歲以下、51歲及以上人員的比例分別為31.9%、19.4%。

30歲以下的人員中，近80%為近5年內公司新進的院校畢業生，從事銷售工作的時間均不滿5年；55歲以上的人員人數達到8人，近3年和近5年內退休的人數分別為5人和3人。因此，銷售公司應充分重視年輕銷售人員的儲備與培養工作。

4、營銷策劃能力不足，缺乏高階市場營銷人員。

由於鑽頭、螺桿鑽具、管匯閥門、壓縮機等不同產品的市場環境、客戶資源、銷售模式等均存在一定差異，因此，隨著公司產品結構的日益多元化，對市場營銷人員業務能力提出更高的要求。

目前，銷售公司專門從事市場研究工作的人員有8人（其中女性6人），部分人員工作經驗不足，專業的市場分析、營銷策劃能力不強，難以滿足公司多元化產品銷售工作的需要，亟待補充和培養高階市場營銷人員。

三、用工管理相關建議

1、整合市場資源，盤活營銷人才資源。銷售公司要以集團化管理的思路，在全公司範圍內進一步優化、整合鑽頭、螺桿鑽具、管匯閥門、壓縮機、抽油機等各種產品的市場資源，合理調配並充分利用各類產品的銷售人才資源，實現既有專業分工，又能協同作戰的高效營銷管理模式。

2、有計畫地做好銷售及營銷人員的儲備與培養，及時補充人員需求。在近三年內，有計畫地儲備20名銷售人員及1-2名高階營銷人員，並根據各類產品銷售的需要，進行系統性的培訓，逐步補充到銷售隊伍中去。

同時，在補充銷售人員時，適當考慮引進部分高職高專等較低學歷人員，安排他們從基層銷售工作做起，一方面有利於銷售人才的培養，另一方面也有利於增強銷售人員隊伍的穩定性。

3、加強新產品知識與技術服務能力的培訓，不斷提公升銷售與服務人員技術服務能力。設計適合銷售人員的培訓模式，並充分發揮內部培訓資源，對各種產品的銷售人員開展交叉培訓，使他們逐步掌握新產品的專業知識，不斷提公升銷售與服務能力。

組織技術中心與銷售公司共同編制產品技術服務手冊，內容包括各類產品規格、效能，技術服務程式、規範，以及常見的產品失效案例與解決方法等，發放到銷售人員手中，供他們學習。

4、進一步調整組織機構，迅速響應市場環境變化。銷售公司應結合中石油、中石化石油鑽採單位組織機構調整情況，以客戶為中心，進一步調整組織機構，以迅速響應外部市場環境的變化。

5、建立與完善年老銷售人員退出銷售一線的管理辦法與機制，引導年齡較大、無法勝任一線銷售工作的人員流向其他崗位。