第一章：**行銷突破接待人員的策略
我們的銷售人員在**行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。在這裡提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。
你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據對方的反映隨機應變。
1、 克服你的內心障礙；
a：不要去想象他將拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。
b：不要想象對方公司是你的衣食父母，不要過於的客氣。
c：保持良好的心態，想象對方是你的乙個好朋友。
例項分析一：（把你的**留下我們與你聯絡）
**銷售：請問是金元公司嗎？
接線人：請問你那裡？
**銷售：我是博大公司的張文，請問王總在嗎？
接線人：請問有什麼事嗎？
**銷售：我跟王總打過**的。
接線人：王總出差了，有什麼事情你可以跟我說，我是他秘書。
**銷售：那他什麼時候回來呢？
接線人：很難說。
**銷售：請問您方便告訴我他的手機號碼嗎？
接線人：不太方便，要不然這樣，把你的**留給我，到時候我叫王總回給你好嗎？
**銷售：136…………。
接線人：好的，到時我們會與你聯絡。
錯誤原因分析：
1．沒有問秘書的姓名；
2．讓對方感覺你與負責人的關係不熟；
3．匆忙留下**號碼是沒有意義的。
改進方法：：
**銷售：請問是金元公司嗎？
接線人：請問你那裡？
**銷售：我是用友軟體的張文，請問張總在嗎？
接線人：請問有什麼事嗎？
**銷售：我跟張總打過**的。
接線人：張總出差了，有什麼事情你可以跟我說，我是他秘書。
**銷售：你好，請問怎麼稱呼你？
接線人： 我是王××
**銷售：您好王小姐，張總什麼時候回來呢？
接線人：很難說。
**銷售：張總手機是不是換了，我怎麼打不通？
接線人：沒有。
**銷售：你在把他**給我說一次。
接線人： 13×××
**銷售：是這個號碼，怎麼打不通？他還有其他****嗎？
例項分析二：（客戶拒絕）
案例：王小姐是用友軟體公司的**銷售人員，她的開場白如下：
王小姐：您好，請問是××公司嗎？
客戶：是的，有什麼事嗎？
王小姐：麻煩找一下公司的財務部負責人
客戶：你找他有什麼事嗎？（其實接線人就是財務部負責人）
王小姐：您好，我是用友xx公司的王小姐，我們是專門做企業資訊化管理軟體的，想找一下你們的財務負責人談談這方面的的業務。
客戶：不需要。
王小姐掛線）
失敗原因分析：
1：在沒有了解客戶之前就提到產品，開始推銷。
如果還沒有了解客戶之前推銷產品，，遭到拒絕的機率要大得多。所以在案例中，王小姐開口說話之前，一定了解目前跟自己說話的人是不是自己所要找的人；如果要還沒有找到正確的人就開始推銷，無異於做無用功，說得再多也是徒勞。就像通常我們跟別人借錢時的心理活動有些相似，我們找別人借錢時，通常會先作乙個判斷：
跟對方關係程度是不是可以開口向他借錢，否則不但錢借不到反而把關係搞糟糕。
2：沒有關注接線人的身份和感受。
王小姐在整個過程中沒有請教接線人的稱呼，極不注意接線人的感受。想想接線人憑什麼就樂意幫助你呢？除非那天你的運氣非常好，接線人的心情特別好。但我們總不會每次運氣都是好的！
3：當接線人說不需要的時候，並沒有馬上結束通話**，這時王小姐反而非常沒有禮貌地掛了**。在這通**中，客戶並不是真的不需要王小姐提供的服務，只是在試探她的反應。
而王小姐卻沒有爭取機會，早早地結束通話了**。
4：沒有任何新意的、蒼白無力的開場白顯然對客戶來說沒有任何的吸引力。
改進方案：
小李是用友軟體的業務員，請看她是如何來處理同樣的用友軟體產品
小李：您好，是××公司嗎？
接線人：是的，有什麼事嗎？
小李：我是用友軟體小李，找一下王經理
接線人：您找王經理有什麼事嗎？
小李：您是王經理嗎？
接線人：有什麼事你就說吧
小李：（估計接線人就是王經理或者可以話事的人）我們公司這個月和財稅局共同推廣企業電算化軟體。
接線人：財稅局一定要求使用嗎？（用財稅局為擋箭牌）
小李：是的，為了規範企業會計制度國家剛剛出台的新法律要求企業施行電算化。
接線人：這軟體能幹什麼？（已經感興趣）
小李：。。。
接線人：。。。
例項分析三：（你寄份資料過來吧，先發份傳真過來吧）
許多接線人或者客戶為了委婉拒絕銷售人員，常常要求先寄份資料過去或者傳真過去。這種拒絕方式非常隱蔽，就像客戶伸出的橄欖枝一樣，很多新人就以為是對方有一定的需求，滿懷希望地發傳真，寄資料；忙得不亦樂乎。但傳真發的發了，資料寄的寄了；95%以上的客戶都沒有回音，本人剛從事**銷售工作的時候，就是忙於發傳真，到郵局郵寄公司的資料給客戶，結果發現大部分是在做無用功，浪費時間和精力。
當本人打**過去給這些發了傳真的客戶是得到的答覆大部分都是：傳真收到了，我們有需要時再找你們！有的答曰：
沒有收到！真是鬱悶啊！
**銷售：您好，請問是金元公司嗎？
接線人： 是的，請問有什麼事？
**銷售：是這樣的，我是用友軟體公司的張文，我想找一下您們財務部經理。
接線人： 是關於那方面的事情呢？
**銷售：管理軟體方面。
接線人： 這樣吧，你先發個傳真過來，到時我會交給相關負責人的。
**銷售：我覺得我還是跟他通個**比較好，請幫我轉一下好嗎 ？
接線人： 我們公司有規定的，我也沒有辦法幫你，如果你覺得方便就發傳真吧，我們有需要的話再聯絡你的。
**銷售：好吧。
錯誤原因分析：
1．很容易辨別是銷售**；
2．沒有關注前台的姓名；
3．沒有問到傳真號碼；
4．沒有確認下一次聯絡的時間。
改進方案：
**銷售：您好，請問是金元公司嗎？
接線人： 是的，請問有什麼事？
**銷售：我是用友軟體公司的張文，我想找一下您們財務部經理。
接線人：是關於那方面的事情呢？
**銷售：請問怎麼稱呼你？
接線人： 王小姐。
**銷售：你好王小姐，，幫我轉下財務部張經理。
接線人：他現在不在。這樣吧，你先發個傳真過來，到時我會交給相關負責人的。
**銷售：好的，請問號碼是？
接線人： 025————××××
**銷售：我還是跟他通個**比較好，他什麼時候能回來？
接線人： 不一定。
**銷售：好吧，那我下午再打過來。張經理如果回來了你告訴他一下，用友的小張來過**。
接線人：好的，再見。
**銷售：再見。
例子2小張是用友軟體公司的**銷售人員，他的主要工作就是**開發客戶
小張：您好，請問是李經理嗎？
客戶：我就是，請問有什麼事？
小張：我是用友軟體公司的小張，，可以向您請教個問題嗎？
客戶：什麼問題，請說。
小張：貴公司目前使用資訊化軟體嗎？
客戶：有一些。
小張：我們公司是專業為企業資訊化開發軟體的，想問問貴公司最近有這方面需求嗎？
客戶：這樣吧，你先把你們公司相關資料傳真過來，我們有需要的時候再聯絡你。
小張：好的，那您的傳真號碼是多少？
客戶：025--522222****
小張：好的，再見。
失敗分析：
從表面上看，李經理沒有拒絕小張，溝通還算比較順利，實際上李經理是在委婉拒絕了小張，因為小張沒有了解到客戶的需求情況，盲目發傳真給客戶通常是做無用功。
改進方案：
小張：您好，請問是李經理嗎？
客戶：我就是，請問有什麼事？
小張：我是用友軟體公司的小張，可以向您請教個問題嗎？
客戶：什麼問題，請說。
小張：貴公司目前使用資訊化軟體嗎？
客戶：有一些。
小張：我們公司是專業為企業資訊化開發軟體的，想問問貴公司最近有這方面需求嗎？
客戶：這樣吧，你先把你們公司相關資料傳真過來，我們有需要的時候再聯絡你。
小張：好的，我們是協助財稅局確認貴公司是否使用會計電算化軟體。（以財稅局來壓對方）
客戶：我們正在考慮使用。。。。。。
小張：好的，你們傳真是多少？
客戶：×××××
（確認了客戶是否真的有購買需求）
例項分析四：（我們暫時不需要,,是真的不需要嗎？）
**銷售：您好，請問是金元公司嗎？
接線人： 是的，請問你**？？
**銷售：是這樣的，我是博大公司的，我想找一下張總。
接線人： 張總不在，請問你們做什麼的？
**銷售：我們是做外貿管理軟體的。
接線人： 我們暫時不需要！（結束通話）
錯誤原因分析：
1．**銷售人員不夠自信；
2．沒有提到自己的姓名；
3．在還沒有找到負責人時就開始談產品；
4．很容易讓前台辨別是銷售**；
5．一直是對方控制局面的，這位**銷售人員總是被牽著鼻子走；
6．沒有關注前台的姓名。
改進方案：
**銷售：您好，請問是金元公司嗎？
接線人： 是的，請問你**？
**銷售：我是用友軟體公司的張文，請幫我轉接一下張總。
接線人： 張總不在，請問你們做什麼的？
**銷售：請問小姐貴姓？（方便第二次聯絡）
接線人： 王
**銷售：王小姐你好，張總什麼時候能回來？
接線人； 可能下午吧。
**銷售：那我下午再跟她聯絡。
接線人： 好的。
**銷售：再見。
例項分析五：（我們暫時沒有計畫）
**銷售：請問是金元公司嗎？
接線人：是的，請問**找？
**銷售：我是張文，請幫我找一下劉總。
接線人： 劉總不在，請問有什麼事情？
**銷售：是關於軟體方面的事情。
接線人： 我們公司近期沒有這個計畫。
**銷售：您怎麼知道的？
接線人： 我是公司員工當然知道（結束通話）
錯誤原因分析：
1．不應該提到產品；
2．沒有關注前台人員的姓名；
3．非常不禮貌；
4．當對方說沒有這個計畫時沒有繼續詢問：「為什麼？什麼時候有計畫？」
改進方案：
**銷售：請問是金元公司嗎？
接線人： 是的，請問**找？
**銷售：我是張文，請幫我找一下張總。
接線人： 張總不在，請問有什麼事情？（直接找負責人）
**銷售：我和張總約好的，怎麼不在？（強勢一點）
接線人： 他可能臨時有事出去了。
**銷售：那他什麼時候能回來？？
接線人： 下午吧。
**銷售：請問小姐貴姓？（加強對方印象，，方便下次聯絡）
接線人： 張
**銷售：那張小姐，我下午再打過來。
接線人： 好的，再見
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