創業之三板斧定乾坤
——立白集團陳凱旋的故事
1998 年，已經在廣東站穩腳跟的陳凱旋，覺得立白又到了必須走出去的時候。這一次，他想做全國市場，請來陳佩斯做形象代言人。這則帶有些警匪片色彩的廣告，懸念迭起，氣氛輕鬆，一播就是半年。
「最不上牆」的廣告得到了空前的關注，還獲得了當年廣告界的乙個創意大獎。
日後這則廣告被高度頌揚，被認為是奠定立白全國市場基礎的「三板斧」之一。
陳凱旋的第二板斧，則是順著知名度做了乙個讓業內人嘆為觀止的渠道。強大的渠道是這樣鑄就的：每到乙個省份，立白避開在省會設立分公司的模式，而是讓銷售人員直接下到最有實力的幾個縣，與當地日化經銷商對接，選定幾個專銷商。
然後總部投入廣告、派出指導人員，下沉到縣一級單位輔助經銷商。這些經銷商利用自己在當地的影響力和輻射能力，盡可能地橫向和縱向鋪開網路，產品延伸的地方，就是某個專經銷商的「地盤」。
當某地的經銷商做出名氣了，通常附近的很多經銷商都會慕名而來。此時，通過已有的「成功效應」，再以點帶面一片一片地發展經銷商，從而將輻射不到的區域全部覆蓋。每乙個經銷商都細分到以縣為單位設點，每個點都被要求做精做透，渠道也就一級一級地往下延伸。
一旦某地有了幾個成熟的經銷商後，立白就在該區域因勢設立乙個分公司，為經銷商們服務。在四川，立白的幾個分公司甚至設在了鄉鎮上。根據經銷商設立分公司無疑又是行業的創舉，有人戲稱，頗有點當年的「紅軍支部建在連上」的味道。
截至 2002 年，立白的經銷商達到了1600 多家。更為可怕的是，這1600 多家經銷商幾乎只經銷立白的產品，他們以草根的姿態分布於中國最難以突破、最複雜也是所有品牌望而卻步的
第三板斧，則是醫治了日化行業內氾濫成災的竄貨問題。多年來，「竄貨」幾乎成了流通領域的通病，沒有人認為能夠絕對**，為求解，陳凱旋常去一些發達國家考察學習。在日本，他接觸到了乙個名為「商會」的東西。
商會是企業之間自發成立的乙個約束相互行為、溝通交流經驗的乙個組織，在國內也逐步興起。通常在商會的指引下，企業行為都較為規範，組織內部也嚴謹有序。
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