河北地區銷售部工作2012總結及2013工作計畫
沒有平凡的工作，只有平庸的員工
在告別了2023年,我們迎來了新的2023年，辭舊迎新的歲月裡，2023年的公司銷量不盡人意。全年公司銷售量為1400臺。銷售很不理想，因公司人員配備不齊，調動平凡，二網管理疏忽。
導致二級網路基本處於癱瘓狀態。今年二級銷售和店面管理有了專職穩定的管理人員。銷量肯定會有一定的提公升。
2023年和2023年的對比因增加網路，呈現於乙個銷量上公升的狀態。誰然看似銷量的上公升，利潤卻在一定程度上下降。二級網路的利潤看似穩定，個別二網不停的向公司索要政策，導致利潤的不斷下降。
下面我對2023年一年的工作進行簡要總結：
從基層到領導，思路的開拓，處理問題的方法，人際關係的處理，上級傳達的執行力等等一系列我從未涉及的領域，面臨的較大的考驗和自我鍛鍊。或許我骨子裡就有股不服輸的精神，追求完美，無論做什麼事情我必須要用心去做，別人能做到，我要做到。別人做到的，我要做到更好。
在摸爬滾打中，在上級領導的指引下，我一點點成長，一點點進步。通過不斷的自我充電，吸取同行業之間的資訊和積累市場經驗，我對自己的職責有了新的認識，眾所周知，銷售部對於任何乙個企業來說，都是核心部門，因此作為一名銷售總監責任重於泰山，作為銷售總監，首先要明確職責，思路要清晰，以下是我工作中總結對銷售總監這個職務的理解。
職責闡述：
1． 依據公司管理制度，指定銷售部管理細則，全面計畫和安排本部門工作
2． 管轄本部門內與其他部門之間的合作關係
3． 主持指定銷售策略及政策，協助銷售顧問執行人員順利拓展客戶並進行客戶管理
4． 主持指定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施
5． 負責內部人員調配和內部工作人員業績和綜合表現的評定
6． 銷售部人員建設和團隊建設
7． kpi的有效管理，以及**計畫執行和管理
8． 制定本部門員工培訓計畫、培養銷售管理人員，為公司儲備人才．
9． 對部分工作過程，效率及業績進行支援，服務，監控，評估、激勵，並不斷改進和提公升
10． 本部門人員關懷，充分調動積極性。本部門的滿意度及公司的滿意度和廠家的滿意度三方的有效統一
11． 市場動態的及時了解，分析並制定應對方案，提公升銷量，有效完成既定任務和目標。
這段時期，公司也經歷了高層領導人員小波動後，在趙總的正確指導下，有針對性的對市場開展了**活動，人員建設調動等一系列工作，取得了可喜的成績。我對銷售部階段工作所取得的成績，所存在的問題也做了乙個簡單的總結：
1組織紀律意識個別同事還是淺薄，上班遲到，個人不算緊急的事情導致早退的現象還是存在，針對這種現象，個人認為公司除了有適當的考勤制度，有部門領導管理，公司的高層領導也要出面制止。
2雖然銷售部已實行了管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是銷售顧問沒有形成按時回報的習慣，僅僅是口頭匯報，間接轉述，銷售部不能全面，及時的統計，規劃和協調，從而導致部分制度的執行和結果打折扣。
3銷售流程執行不徹底監督不到位，各店銷售總監的管理職能沒能最大化的發揮，服務意識沒能更好的提公升，導致部分銷售顧問形成固化模式，自營店總經理，銷售總監，銷售顧問的互動溝通不及時，任何知情不報，片面匯報的行為還是存在的，而且也不利於整體發展，更不能保證及時，全面了解狀況，以便隨時調整策略。
5.部分銷售顧問並不重視客戶資源，客戶資源是我們生存和發展的根本，工資也是客戶發給我們的，所以銷售部要加強對於目標群體的關注，我們要有計畫，有步驟的實施，盲目地，無計畫地，重複地回訪都可能導致客戶資源惡性反戈甚至產生負面影響。
6.部分售人員沒有養成乙個寫工作總結和計畫的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有乙個統一的管理，工作時間沒有合理分配，工作局面混亂等各種不良後果。
7.銷售部還將出台《銷售部獎懲條例》，爭取在以後的工作中，做到「事事有標準，事事有保障」最終形成「總結問題，提高自己」的內部溝通機制，及時找出工作中存在的問題，並及時調整思路，尊重銷售人員的意見，提高工作效率。制度是標準，執行力是保障！
二、對銷售部管轄的自營店及網路銷售部的要求
1：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
2：邀約客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
3：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
4：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同事們交流，向他們學習更好的方式方法。
5：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
6：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
7：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
8：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多**，才能不斷增長業務技能。
三、關於公司管理的幾點想法
1「管理出效益」這個準則大家都知道，但是管理好卻不是件容易的事，我感覺公司有的時候偏重感情化管理，制度化管理不夠。有的時候，徵詢民意，人性化關懷是對的，但是如果高層領導做什麼決定什麼事情都一味的徵詢民意，容易導致基層人員不重視中層管理者，甚至個別人會形成「水能載舟，也能覆舟」的想法。這樣長期下去，對中層和高層管理工作都很難開展。
希望高層領導給予重視。
2「過程決定結果，細節決定成敗：公司的目標或者乙個計畫之所以出現偏差，往往是在執行的過程中某些細節執行的不到位所造成，老總有很多好的想法，方案，有很巨集偉的計畫，為什麼到最後沒有帶來明顯的效果，這就是中層和基層的執行力，執行力從**來?過程控制就是乙個關鍵！
四．2023年銷售部工作計畫
在2023年的工作規劃中下面幾項工作作為主要的工作來做
銷售任務明細：
a銷售目標：
初步根據公司總部下達的銷售目標4000臺，我個人擬定的目標是 3000臺。因今年歐力威的上市，可能會擴大市場份額的提公升。當然這一具體目標的制定也希望結合廠家年會商務政策．結合實際，綜合各方面條件和意見制定。
在銷售人員中．我會明確目標並大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標即是公司的階段性奮鬥方向，而且給銷售人員增加壓力產生動力。
b銷售策略
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導才能產生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執行一段時間後，檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整。
1結合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規劃營銷思路，籌畫多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週，每日。以每月，每週，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績
2銷售部**客戶資源不被重視，準備開展銷售**專人接待，專人回訪，專人營銷，**營銷，此人不參與店內銷售，負責把來**的顧客邀約到店，然後提成初步建構是與店內接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。
c銷售部建設和管理
1， 建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊
一切銷售業績都起源於有乙個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立乙個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓.
2．完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識
3．績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業績來考核為尺度，應該從以下幾方面：
（1）出勤率，
（2）業務熟練程度和完成度，業務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊
（3）工作態度，「態度決定一切」如果乙個人能力越強，太對不正確，那麼能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。
（4）培訓是員工長期成長的推助劑，也是公司財務增值的一種方式。對培訓的吸收和掌握並在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之一。
（5）kpi指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等
4．培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題，總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到乙個新的檔次
5. 有效控制**，最大制度的提高單車利潤並且穩定市場．
6.監督現款車銷售，先進先出原則，對於不故意不執行此政策的網點及自營店給予一次警告，兩次處罰，三次撤銷銷售資格或領導職位．
7.資源合理化分配，合理化調動.充分的將資源流動起來．隨同資金一起周轉．
8.建立二級網點的資訊反饋機制(責任人：王哲)，對網點反應的問題及隨時溝通，隨時解決，減少對我們的控訴並且間接提公升網點的忠誠度，執行力等．
以上只是對2023年銷售部的初步設想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請趙總批示，給予指正．
銷售部：張博
2023年2月15日
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