行業銷售
一、 尋找客戶
1、 行業大客戶的特點：
1 資金大
2 周期長
3 決策複雜
4 具有重複（使用）性
2、 行業大客戶的四類人
3、 成交的突破口
特別的**優勢，否則你必須在客戶那裡有朋友，正在使用你競爭對
手的產品，並發現問題最多的人
1 對銷售而言，客戶能存在三個不同的接觸點，若能在這三個不同接觸點中找到協作者，成功的機率便會大增。
接納者不滿者權力者成交突破口：使用者
使用者成為成交突破口的關鍵理由：
1 需求來自使用者2易成教練3使用者通天，影響決策者4使用者不說4個拒絕（不需要，不相信，不著急，沒錢）5小人物也能辦大事
教練的定義：教練就是那些幫助銷售人員獲得資訊，幫助銷售人員聯絡和確認其他的銷售影響者，幫助銷售人員確定它的銷售定位的人。
教練的定義
教練就是那些幫助銷售人員獲得資訊，幫助銷售人員聯絡和確認其他的銷售影響者，幫助銷售人員確定它的銷售定位的人。
教練**：1客戶企業的內部2客戶企業外部3公司
教練為何樂意幫你：
1絕大多數人願意幫謙虛與弱小者
2關注客戶個人資訊
3挑選最渴望成功的人
成交的標誌：
1對方接受原本不接受的理念
2對方同意進入下乙個流程
3對方同意引見高一級領導
4同意召開技術交流會，使更多的人意見趨向一致
成交的兩個要素：
1客戶的組織結構圖
2五個自問自答系統
4、 自問自答系統
1 客戶的組織結構？
2 分清四類人，誰是教練，使用者，技術把關者，決策者？
3 這些人拜訪了嗎？清楚他們的興趣點嗎？
4 關於資訊化建設客戶的現狀是什麼？
5 關於資訊化建設四類人的痛點是什麼？
5、**銷售：
1. 客戶的現狀
2. 能否接近決策者
3. 簡單工業產品的銷售流程
4. 銷售應問清楚的問題（5w2h）
what when where who why how many how much
5. 客戶購買產品的兩種原因
① 早在推銷員到來之前他們就已經認定該物對自己的重要性
② 推銷員的產品引起了他們的興趣
6. 尋找線索
應對前台：
1) 他沒有時間他在開會他出差了
請問我在什麼時候來**才能聯絡上他呢？
2) 他不聽銷售員的**
請問我該找哪個部門？能幫我把**轉過去嗎？我該找誰？
3) 我不需要該產品
準確的說，你對該產品有何具體要求？
4) 發乙份傳真過來吧
這樣吧您方便的話給我留個您的郵箱位址，我給您發封郵件，方便您隨時查閱
5) 遲些時候再給你答覆
請問我們什麼時候再聯絡比較合適？
6) 你是誰是**的找我們老總有什麼事
我和你們老總約好的，是他讓我打過來的
7) 寄乙份資料給我們吧
我已經寄過了，我想看看還能為你們做點什麼？/消化的怎麼樣了
8) 我們的購買計畫已經擱置
請問你們什麼時候才投入新的購買計畫，我們可以給你們提供最好的技術支援！
9) 我還不知道他什麼時間能開完會
那請問你們公司裡誰負責此事呢
10) 他在講**，你可以留下姓名嗎
讓我過一會給他打**吧，謝謝！
應對客戶：
1) 我沒時間
我理解。我也是老是時間不夠用。不過只要三分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的話題
2) 我現在沒定
是這樣呀先生，那我能問下您沒定下來的原因是不是有哪些方面的顧慮呢?
3) 我沒興趣
是，我完全理解，對乙個談不上相信或者手頭上沒資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮、有問題是十分合理自然地，讓我為你介紹一下吧，星期幾合適呢？
4) 請你把資料寄過來給我怎麼樣
xx主任，我們的資料都是精心設計的，需要配合人員的說明，而且要對每乙個客戶量體裁衣，所以最好是我星期一或者星期二過來看你，你看上午還是下午比較好？
5) 抱歉，我沒有錢
我了解，要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方案，用最少的資金創造最大的效益，這不是對未來最好的保障嗎？在這方面我願意貢獻一己之力。
6) 謝謝，我對我的現狀很滿意
能談談你對哪些方面很滿意嗎？
7) 目前，我們還無法確定業務的發展方向
是這樣呀先生、女士，我以前也遇到過好幾個跟您一樣無法確定業務方向的客戶，後來我跟他們抽時間在一起談論了下關於資訊化建設方面的話題，後來我們公司的產品還為他們帶來了可觀的經濟效益，您看您下周二有沒有時間，我好專程拜訪您下，相信會給您的公司帶來好處
8) 要做決定的話，我得先跟合夥人談談
我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談談
9) 我們會再跟你聯絡
先生，也許你目前不會有太大的意願，不過我還是樂意讓你了解，要是能參與這項業務，對你是有幫助的
10) 說來說去，還是要推銷東西
我當然是很想推銷東西給你了，不過要是能確實給你帶來幫助才會賣給你，有關這一點，我們是不是要討論研究看一看？下星期一我來看你？還是你覺得星期五我過來比較好？
11) 我要好好想想
先生，容我問一問，相關的重點我們已經討論過了，你顧慮的是什麼？
12) 我再考慮考慮，下星期給你**
歡迎你來電，先生，你看這樣會不會簡單些，我下週三給你打**比較好還是周四比較好？
13) 我太忙了
劉先生，我給你打**的目的是和您約個時間，你看什麼時間合適？是週三下午呢還是周四上午比較好？
14) 把資料寄過來吧
那為什麼不見面談一談呢？你看明天上午方便嗎？
15) 我太忙，沒有時間考慮買新電腦
對不起，占用您的時間了，我相信，我們同方的電腦會幫助您節省時間，您現在最忙的是哪些？
16) 我們沒有這方面的預算
我想許多公司不會有這方面專門的預算，不過我們曾經幫助一些客戶申請過類似的專案，如果您需要的話，我們樂意幫您做乙個給您上級的預算報告
17) 我們的電腦已經有了，不用再買了
也許您現在不用再買了，我可以先給您寄份資料，您可以先了解一下，相信我們同方的技術、服務能夠引起您的興趣。
18) 還在考慮，我會打給你
如果還需要其他的資訊，我會馬上提供給你，我知道您很忙，如果您下週沒有時間給我**，我打給您。
19) 我們公司業務簡單，不需要考慮買新電腦。
您太謙虛了，您的公司這麼有名，同方的產品介紹就是我們做的，請問您用什麼系統呢？
20) 我對你們的產品質量不滿意
很抱歉，上次您使用出現的問題。我們的工程師幫您重新設定了，現在您已經沒問題了吧，那次的問題主要是使用不當造成的，我們聯想本應該多提供一點培訓，並且盡量多的設一些自動的程式，我相信您在也不用擔心了。
21) 我剛買新電腦了
同方電腦是目前最易使用的，最合算的電腦，您對電腦這麼感興趣，一定想知道，為什麼同方的電腦這麼受企業歡迎呢
22) 您的電腦作用和其他裝置差不多，但**貴
您說的有道理，電腦的基本作用可能是差不多，但是我們的產品比較注重售後這方面，如果您購買的產品出了問題我們會在很短的時間內響應，為您省去很多麻煩。節省您很多售後方面的時間
23) 面對客戶提問時無法回答
感謝您提了這麼乙個高難度而且極有專業水準的問題，我回頭安排我的乙個顧問和你談談，相必對您有幫助，您看這樣可以嗎？
發現行業客戶之尋找負責人：
◆ 前提：只掌握客戶名稱，第乙個**可能
◆ 目標：獲得資訊中心負責人的名稱、職務與**
◆ 開場白之一：你好，請幫我轉資訊中心，謝謝。
1) 沒有資訊中心
我是xx公司的xx,專門為行業大客戶提供計算機硬體產品和服務的，請問貴單位誰負責資訊化建設方面的工作？
2) 總機問你找誰
我找資訊中心的x主任/資訊中心沒有杜主任/那資訊中心主任是誰？/請問你是他什麼人？/朋友
3) 總機說你找他什麼事
我與杜主任約好的上午x點通**，請幫我轉一下，謝謝！
是杜主任的朋友xx讓我聯絡他的，麻煩你幫我轉一下。
有個很重要的技術方案需要與杜主任溝通，請幫我轉過去。
4) 總機同意轉**
總機「請稍等的時候，快速的問：順便請教一下，資訊中心的分機是多少？負責人怎麼稱呼？」
5) 總機把**轉到相關部門，但不清楚接**的是誰
你好！是資訊中心嗎？我是xx公司的xx，有個事情想麻煩您一下。
作為一家專門為行業大客戶提供豐富的計算機硬體產品及服務的公司，我們很想和你們談一下合作的事情，您看，和哪個部門談比較合適？
6) 總機：你是誰
我是他的朋友，昨天我們還在一起吃飯呢
前幾天我們在xx地方見過面，是他讓我打**給他
7) 有人接**，並不明白對方的身份
您好，請問您怎麼稱呼！ x主任，您好！我是xx，我們是一家專門為行業客戶提供計算機硬體和服務的公司。最近幾年來接觸到很多貴行業的客戶，不知我們能否在這方面進行合作？
李主任，你看我們找個時間面談一次如何？今天下午2點或明天上午9點，您方便嗎？
注：先給對方留下****，再說請問我下次怎麼與你聯絡？如果你不在辦公室，我如何與你聯絡（爭取得到對方的手機號碼）
8) 您想跟我談點什麼
談談您是怎樣開始您的事業的？
談談你自己，談談您使用的計算機裝置
9) 以第三方為例的**
上午好，x先生，我是***，我今天特意給您打**的原因是我們剛剛結束一次與xx的重要合作專案，這一專案極大提高了***，我希望本周二去拜訪你，告訴你我們與xx合作的成功經歷，你看方便嗎？
10) 第三方推薦的**
上午好，我是xx，主要負責xx，我今天特意打**的原因是xx介紹的
11) 後續跟進**
上午好，x先生，我是xx，幾星期前與您聯絡過，您讓我今天再給您打**預約，您看本周二下午2點或本週三上午9點方便嗎
發現行業客戶之預約：
你好，我是xx，我想去拜訪你，請問你和xx是什麼關係？/我接替xx，為***服務
二、 建立信任
1、 認識
2、 互動
3、 私交
4、 同盟
1、客戶的興趣點是推動關係的關鍵
2、嚮導是找到客戶興趣點的乙個重要**
正在使用哪些品牌？
正在使用的裝置多少臺？
有哪些**商經常與你們聯絡？
每年更新採購多少臺？
你能談談今年採購計畫嗎（預算，採購時間）
你的業務主要包括哪些方面？
你主要負責哪些方面？
電腦出現故障的情況如何？
你花很多時間來解決這些問題嗎？
房地產行業銷售人員禮儀培訓
課程匯入 意識提公升 首輪效應 理論對銷售行業的重要啟示 自我調整 隨著與客戶接觸的不斷加深和營銷工作的不斷進行，自己所處的具體位置，需要不斷的調整。打造陽光心態，樹立正確的工作態度 銷售人員應具備的銷售管理技能及素養 第一篇 禮儀是一張名片 重新認識自我，增加別人對自己的好感第一講 禮儀的涵義與作...
眼鏡行業銷售技巧
結合我們行業的特點，我先提以下幾點建議 1.改變從改變自身形象開始。既然我們是做銷售的，首先就要給顧客留下美好的第一印象。你注意自己的形象了嗎？每天上班前你有照鏡子整理自己的儀容儀表嗎？你有化妝的習慣嗎？我們每天在為顧客選擇美麗 合適的產品，可你卻連自己的儀容儀表都不會打理，你如何讓顧客相信你的建議...
通訊行業銷售技巧
通訊行業是乙個比較特殊的行業，在不同的發展時期，其需求是不一樣的。比如現在在發達地區目前發展速度相對減慢。作為對通訊行業推銷的業務員，一定要在注意發展時期的基礎上 因為不同時期，發展要求，對裝置的要求不一樣 注意通訊行業的特殊性。我認為主要有以下幾點 第一 通訊行業是國有企業 雖然移動部分省市已經上...