通訊行業是乙個比較特殊的行業，在不同的發展時期，其需求是不一樣的。比如現在在發達地區目前發展速度相對減慢。作為對通訊行業推銷的業務員，一定要在注意發展時期的基礎上（因為不同時期，發展要求，對裝置的要求不一樣），注意通訊行業的特殊性。
我認為主要有以下幾點：
第一、通訊行業是國有企業（雖然移動部分省市已經上市，但仍然國有控股），單位的領導者中以轉業軍人佔一定比例。要注意處理和這些人的關係，因為他們什麼都敢說，真正大學畢業生的弱點是考慮周全，一般不下定義。因此，一定注意把握；
第二、經過前幾年的大發展，通訊行業的領導和管理人員有這樣的習慣，一定要用好的產品，價錢的問題好商量。所以最好給自己的產品做乙個定位，然後在做定奪；
第三、通訊行業的管理和其他不一樣。一定要事先通過和普通管理人員熟悉，建立良好的關係，然後了解關鍵人物（決策人物）的喜好，做到知己知彼，對症下藥。掌握住關鍵人物，對推銷極為有利，有時會受到事半功倍的效果；
第四、要多方交友，利於以後的伏款和驗貨。因為這種行業有錢，若處理不好，拖款也會讓你大傷腦筋，微薄的利潤付之東流。而你又不敢得罪他們。
第五、最好做進口產品，可以附帶幾個出國名額，對你也許很有好處。
以上是我個人對通訊行業的認識，也許對你有一點借鑑意義，希望你成功！
我贊同各位朋友的觀點，我認為這種現象應該是很普遍的，有很多原因，也是績效考核中存在的問題。
一、關於變故是很正常的，除了幾位朋友說的因素以外，作為進行市場擴充套件的營銷人員面對的客戶常常是被動客戶，他們的需要是營銷人員激發的，購買願望不是十分強列，客戶有充足的時間進行主動選擇比較，或者推遲購買計畫。所以會產生變故。
因此你要注意區別對待客戶，把主要精力放在可能性大的客戶上，把放在購買可能性小的客戶上的精力放在擴充套件渠道上。但不要忘記經常保持**聯絡，以便及時知道客戶要求，這樣整體成功率會高。水到渠成才是真正的，要從客戶著眼。
二、認識的問題，業績不等於全部，要認識到你所做的影響到客戶的選擇，使客戶知道你的情況，增加自己以後成功的機會。至於通過接**的業務員業績好是因為他利用了公司的整體宣傳的效果。通常公司通過廣告，活動的宣傳影響面積大，範圍廣，許多潛在客戶在需要時會主動通過以前形成的觀念去查114，或網路尋找，因此會找到銷售部門。
而且這部份客戶大都是主動客戶，需要急，所以成功率就大。與個人相比起公司的宣傳和營銷成果就大多了。
三、我認為作為單獨的營銷人員要建立自己的銷售體系，分析受眾，抓住受眾的核心，並建立長久友善的關係，這是靠接**不能建立的。而且這個關係是一種極大的資本，不會因你工作的變化而變化。
我非常同意劉持金先生的觀點。
我雖然不在電信行業做，但我在幾個行業做過銷售，以我以往的做軟體銷售的經驗，也會遇到類似的問題，對於一些大的專案，我們必需要找到最終與我們簽單的人，也就是給錢的人，工程師當然也不可以放鬆，他可以作為引路人，要不你怎麼找到老闆呢，只有通過他你才能分析到他公司內部的決策過程。
你才能做出相應的對策，否則你就在盲目銷售，把希望寄託在某個人的身上，而沒有抓住主動權，處於被動狀態怎麼能簽到訂單。
希望你在以後的銷售中，不但要懂得分析客戶心理狀態也要懂得分析誰是最終決策者
我很贊同劉持金先生的觀點，客戶的決策過程確定是很重要。這裡，我補充下我自己的觀點：
造成銷售中拿不到單子的原因有很多，這需要具體情況，具體分析。分析點有：
1.為什麼座在辦公室的業務人員的業績會比你自己的好？
2.為什麼你會在關鍵時刻不能簽下單子（你有否做過自我分析，有否真誠地請教過你的客戶？）
另外，還有一點很重要的背景我不太清楚，所以沒有辦法給你更深的建議：你是真對大的行業客戶進行銷售呢？還是針對小客戶進行銷售？這二者的銷售模式是完全不同的。
如果你感興趣，可以發電子郵件給我，很希望與你**。
其實在銷售產品的過程中，大家都知道，產品本身大多都能符合客戶的要求，我們做銷售的人員，要做的工作不僅僅是介紹自己的產品，更重要的是找客戶的真正心理上需求，要想知道客戶的需求的方法，我在工作中的體會就是：注意客戶的細節上的變化。但是，有了這些還不一定能達到銷售的最終目的，我們還要知道購買的最終決策者是誰。
因為，只有得到了他實質上的認可，銷售就幾乎可以說是成功的，所以說「公關」也是銷售的重之重！
交易的達成其實不是簡單的產品是否合適的問題，是很多交織在一起的關係和矛盾協調後的結果。尤其是中國的國有企業，比如中國移動，中國聯通。不能控制好這些關係就不能控制好交易的達成，只能是被動的接受結果。
做乙個電信業的銷售一定要先理清客戶組織內的複雜關係，比如人員組成，決策過程，每個人的功能，他們之間的敵友關係，喜好，背景等，然後把你的影響力注入到這個組織裡，平衡好各方關係，交易就自然達成了，如果你的競爭對手比你協調的更好，他就會贏。
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