課程背景：
在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是「士兵」，直接影響到企業的安危。作為「將」「帥」，您遇到過這些情況之一二？
1)為什麼銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？
2)為什麼銷售人員總覺得幹的多，拿的少？
3)為什麼銷售拿了錢還不守規矩？
4)為什麼發了錢仍然沒有積極性？
5)企圖心不強，不願做，不求吃好，只求有飽
6)員工被處罰後總是抱怨：「這個命令根本不切合實際」「這事不是我幹的」、
7)如何應對員工為自己開脫責任的藉口，員工大錯不犯小錯不斷怎麼辦？
8)執行力差強人意，計畫不如變化快
9)人員流失率高，流走的是「精兵強將」，留下的是「散兵游勇」
10)搶單、賣單、轉單、炒單時有發生，公說公有理，婆說婆有理
11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。
培訓價值：
如果您的銷售隊伍中有乙個業務員有乙個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費用，如果您激勵了您的團隊，多乙個人努力，則您可能多掙20000元。
課程目的：
a) 了解銷售主管的角色和職責。
b) 學習如何優化銷售隊伍的工作效率。
c) 建立銷售管理機制，提公升銷售業績。
d) 如何讓銷售明白什麼情況下可以多拿錢?
e) 如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程?
f) 如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價?
g) 如何建立科學的銷售績效考核系統？
h) 建立成功的銷售隊伍和部門
課程特點：現場解決企業經常遇到的實際問題，把複雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法
課程大綱：
第一篇：我是誰？我該怎麼做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
討論：「問世間銷售何做？直教人難以摸索」---營銷主管的九大感嘆
分享：「兵王」轉換成銷售經理的角色轉換之心態轉換
銷售管理者管什麼――管人理事
銷售管理者的八大職責
案例研討：這樣的幹部如何管？
增加目標任務量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調到其他區域
創造緊迫感
舉例： 理事――「三夠原則」 ―――銷售經理角色轉換
銷售管理5要素
第二篇：業績才是硬道理---銷售團隊建設與管理
分享： 把幹毛巾拎出水來
討論：銷售隊伍規模大，業績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？——銷售組織規劃與設計
如何構建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關係
如何構建個人職務規範——任職資格崗位職責任職考評
案例：我的「頭」怎麼這麼多？
分享：業績改進計畫pip
利用關鍵指標設定控制提公升業績；
以專業化營銷指引銷售方向（stp）
善於整合及包裝**，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團隊的輔導與教練——成為乙個超級教練――選對人，做對事！
案例分析： 小麗的故事
分享： 發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
討論：火眼睛睛識人—「悟空」、「八戒」、「沙僧」、「唐僧」--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
範本：職務說明、任職考評
故事：前有標兵，後有追兵
案例：銷售也可以流水化作業
流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示範為主
協同拜訪--實地觀察
共同分享--複製成功
案例：廣東某企業培訓寶典
演練：魚缸式實戰訓練
稚鷹歸隊實戰演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售支援與管理機制即時跟進與支援
銷售政策的作用――首先是引導，其次才是監控
「紅蘿蔔」的功效——銷售政策引導人們努力
思考： 銷售主管管什麼--監控制度不是用來管人的而是用來嚇人的
案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論：制度監控要點
銷售流程有效控制和管理
銷售內控和審計體系
銷售支援體系的建立
討論：編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支援體系的操作及方法
分析：為什麼你要離開我？
第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧――錢不是萬能的
理想環境一：八零後，你們都在想什麼？
案例：我家裡有的是錢！
人單純了，關係就簡單了!
理想環境二：
你，我，他――為了共同的目標而努力
引導思路：
目標會成了叫苦會，抱怨會，討價還價會，虛張聲勢會？
如何將公司目標分解到個人？讓員工自願接受高目標？――上下同欲者勝
目標如何管控，跟蹤？
銷售周期長，團隊協作要求高的銷售模式如何進行目標分解與管控？
在目標執行過程當中管理者的角色與任務？
案例：看看改革的典範――小崗村
故事：為信仰而戰
理想環境三：兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術
獎勵是最主要的手段——預先明確化――把最後一口飯留給「前線」
案例：感謝他，不僅告訴他!還要告訴大家!!
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
理想環境之四：創造協作的環境――為什麼會產生「多做多錯，少做少錯，不做不錯？」的思想
案例：如何從分配制度上保證「勝則舉杯相慶，危則拼死相救!」
理想環境五：除了錢，我還能在這裡得到什麼？――多說「跟」我上，少說「給」我上
案例：「傳」、「幫」、「帶」的開展
理想環境六：讓人們自我督促——批評技巧
案例：什麼時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？洩氣？
如何批評才能讓員工心服口服
理想環境七：沒有規矩，不成方圓――銷售團隊的高壓線
重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等
理想環境之八----家裡最好
案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化
1.感恩牆
2.資訊板
3.說理拉事
4.pk牆
5.流程牆
6.業績牆
理想環境之九使每個人都有好心態——工作快樂化
演練：自我激勵
分享：5大挑戰激勵
第六篇：銷售團隊的強心針---「沒有錢是萬萬不能的」――銷售績效管理和評估
遊戲：釘子
思考：績效管理三大方面和流程
案例：總經理的困惑----銷售經理吃老本?
蛋糕切割的大小不一?
專賣好賣的，犧牲了利潤?
團隊協作失了效？
老銷售為什麼不願帶新銷售?
請你不要離開我？
分享：定量銷售指標
銷售的532模型
當前績效考評中存在的侷限性
有效的績效考評系統的流程和標準
如何有效的控制過程與結果
三種典型的績效考評模式
分享：經過各種形式的溝通激勵
如何確定關鍵業績指標（kpi）
如何確定關鍵過程指標
**：銷售活動管理報表
經營管理分析會議
第七篇：刺激銷售業績增長---銷售績效考核
討論：純粹薪水制度
純粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加獎金制度
特別獎勵制度
案例：佣金計算方法範本
累進比例舉例
分享：銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
銷售人員薪酬水平確立
範本：銷售部分各類考核示範表
第八篇：現場模擬——解決實際問題
討論：各個公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習：冰海沉船答疑
閎博 營銷團隊的建設與管理培訓
營銷績效的產生是營銷團隊運作的結果。高效業績產生的背後也肯定是有乙個營銷管理水平 合作狀態不錯的營銷團隊在支撐它的運作。不管專案的推廣 產品的戰略規劃還是營銷戰術的具體執行層面上，我們發現，高效運作的營銷管理團隊總能夠在具體實施的過程中，尋求到較為合理的契合點去發展他們的事業，總能夠找到事業面上較為...
閎博 建設高效銷售團隊培訓
一 一流專業銷售團隊建設技巧 優秀銷售團隊的基本特徵 構成銷售團隊的基本要素 打造專業化銷售團隊的步驟 二 如何打造精英型銷售團隊 銷售團隊的四種狀態及不同的管理對策 目前銷售團隊的四種狀態分析 針對不同狀態的管理對策 如何針對不同的銷售人員實施有效的領導 目前銷售人員的狀態分析 如何針對不同狀態的...
閎博生產管理培訓模式
生產生產 圖 13 日程計畫 依據途程計畫 負荷計畫的資料，針對某批產品事前作製造時間之安排，用以規定產品製造之開工及完工時間，其內容為 決定基準日程 依作業的製程別或材料別表示其開始及完工時期之基準或緩急順序 決定生產 根據基準日程和與生產能力及大日程計畫之生產量作成詳細的月份生產計畫表 工作調派...