5.2 **商關係管理
一、**商關係的演變
**商關係在很大程度上影響著企業生產的穩定性、連續性、以及產品的質量、效能和規格品種。**商關係隨著經濟的發展也不斷演變著，如下表所示。
**商關係的演變
20世紀60——70年代20世紀80年代20世紀90年代
特徵競爭對手合作夥伴探索／全球平衡
市場特點許多貨源，大量存貨，買賣雙
方是競爭對手
合作的貨源，少量存貨，買賣雙方互為夥
伴。實現「雙贏」
市場國際化，不斷調整雙方夥
伴合作關係，在全球經濟中尋求
平衡與發展
採購運作以最低價買到所需產品
採購總成本最低
**商關係管理
採購專業化
整體**鏈管理
**商參與產品開發
**商策略管理
「上游」控制管理
共同開發與發展
**商優化
資訊、網路化管理
全球「共同採購」
(一)傳統的**商關係：傳統的**商關係就是簡單的交易型關係、，也稱之為買賣關
系。這種關係的理念就是以最低的**來獲取企業所需的最好的物品，是一種買賣雙方討價還價的交易，供需雙方存在的是競爭性的關係，採購方通常將**商視為對手。有如下特點：
(1)採購方常常同時向若干**商購貨，通過**商之間的競爭獲得**上的好處，同時也保證**的連續性。
(2)買方通常在**商之間分配採購數量對**商加以控制。
(3)買方和**商保持的是一種短期合同關係。
(二)新形勢下的**商關係
二、**商細分
**商細分是指在**市場上，採購者依據採購物品的金額、採購商品的重要性以及**商對採購方的重視程度和信賴性等因素，將**商劃分成若干個群體。**商細分是**商關係管理的先行環節，只有在**商細分的基礎上，採購方才有可能根據細分**商的不同情況實行不同的**商關係策略。**商細分主要有以下的幾種方法：
(一)80/20規則
依據80/20法則，可將**商劃分為：重點**商和普通**商。(1)重點**商，重點**商是指佔採購商的採購金額80%左右的那些**商，而這些**商的數量只佔採購商的**商總數的20%左右。
(2)普通**商，普通**商是指**商提供的商品的金額只佔採購商的採購總金額20%左右，而**商的數量卻佔採購商的**商總數的80%左右的那些**商。
(二)**商分類模組法
(1)重點商業型的**商：是**商認為採購商的採購業務對他們來說無關緊要，而採購商認為該**商對自己的採購業務是很重要的。這樣的**商是採購商需要注意的重點商業型的**商。
(2)夥伴型的**商：是**商認為採購商的採購業務對他們來說很重要，採購商也認為該**商對自己的採購業務很重要。這樣的**商是採購商的合作夥伴，稱為夥伴型的**商。
(3)商業型的**商：是**商認為採購商的採購業務對他們來說不是很重要的採購業務，採購商認為該**商對自己的採購業務也不是很重要。
(4)優先型的**商：是**商認為採購商的採購業務對他們來說是很重要的採購業務，而採購商認為該**商對自己的採購業務並不十分重要。這樣的**商對採購商來說，無疑是十分有利的，是優先選擇的**商，故稱優先型的**商。
(三)**商關係法：接受的潛在**商。
**商關係譜
根據「**商關係譜」法，可將**商分為：觸手可及、需持續接觸、運作相互關係、共擔風險和協同發展的**商五個不同層次，以及不可接受的**商和可以
**商關係層次型別處理該類**商關係的方式
1 觸手可及的**商現貨買進的方式
2 需持續接觸的**商競價的方式
3 運作相互關係的**商可考慮採取長期合作的方式
4 共擔風險的**商採取簽訂合同固定雙方長期合作關係的方式
5 協同發展的**商**鏈成員之間結成的長期戰略夥伴關係的方式
不可接受的**商沒有關係
可接受的潛在**商目前沒有關係，將來可能建立關係
(四)按**商的規模和經營品種分類
根據**商的生產經營規模和經營品種不同，可將**商劃分為：專家級、行業領袖、低量無規模和量小品種多的**商。如下矩陣圖。
(1)專家級的**商，是生產經營規模大，而經營商品品種相對少的**商。這類**商的經驗豐富，技術成熟，其目標是通過競爭來占領和擴大市場。
(2)行業領袖的**商，是生產經營規模大，經營商品品種多的**商。這類**商的財務狀況比較好，其目標是立足本地、本國市場，積極拓展國際市場。
(3)低量無規模的**商，是生產經營規模小，且經營商品品種也少的**商。這類**商的生產經營比較靈活，但增長潛力有限，其目標是定位於本地市場。
(4)量小品種多的**商，是生產經營規模小，但經營商品品種比較多。這類**商的財務狀況不是很好，但是有潛力，其目標是靠品種齊全在競爭中取勝。
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中醫執業醫師第五章供應商管理章節練習
與新形勢下的 商關係相比，傳統 商關係的特點有 a.採購方常常同時向若干 商購貨 b.採購方通過在 商之間分配採購數量實現對 商的控制c.採購方和 商共享資訊 d.採購方和 商保持的是一種短期合同關係e.雙贏是合作雙方最重要的選擇 商的企劃與物流管理情況認證的內容主要有 a.物流管理系統的情況 b....
中級經濟師第五章供應商管理章節練習
下列 商績效評審指標中，屬於經濟指標的有 a.水平 b.分享成果 c.付款條件 d.交貨週期 商評審績效的質量指標的主要內容有 a.供貨批次合格率 b.供貨抽檢缺陷率 c.供貨 報廢率 d.供貨免檢率 e.合同完成率 商認為採購商的採購業務對他們來說是很重要的採購業務，而採購商認為該 商對自己的採購...
供應商關係管理
基於上海柴油機公司的 商關係管理分析 班級 物流三班 姓名 學號 1104080323 一公司背景及經營狀況分析 上海柴油機股份 以下稱上柴 建於1947年4月，主要生產卡車 客車 工程機械 船舶 發電機組用的柴油機 天然氣發動機二甲醚發動機以及混合動力。經營範圍涉及柴油機 燃油系統 柴油發電機組設...