策劃人：周海波
目錄 一、 前言4
二、 市場分析4
《一》同行業分析4
1． 同行業分析4
2． 盛寶公司在同行業中競爭狀況4
① 產品質量和同行業比較5
② 產品**與同行業比較5
③ 售後服務與同行業比較5
《二》漆包線市場需求分析6
1． 漆包線市場的細分6
2． 漆包線市場需求量的漲勢**6
3． 漆包線市場發展的機會7
三、 盛寶營銷公司2023年度營銷策略7
1． 產品的再定位7
2． 市場策略7
3． **策略8
4． 廣告策略8
5． 客戶的激勵8
6． 擴大對外**10
7． 加大資訊化網路營銷的力度10
四、 2023年度盛寶公司漆包線的銷售概況10
五、 2023年度盛寶營銷公司的目標11
1． 五年目標11
2． 銷售目標及其分解11
3． 效益目標11
4． 管理目標11
六、 盛寶營銷公司ci系統的初步確立11
1. 視覺形象識別系統（vi11
2. 行為識別系統（bi12
3. 理念識別系統（mi12
七、 營銷公司的機構圖13
八、 營銷公司人員的分配13
九、 營銷公司的人員崗位職責14
十、 營銷公司和相關部門的配合14
十一、 加強營銷公司人力資源的儲備和培訓17
1. 人力資源的儲備17
2. 人力資源的培訓17
十二、 營銷公司員工的考核18
十三、 營銷公司的費用報銷標準18
十四、 營銷公司的成本預算（見附件18
1． 人員工資18
2． 辦公費用18
3． 差旅費用18
4． 廣告費用18
5． **費用18
6． 運輸費用18
十五、存在的問題18
十六、結束語19
一、前言
盛寶公司經歷了十幾年的風風雨雨了，通過全體員工的共同努力，終於發展到今天漆包線行業中數一數二的規模，尤其是2023年度的產銷量比2023年同期增長34%還多。然而，隨著市場競爭的越來越激烈，盛寶公司面臨的形勢也越來越嚴峻，如何在2023年市場上繼續獨占鰲頭？企業的管理向什麼樣的模式去發展？
怎樣發展？這給我們盛寶公司的全體員工們提出了乙個嶄新的課題。
二、 市場分析
1．同行業分析
隨著市場上漆包線的需求量不斷地增加，市場容量不斷增大，也刺激了漆包線生產商的不斷增多。較大的跨國公司如：大連的富士、日本的住友、珠海的蓉勝。
國內規模較大的生產商有：廣東東莞、福州的大通、長城、浙江先登、浙江的佳磁、無錫的環宇、浙江洪波、浙江的絲得莉、無錫的巨豐等等，生產規模大，產品質量穩定，生產的產品型號有的以聚酯130級為主，有的以特種線為主，有的以微細線為主，各有各的市場份額。他們依仗融資渠道廣、資金實力強的優點，在市場上東拼西殺，來勢凶猛，所以也給我們盛寶公司的進一步發展構成很大的威協。
2． 盛寶公司在同行業中的競爭狀況
① 產品質量和同行業比較
通過2023年盛寶公司的市場運作，質量問題頗為明顯，尤其在漆包線市場競爭最激烈的地方如浙江省、江蘇省等經濟較發達的地區，和長城、先登、上海的幾個廠家比，我們公司產品質量集中體現在：
a. 線徑不均勻
b. 漆包線偏硬
c. 電壓不穩定，有時出現嚴重的脫漆現象
d. 中小線尤其是小線線頭過多超過國家標準
由以上幾條可以看出，我公司和同行業的許多大廠家比，產品質量不佔明顯優勢。
② 產品**與同行業比較
由於區域的特點，每個行業都有自己在市場上的區域優勢，如我公司在江蘇、山東和安徽等地，我方的**優勢尤為明顯，尤其是qz-2/130 0.50以上的中大線，總的說來，我公司的漆包線**在蘇北市場上**是很有優勢的。在浙江以南的市場上，我公司的總體漆包線**不佔優勢，平均比浙江漆包線生產商高出0.
3—0.5元/kg。尤其是小線**尤為偏高，特種線的**我公司在全國市場上都很佔優勢。
③ 售後服務與同行業比較
漆包線的服務包括：提供樣品和說明書、按時交貨、免費送貨、技術指導、質量問題的及時處理等。這些指標與客戶區域的分布也很有關係，如近距離的客戶，他們的交貨期基本上都能得到保證，如出現輕微質量問題，我公司也能及時趕到現場處理，而其它廠家則無此項優勢，反之亦然。
《二》漆包線市場需求分析
1． 市場的細分
漆包線的市場按客戶種類來分可分為：
① 變壓器市場（含環形變壓器、電力變壓器、隨身聽、手機系列變壓器、充電器等）
② 電動機市場
③ 發電機市場
④ 電動工具市場
⑤ 電磁繼電器和整流器市場
⑥ 家電市場如洗衣機、電風扇等市場
⑦ 節能燈市場
按漆包線的種類及相關的客戶群體又可分為：
①普通qz-2（1）/130的市場，主要客戶為變壓器、普通電機、電風扇等家電。
②特殊qz（g）-2/155、qzy-2/180、q(zy-xy)-2/200的市場主要是汽車電機和特種電機行業，某些電動工具廠家也用此類漆包線。
③特殊qq-2/120主要的客戶群體為電力變壓器。
2． 漆包線市場需求量的漲勢**
變壓器行業已渡過了農網改造，現在已轉入城網改造期，大約還有3年的穩定性，所以qz-2/130 0.80mm以上規格的線在三年以後則呈下降趨勢，雖大型電機也用粗漆包線，但是與變壓器行業比，還是比例偏小。電動工具、電磁繼電器和整流器、節能燈處於穩步增長的勢頭，則qz-2（1）/130 0.
50mm以下的中小線不會有很大的漲勢，但是在汽車電機、汽車發電機行業，由於汽車行業的發展速度很快，所以特種qz（g）-2/155 qzy-2/180 q（zy-xy）-2/200 級的漆包線用量會呈持繼**的趨勢。另外，家電行業市場雖然飽和，但容量較大，空調、冰箱的電機用量較大，所以耐冷媒漆包線也是一大新課題。
3． 漆包線市場的發展機會
根據以上的分析，普通qz-2/130 0.80mm以上的大線在三年內生產量要保持穩定，在穩定生產中達到品種的轉型，向特種線方向發展。另外，微細漆包線目前的發展空間很大，利潤也很大，所以可以根據實際情況來考慮發展微細漆包線。
三、 盛寶營銷公司2023年度營銷策略
1． 產品的再定位
根據2023年和2023年度的客戶群體分析，我公司的客戶群體主要以經銷商小型廠家為主，產品的檔次一直未能得到很高的提公升，所以公司應採用相關措施，使產品質量得到相應的提高，通過和中型、大中型的廠家合作，達到客戶群體的轉型，提公升產品的檔次，實現產品的價值。
2． 市場策略
主要是通過業務人員與客戶的面對面溝通，通過公共關係，促進交易的形成，在2023年，人員推銷的策略已取得明顯的效果。在2023年，我們可以通過合理區域劃分，合理增大銷售隊伍的規模，來加大市場開發的力度。根據2023年區域銷售曲線圖分析，銷售量較大的區域有江蘇、山東、安徽等地。
目前，江蘇省的銷售潛力還沒有完全挖掘出來，浙江、上海、河北、北京、天津等較發達的地區，銷量沒有很高的提公升，因此，應在這幾個區域重點增加銷售人員，使這些區域漆包線的銷售量得到明顯的提公升，我們2023年的萬噸大關才能順利攻破。
3． **策略
**策略在我公司的經銷商中運用的效果較為明顯，在我們客戶的每月用量曲線上，當對方因為**高暫停購貨或減少購貨量時，是可以通過**槓桿來平衡一下產品的產銷，使庫存保持在穩定的水平。當產品的銷售進入淡季時，可以下調**，加大資金的回攏力度，同時多開發新客戶，擴大市場占有率。
4． 廣告策略
當我方的主要市場遇到同行業的進攻時，在該區域進行戶外廣告或**廣告，或進行相關的廣告策劃，來提公升自己的品牌，穩定客戶的心態。
5． 建立合理的激勵機制
對銷量較大的經銷商、用量較大的客戶給予節日贈品，或年終給予獎勵的形式。通過這種手段讓客戶感到我們公司的溫暖，從而進一步激發他們銷售的積極性，讓其變為我們的忠誠客戶。
① 客戶的激勵
a、 對於用量和銷量較大的客戶和經銷商，在各主要的節日給予贈品，年底給予這些客戶和經銷商重點獎勵。對於各大辦事處、經銷商進行每月銷量評比。
b、 依據銷量、信譽度和每月用量曲線圖劃分客戶類別，在服務上給予激勵，
a類客戶有
b類客戶有
c類客戶有：除a、b類客戶以外的所有客戶。
對於a、b類客戶，雙方就用貨數量、回款方式簽好定貨合同後，我們無論如何要保證我方產品的質量、交貨數量、交貨期和售後服務。當因發貨數量a、b類客戶和c類客戶衝突時首發a、b類，當a類和b類客戶發生衝突時，首先要照顧a類客戶，這樣才能保證我公司銷量的穩定性，我們丟失了少許c類客戶不會對我們公司的總銷量有大的影響，庫存也不會忽高忽低，造成資金占用的增大。
a. 對於新開發的客戶，尤其是潛力較大的客戶，我公司要重點扶植，以保證該客戶平穩過度到a類客戶之列。
b. 每季度對顧客的滿意度做一次測量，並針對不滿意的客戶採取相應的整改措施。
② 銷售業務人員的激勵
對於所有業務人員的銷量，公司將每月對其評比一次，並按考核制度給予優先者獎勵。
年終，對銷售任務完成和應收款達到指標者，按考核制度於春節後上班一周內兌現年終獎金。
6． 擴大對外**
通過2023年的銷售分析，我公司的主要銷量集中在國內，產品出口的比例很小，2023年我們為了年產量超萬噸的計畫，對外**又是銷售增長的乙個大途徑。對外**的首選突破口為個地區的進出口**公司，如上海的日泉進出口**公司、鹽城進出口**公司等。
7、加大資訊化網路營銷的力度
通過我們盛寶公司2023年度的營銷狀況，新增長的客戶有90%以上是從網上搜下來的，所以在2023年應重點加大資訊網路建設的力度。將我們的網頁不斷更新，把公司的產品**、相關的認證證書、平時客戶來考察的一些**，客戶的群體狀況全部傳到網上，客戶通過我們的網即可了解到我們公司的狀況，從網上便可定貨，通過電子商務來降低銷售成本。
四、 2023年盛寶公司漆包線的銷售概況
通過銷售部全體員工的努力，2023年度銷量漆包線7000多噸，含銅杆等產品，總銷量8000多噸，比2023年同期增長30%。2002提銷售部漆包線月銷售狀況如下圖：（見附件1 銷售部月銷量分析圖）
各區域銷售狀況如下：
2023年度區域年銷量約為
江蘇 3400噸浙江 390噸
徐州 830噸河南、河北 500噸
山東 1500噸北京、天津 300噸
安徽 720噸其它 500噸
五、盛寶營銷公司的目標
1、五年目標
五年內打造10億板塊，年增長率30-35%。
2、2023年銷售目標及分解
2023年銷售公司的銷售目標為漆包線年銷量1萬噸，分解見下表：
區域名年銷量（噸/年） 季銷量（噸） 均月銷量（噸）
1 2 3 4
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
江蘇省 4000 333.3
山東省 2000 166.7
徐州市 400 33.3
安徽省 800 67
河北.天津.北京 1000 83.3
浙江、上海 800 700 125
湖北 300 25
合計 10000 833.3
10000 2000 2500 3000 2500 833.3
3、2023年效益目標
2023年產值達2.0億元人民幣，利稅1000萬元，純利潤萬元。應收貨款平均控制在1200萬元。
4、 管理目標
營銷公司的內部管理全部進入制度化，流程化。
六、 營銷公司cis系統的初步確立
cis系統又稱為企業形象識別系統，它包括視覺形象識別系統（vi）、行為識別系統（bi）、思維識別系統（mi）三大部分，是本企業識別於其他企業的三大基本特點。
1、 視覺形象識別系統（vi）
① 盛寶營銷公司的名稱、標識
名稱：徐州市盛寶實業****營銷分公司
標識：同徐州市盛寶實業****
② 盛寶營銷公司人員著裝和辦公室文化等
a、 公司人員著裝統一
b、 辦公用品統一
c、 辦公室文化要具有盛寶特色
2、 行為識別系統（bi）
盛寶公司的每名員工的一舉一動都代表我們整個盛寶公司，要讓身邊的人從我們的行為特色就能識別出我們是盛寶公司的員工。
3、 理念識別系統（mi）
企業的理念即企業的價值觀，也是整個企業文化的核心部分，我們的企業是為了生存而經營呢？還是為了利潤極大化而經營呢？我認為我們的理念應為「我們公司不僅要追求利潤，而且要使工作走得有意義」「企業的存在是為了滿足顧客的需要，提供一流的產品服務。
」七、營銷公司機構圖
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