高華公司2023年
營銷策劃提案
編制審核
批准會簽
目錄一、 市場分析
1、 目標顧客群細分
2、 目標顧客群心理分析
3、 競爭對手分析
4、 市場機會點
二、 營銷戰略
1、 市場切入方式
a、 產品切入方式
b、 銷售切入方式
c、 服務切入方式
d、 高華公司切入方式
一、 市場分析：
1、 目標顧客群細分：
家用鍋爐的目標顧客家中必須有天然氣管道，以下細分的目標顧客群都首先擁有此條件。
高華家用壁掛式燃氣採暖熱水鍋爐的目標顧客群有：
a、 家庭成員高收入且追求高品質生活的家庭
b、 企、事業單位中有資金實力且計畫為職工建設高檔住宅小區的單位
c、 開發高檔住宅小區或高檔商住一體寫字樓的房地產開發商
2、 目標顧客群心理分析：
a、 群體：
a、 集中供暖有固定送暖時間限制，不能隨天氣變化而改變，故時常
受凍；b、 集中供暖的室內溫度的控制權不在自己手中，故無法讓暖氣產生
自己想要的舒適溫度；
c、 熱水器中燃氣的因缺少強排式的而不能選擇；電熱水器因受容量
限制而不能滿足全家人的洗澡需求；
d、 家用鍋爐的價位不是問題，因為1萬元左右的家居耐用品有背投
彩電、高速電腦、家用攝像機、整體廚櫃、整體衛浴、高檔家具等，而其品牌、服務至今還不是很清楚，因此無從選擇。
b、 群體：
a、 為職工解決「住」的問題，而採暖集中供暖的問題（a中a、b
項）最關鍵的問題之一，解決之道便是選擇家用鍋爐；
b、 因是職工福利且是單位籌辦，所以選擇家用鍋爐時價位不是問
題，而品質，服務是核心，只要職工滿意，建房此事才算過關。
c、 群體：
a、 既然是高檔建築，在有了家用鍋爐後就應放棄集中供暖
b、 選擇家用鍋爐，首選品牌，這為售房提供賣點；次選服務，這為
售房後解決了業主的後顧之憂。
3、 競爭對手分析（西北市場）：
a、 在西北地區家用鍋爐的品牌以國外品牌為主，高華的主要競爭對手是：義大利的阿里斯頓、八喜－歐仙、德國的菲斯曼、法國的沙福都。
b、 在西北地區家用鍋爐的競爭集中於西安市場，在西安以外的廣大市場各品牌的銷售網路還沒有健全。
c、 在西安市場，各品牌的競爭都集中於集**買上，對於消費者的市場培育還都做得很少，電視、報紙上的品牌、功能宣傳還沒有，有兩個品牌設立了專賣店，但沒有大眾**上的廣告引導，客流量少，只起到了對集**買的輔助作用。
d、 在西安市場，各品牌的品牌傳播僅限於集**買客戶，在廣大消費者心中還沒有著手運作；各品牌的售後服務還沒有進行宣傳，服務在潛在顧客群心中是乙個待解的迷。
e、 除了高華，各品牌的**商的綜合實力都很小，因此在推薦時大家都強化品牌而弱化自己。
4、 市場機會點：
a、 三個目標顧問群都對家用鍋爐有了需求
b、 a類目標顧客群還沒有被各品牌重視，因為a群體對b、c兩群體有引導及制約力，所以a群體的開發是關鍵。
c、 各品牌的西北市場的銷售網路還不健全，因此，誰先布局誰先受益
d、 各品牌在廣告上還沒投入，因此，誰先投入，立推品牌、品質、服務，誰就會在消費者心中立足於第一品牌位置
e、 各品牌的競爭集中於國外品牌，而高華公司擁有兩大絕對優勢：
（1） 高華在西安市場市場占有率第一，是第一品牌，對此相應宣傳，
會對招商工作起到很好的促進作用。
（2） 高華公司隸屬於西安高科集團，公司實力強大，會給各大**商
提供完備的後備保障。傳播中突出高華公司對品質、服務的保障則會讓顧客產生「大樹底下好乘涼」之信心。
二、 營銷戰略：
1、 市場切入方式：
a、 產品切入方式：
a、 時尚切入：歐洲10%的家庭用家用鍋爐
b、 品牌切入：高華在陝西市場占有率第一
c、 品質切入：高華現取得的索證
d、 概念切入：
廣告語： 科技創造舒適生活！
產品整體概念： 家庭溫泉，四季如春
產品整體概念解釋：
高華不僅是產品，而是乙個空間的概念。人在生活中離不開空氣和水，高華為您提供暖氣與溫水。在家中，只有空氣溫暖，水溫暖，您才能全身心享受讀書、品茶、上網、睡眠、娛樂。
b、 銷售切入方式：
a、 網路切入：在全國組建完善的銷售網路
b、 戰略聯盟切入：高華公司與管道、散熱器、廚俱、浴器、地板等廠家（或**商）級建成開發全國市場的戰略聯盟體，使顧客的安裝之憂及各項選擇之慮得到解決。
戰略聯絡的結合點：
（一） 在各自的宣傳中你中有我，我中有你
（二） 共同出資出實物在城市中建一處樣板間
c、 服務切入方式：
a、 概念切入：
b、 體系切入：
c、 高華公司e友切入：高華公司設立高華公司**，老顧客可在高華公司**結交朋友，共商發展之大計，潛在顧客可在高華公司**了解高品質生活的各種時尚資訊。
高華公司**的頻道設立有：高華公司新聞、高華產品全析、戰略聯盟、高華公司商機、高華公司知識庫、商品質生活圈、e友社群，高華公司信箱
d、 高華公司切入方式：
a、 在產品宣傳中突出高華公司是品質、服務的載體
b、 在戰略聯盟銷售網中突出高華公司是組織者，領導者
2023年4月10日
某公司年度營銷策劃方案
高華公司2002年 營銷策劃提案 編制審核 批准會簽 目錄一 市場分析 1 目標顧客群細分 2 目標顧客群心理分析 3 競爭對手分析 4 市場機會點 二 營銷戰略 1 市場切入方式 a 產品切入方式 b 銷售切入方式 c 服務切入方式 d 高華公司切入方式 一 市場分析 1 目標顧客群細分 家用鍋爐...
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