今年，我們總部今年在積極籌備大客戶運作，感覺對於分支來說只是對於少數有特大單位的銷售員有積極的銷售推動作用，而對於地市大單客戶來說作用不是很大。
對於地市的大單客戶到底怎樣運作，我也在絞盡腦汁的思考著，站在管理層的角度上去看能希望客戶持續貢獻產值，看的是長線，站在銷售員的角度上去看希望能近期出產值，總覺得如果近期不能出錢的話，花費太大的經歷也不是太值得。管理層和銷售員的看法如果能夠達到統一就是最好了，我們為什麼要做大單客戶，要把客戶分成特、
一、二級，根據資料分析並展示出來，大家也都知道全年60%的產值都是來自於大單客戶，到底大單客戶有什麼特點呢？
首先我們要知道大單客戶他到底想要什麼？
我3月份跑了襄陽3家大單客戶，荊門3家大單客戶，得出一些結論，大單客戶首先希望能得到與其他客戶不一樣的服務，有問題能夠積極幫助他們解決並能夠做到提前告知軟體的操作問題，有新人更替的時候能夠積極給他們提供軟體操作培訓，老人基本操作熟練的時候能夠積極給他們做中級或更高階的培訓。總之，一句話，就是他們想我們怎麼幫助他，我們就能做到。那麼我們怎麼能達到他們的要求呢？
我總結了一套思路——大客戶需求式培訓，在給他們做培訓之前，我們要主動上門溝通他們目前存在的問題，並表達我們可以幫助他們解決目前的困難和問題，使他們的企業能夠蒸蒸日上，這個主要是和部門經理以上的人員談。
通過需求式培訓，能夠解決他們的困難需求，也能達到雙贏的目的。
客戶方面：不再長期困惱於操作軟體的時候有問題，企業效率大大提高；人員更替也不需要擔心預算軟體學習和提公升方面的限制，細水長流。
我們方面：客戶對我們銷售員和公司更加認可；對我們的服務滿意度更加滿意，願意和我們成為長期的合作夥伴；增加客戶之間的關係；對於短期客戶的軟體需求發現更加及時，提交合作方案審批流程更加快捷；也能對競爭對手形成競爭壁壘長久合作，也能方便新品的匯入。
今年鄂北目前的成功案例：襄陽公力造價諮詢直接帶來4萬產值**丹江口集團地產公司直接帶來5.5萬產值**越野車公司直接帶來7萬產值
我們目前要求每個轉正銷售員每個月有一次這樣的培訓，客戶沒有提出培訓需求，我們要主動找大客戶談這樣的培訓，積極找到他們的問題所在，只有這樣我們才能和客戶站在一線，焦點在外，為客戶企業發展和壯大作出自己的貢獻，客戶也就會把我們當做他們的一部分，共存共贏。
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