現今，大客戶爭奪戰日益激烈，誰都想從中分取一杯羹。大家都明白，成功的大客戶經驗在行業客戶中的輻射效應最大；也清楚，發展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。
但很多銷售人員都易犯乙個致命錯誤：不清楚自己在客戶心目中是第幾位候選人。往往稀里糊塗的成為第二候選人，其結果是「時間耗上了，錢也花了，活動也辦了，但就是不買你的。
」更為悲劇的是，有些銷售人員至始至終都蒙在骨裡，扮演陪練角色，陪同第一候選人跑至終點。
一、銷售初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個專案？
周一早上一上班，**鈴就響個不停。趕忙抓起**，是杭州的**商老張。
「小諸啊，有好訊息。」老張很興奮，「昨天了解到浙江紡織學院要採購一批縫紉裝置，我已經和他們採購小組的副組長見過面了，而且他們院長親自掛帥兼任組長，專案絕對有戲。」
這種**，我每天都能接到好幾個。對待這種「好」訊息，我通常沒有那麼興奮。因為事實證明：
一多半「好」訊息，要麼是假訊息，拿著客戶給的針當棒槌看了，根本不是真正的專案；要麼是壞訊息，專案雖然是真的，卻早被競爭對手搞了個七七八八了，一點機會都沒了。既然老張說一把手都出馬掛帥了，顯然不是假訊息，但是不是壞訊息呢？
於是，我趕忙問道：「昨天你去見客戶，客戶是不是問了你很多問題？」
「客戶問題不是很多，就是簡單問了一下我們公司的情況。」
我的心涼了1/4，接著問道：「從你們的談話中，你感覺客戶對這次專案建設有清晰的了解嗎？」
「應該是有，他們有很清晰的規劃，對咱們的行業也算是知根知底，還和我談起這次專案建設可能存在的風險。」
我的心涼了1/2，繼續問道：「你要求接觸他們高層了嗎？比如副院長以上的人物。」
「要求了，但是聽起來困難很大，他們領導都比較忙。」老張似乎也覺得有點不對勁。
我的心已經涼了3/4，硬著頭皮道：「你們一共討論了多長時間？討論期間是誰在控制討論的議題？」
「不到半個小時吧，主要是他們在控制，問的問題都很具體，比如我們產品如何計算車間產能等。」
我的心已經拔涼拔涼的了，「老張啊，節哀順變吧。專案肯定有人介入得比較深了。客戶之所以願意接待你，是想把你作為乙個候選，以備不測。
當然了，不是沒有希望。但肯定是難度非常大。」
在競爭激烈的大專案銷售中，乙個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。
大部分情況下，銷售人員總是搞不清自己是老幾。原因也很簡單，因為人都會選擇性地傾聽，面對客戶時，總是能記住對自己有利的地方，而忽略那些潛在的風險。
偏聽不但容易使我們過分樂觀，輕視對手。更重要的是，它會誤導我們制定競爭策略，用希望去代替策略，客戶讓幹啥就幹啥，認為事情只要按照客戶的吩咐，順其自然地發展下去，訂單自然就會是自己的。而這往往會造成致命的結果。
因此，在專案初期我們要從4個問題判斷你要不要介入這個專案？
1.客戶疑問是多還是少？
如果你見客戶時，客戶有很多的疑問，做一頭霧水狀，恭喜你，你的對手沒做太深的工作，你的機會很大的。
相反，如果客戶的疑問很少，甚至只提差異性的東西，那就提高警惕吧，客戶很可能被洗過一次甚至幾次腦了。以上案例就是如此。
2.客戶肯不肯為你花時間？
客戶願意花很多時間和你進行漫長的討論和分析，很有戲，因為客戶也不是一天到晚什麼事沒有只陪你嘮閒磕。他很有可能是有目的性的。也就是說，他想搞明白一些事，以便專案更好地推動。
相反，如果客戶對所有的問題幾乎都有答案，那不是因為客戶明白事，更不是很內行，而是因為他已經被你的對手培養得很成熟了，早就門兒清了。對手會怎樣培養客戶？我不說你也清楚。
所以你希望不大了。
3.能不能見到客戶的高層？
客戶如果願意帶你去接觸關鍵角色，比如那些c字頭的人物，什麼ceo、cio、cto什麼的，那說明你還有希望。誰願意帶個不希望選擇的**商去到老闆那裡添亂呢？
但如果客戶說「這事我說了就算，不用找別人」，你要小心了，即使真的是他說了算，也需要別人的支援啊。何況這句話十有**是騙人的。
4.討論問題的範圍是寬還是窄？
如果客戶願意和你討論和產品有關的各個方面，這是個好訊息，說明客戶在認真地考慮購買問題了。
相反，如果客戶只願意和你討論個別的東西，比如某個單一的功能，某個服務的問題或者乾脆是**問題，這說明，你不過是個工具，客戶只不過想拿你印證一下對手的對錯而已。
在大專案銷售初期主要是判斷你有沒有競爭對手，你的對手做的工作有多深入了。如果人家把事都已經做絕了，也許最好的選擇就是降低客戶級別，不要把太多的精力放在上面，經常性的跟進關注下就行。
二、銷售中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
剛剛放下**，銷售經理曉東就火急火燎地闖進了我的辦公室：「兄弟，有沒有時間，幫我分析一下莊吉得那個專案。」
「好啊。這個專案越來越複雜了，對手在拼命反撲，我們是該坐下來認真分析一下了。」
「雖然對手盯得也很緊，但我覺得我們還是希望最大。不過感覺是感覺，心裡還是不踏實。所以想請你幫我分析一下。」
「客戶最近和你接觸時，問得最多的東西是什麼？」
「產品細節。客戶乙個點乙個點地在摳。」曉東毫不遲疑地說道。
「這是個好訊息，客戶下一步的工作計畫，你清楚嗎？」
「客戶和我商量過，我們商量著，想做一次樣機測試。」
「你確信是你們一起商量的，而不是客戶主動要求的？」我追問。
「肯定是一起商量的，當時客戶也不知道下面該怎麼進行了。」曉東的回答也很肯定。
「是你在賣東西給他，還是他們在販賣東西給你？」我接著問。
「什麼意思？我是銷售啊。」曉東顯然沒聽懂。
「我的意思是，他們是不是經常會有些新想法、新概念傳播給你？還是你經常把一些新東西告訴他們？」
「這段時間他們很少談什麼新概念，我倒是沒少教育他們。他們對咱們的微油旋梭技術很感興趣。」曉東想了想。
「你最近向客戶演示產品時，他們是全面地看，還是只注意幾個關鍵點的功能？」
「剛才不是說了嗎，看得比較全面，尤其對流程了解得很細。」曉東道。
「祝賀你，曉東同學！這個專案你可以踏踏實實地向下操作了，如果客戶在專案推進過程中，一直對你依賴性比較強，說明你是他的首選，否則，你就只是替補。看來，前期我們佔了很大優勢。
當然啦，後面也不要掉以輕心。」我總結道。
專案中期主要是判斷你前期的工作和對手相比有沒有效果？客戶更認可你還是你的對手？如果這個階段選擇離開的話，也不算太虧，總比一條道跑到黑撞個頭破血流強。
因此，在專案中期我們要從客戶 4種行為來決定你要不要接著跟下去？
1.誰賣東西給誰？
如果你感覺是你在賣東西給客戶，比如客戶對你提的各種建議、方案都很感興趣，總是興致勃勃地和你討論，這絕對是個好事。
相反，如果你總感覺客戶把東西販賣給你，比如客戶經常問你「這事這樣做行不行」、「那樣做有什麼風險」，你可得千萬注意了，大事不好，因為這些東西很可能是你的對手販賣的，客戶內心其實已經接受了，只不過有個別問題不放心，在找人確認而已，你只是個陪練而已。
而銷售是乙個只有第一沒有第二的比賽，第一自然是幸運兒，不過倒霉蛋並不是最後那個傢伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什麼也沒得到。
2.誰在安排下一步工作？
如果你可以和客戶協商下一步的專案進展，客戶也樂意和你討論，比如，你和客戶商定了一次雙方高層的見面，這是好訊息。說明事情在你的控制之中，客戶對你很信賴，而且願意和你一起推動專案進展。因為站在客戶的角度，他只會選擇和心目中的第一候選人步調一致地向前推進。
相反，如果客戶總是跟你安排事，今天讓你幹點這，明天讓你幹點那，那你麻煩就大了，這種行為背後很可能有推手，這個推手很可能是你的對手。而對手只能把你推到溝裡面去，而不是康莊大道。
3.討論問題的深入程度
這個階段，客戶對要購買的東西有了一定的了解，困惑點也開始慢慢聚焦，開始考慮你的產品到底是如何幫助自己的業務了，關注點由產品走向了解決問題的方法。這時候，如果客戶對每個需求都願意和你深入地討論，這肯定是好事，說明客戶開始考慮應用後的結果了，客戶對你很忠誠，他希望最後「娶」你。
相反，如果這個階段客戶和你討論的問題還是很寬泛，注意力還是在產品、**這些因素身上，這說明客戶根本沒認真考慮你的東西，他只是想拉你墊底，這樣做的目的可能是制度需要(如公司規定採購必須有三個**商參加)，也可能就是留著你震懾第一候選，別讓第一候選人獅子大開口。
4.對產品的理解程度
如果在銷售過程中，有產品演示的環節，這個問題判斷就會更加明顯。在演示中，如果客戶的問題都很系統，對解決問題的興趣也很大，並且不限時間地和你討論，最重要的是討論的時候有領導(關鍵角色)參加。ok，好事！
相反，客戶如果只問和對手的差異性，臨時抓人聽你講，而且經常對你的觀點持保留意見，那你慘了——嫌貨的不一定是買貨的，他可能是砸場子的！
三、銷售後期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
下午剛上班，銷售小將珊珊又一臉惶恐地走進了我的辦公室。看著愁眉苦臉的珊珊，我急忙問道：「是不是報喜鳥那個專案出岔子了？」
「岔子倒沒出，不過客戶下周二開董事會做最終決策，我心裡沒底，想和你討論一下。」
我心裡咯噔一下，乙個大專案到現在這個階段，如果你覺得是你的，未必是你的；但如果你覺得不是你的，一定不是你的。
「最近客戶中有沒有人突然給你提出你解決不了的問題？」
「你怎麼知道？」珊珊很驚訝，「最近他們生產中心的一位副總，提出來想用極厚料打圓頭鎖眼，你知道我們的產品在這方面不是強項，況且他們平常也極少用極厚料！不過我們已經解釋過了，他也沒再提出其他的異議。
」我知道有麻煩了，客戶這時提出這樣的問題，往往並不是要乙個解釋，而是要找乙個剔除你的理由。「客戶反覆和你確認過**嗎？」我連忙問道。
「沒有，我們報完價後，只和我們確認過一次，問問我們還能不能降。我說可以。客戶就沒再糾纏。」珊珊似乎不明白我為什麼這樣問。
這個訊號更危險，這說明客戶根本沒把你的**當回事，因為他們壓根就沒打算選你。「你多長時間沒見他們高層了？」
「他們高層都很忙，兩個月前見過他們一位副總，副總讓我多和他們的資訊部門溝通，之後就再也沒有見過。**的時候，我試圖和那個副總聯絡一下，但是他太忙了，實在沒時間見我。」
「客戶中有沒有人明確地表達過一定選你？」我追問到。
「沒有吧，他們只是說，我們很不錯，他們會重點考慮。」珊珊答道。
「從現在情況來看，你肯定沒戲了！他們只是把你當成參考，而不是一位備選**商，你唯一的作用就是來證明你的競爭對手做得多麼好。」我嘆了口氣。
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