八個問題
一、 什麼條件下設立客戶？
1、 現有客戶達不到要求了；
2、 開發客戶的步驟：市場觀察—篩選客戶—客戶分析—確立開發客戶—了解客戶意向（產品結構）--分析我們產品優勢及**—什麼時間拜訪客戶最好（下午3點-5點，最好不要上午，客戶比較忙）--學會聽客戶講；
3、 對我們產品有信心，認可；
4、 現有客戶渠道肯定覆蓋不到的，馬上開發；短期內覆蓋不到的，和客戶洽談。所開客戶和老客戶互相不衝突，可以把整個渠道覆蓋到。
二、 選擇什麼樣的客戶作為目標客戶？
1、 現有渠道的短板之處，找出自身缺點，尋找目標客戶；
2、 合適的就是目標客戶，同等檔次的競品客戶就是目標客戶，渠道不衝突的客戶就是目標客戶；
3、 有潛力的客戶、銷售到終端和我們比較契合的客戶、聲譽比較好的客戶就是目標客戶；
4、 目標客戶是看不出來的，需要聊一聊的，如果是一批，確立渠道有沒有衝突，如果是二批，合適就可以直接開。
三、 **找客戶？
1、 從終端找；2、網上找；3、客戶嘴裡了解客戶；4、從競品廠家找；5、幫經銷商幹活的小工（尋找二批）；6、物流公司的運輸名單裡找；7、跟著配送車（尋找二批）；8、訂餐**；9、加盟店**。
四、 第一次和客戶見面準備哪些東西？
1、 自己公司的**，客戶的基本情況了解好；
2、 實物：正規、漂亮的產品手冊，**表，名片；軟體：我公司的情況，客戶的情況了解清楚；
3、 知彼：了解客戶的渠道等，第一次提出的建議是符合客戶實際情況的，更易合作；
4、 誠意也很重要。
五、 第一次見面談什麼？
1、 客戶要求、競品問題，我們如何解決這些問題的；
2、 算賬。幫助客戶分析銷售我們的產品是如何掙錢的，好在**；
3、 穩定持續利潤的廠家，哪乙個通路會有保護；
4、 達成長期合作的關係，不掉隊會一直扶持著；
5、 能帶來影響了的品牌，和客戶多談我們公司的基本情況，尤其是現在宿遷的產能、投資、先進裝置等，談我們禽肉的未來規劃，談我們較好的售後服務、客訴流程、配送能力；
6、 其他客戶的成功案例。
六、 客戶洽談中談到最多的問題？
**、質量、產能(會不會斷貨)、優惠政策。
七、 如果有意向，下步工作如何進展？如果沒有意向，下步工作如何進展？
1、 打消客戶賣不掉的疑慮；
2、 時間不能拖太長，直接試樣，並追蹤客戶的銷售情況；
3、 一系列工作立馬展開，流通的面對終端的可以立馬做推廣活動，其他的視情況而定；
4、 乙個市場的**體系的平衡；
5、 沒有合作意向的繼續保持聯絡。
八、第一次進貨需要注意哪些問題？第一次進貨之後需要注意哪些問題？
1、第一次進貨需要保證質量，可以和排程溝通需要哪個工廠的產品，因為有些工廠的質量相對好些，這個公司給與支援；
2、少給客戶添麻煩；
3、第一次進貨後到終端銷售後的反應，盡快做乙個反饋，如果是好的，提前與經銷商反應，如有出現問題及時和公司反饋。需要比經銷商的速度快。
4、第一次進貨量不要太大；
5、第一次進貨後客戶的庫存管理好。
2012.3.28晚討論結果呈現
華東區域營銷部
你會開發更多的客戶嗎
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