銷售人員面臨的挑戰與銷售經理的管理職能
1．銷售人員面臨的挑戰
由於許多產品的技術複雜性日益提高，銷售變得越來越複雜，為迎合日益複雜的市場，銷售人員必須豐富自身的經驗，並且能夠以團隊的形式開展工作。此外消費者越來越挑剔，要想比對手更有競爭優勢，除了賣出產品以外，還必須提供一系列配套的的服務、組織**活動。由於客戶越來越集中，越來越強大，越來越多的大型客戶是各種機構，企業需要和多個決策者打交道，因此任何一筆銷售失敗都會帶來巨大的損失。
上述兩方面的挑戰，使得企業在銷售環節，必須要配備直接主管，也就是銷售經理。而真正意義上的經理絕不僅僅是那些曾經有過良好銷售業績的銷售員。
2．銷售經理的管理職能
表1 銷售經理的管理職能
銷售經理的工作任務
乙個優秀的銷售經理的工作任務，包括兩個主要部分：一是銷售任務，二是與公司其他業務或非業務部門的溝通。
銷售任務
銷售是銷售經理最主要也是最核心的任務，但這是否意味著他必須親自加入到產品銷售工作中去呢？一些銷售經理常常會陷入銷售額高、但銷售管理不足的怪圈中，這是一件很危險的事情。
1．銷售經理直接參與銷售的三種情況
直接銷售責任
銷售經理常常會遇到下述一些情況，需要親自出面進行銷售，而這些情況又常常來自於客戶的要求。
表2 銷售經理的直接銷售任務
協助下屬的銷售人員
協助下屬的銷售人員，例如銷售經理參加某乙個主要銷售談判的最後環節是非常合適的。銷售經理可以參與決定某一特殊客戶的付款條件，或者可以制定支援計畫來協助達成交易。這些技術或財務的幫助也許超出了相關銷售人員的責任範疇，因此需要銷售經理的支援。
處理客戶投訴
當聽了顧客的投訴後，銷售經理作為公司的形象，進行介入，並且彌補該顧客的任何損失，是十分必要的。
【自檢】
請問下述情況是否必須要銷售經理直接參與銷售活動，請在你認為銷售經理直接參與的那一項之後打上「√」，反之，打上「×」
1．消費者對公司的售後服務非常不滿意，要求公司給予解釋和彌補（對）
2．公司正在各個銷售網點舉辦乙個產品**活動（錯）
3．公司乙個重要客戶的中層經理，希望了解和溝通產品的銷售情況（對）
4．公司正在同某一客戶進行談判，剛剛開始不久（錯）
5．公司乙個大定單的正式簽約儀式（對）
見參***1
2．保證銷售經理適度直接參與銷售的方法
為了保證銷售經理適度直接參與銷售，首先可以給銷售經理乙份詳細的工作說明來解決這個問題；其次根據銷售團隊取得的成績，可以給予銷售經理一定的提成或獎金，使得他個人銷售所能得到的提成或獎金遠遠少於他通過團隊銷售得到的獎金。也就是說，銷售經理作為乙個銷售人員的作用一定不能凌駕於作為乙個銷售團隊的推動者的作用之上；最後也是最為重要的，即通過公司管理銷售經理職務的各種方式，可以確保銷售經理參與銷售的適度性。
與公司其他業務或非業務部門的溝通
銷售經理不僅僅是管理層與銷售團隊的溝通代表，還常常要在營銷中與其他的部門溝通。雖然在理論上，銷售僅僅是屬於市場營銷業務的範疇，並且只不過是現今的營銷經理的職責之一，如圖1所示。但是在很多情況下，公司的結構具有二元性，表現在負責銷售的銷售經理和負責其他營銷的營銷經理同時共存於同一級別上，如圖2所示。
經理常常需要與下面一些部門進行溝通和協調：
1．廣告部門
銷售經理和其他營銷部門之間相互聯絡的最重要的區域之一是廣告部門。事實上，銷售和廣告是傳播的兩大要素，因此應該保持高度和諧。例如，與批發商合作在某一地區進行商業宣傳，批發商和公司共同承擔成本。
於是，銷售經理對預算和傳達的資訊型別就有直接的影響。再比如，在全國或地區的廣告戰開始前，廣告部門向銷售經理諮詢也是非常必要的。
2．生產部門
在通知和影響生產經理開發和改善產品方面，銷售經理也具有重要職責。生產進度表主要是依據銷售經理的銷售**制定的。如果恰好遇到了生產的瓶頸，銷售經理在決定優先配給上有重要作用。
例如，哪些是必須不惜成本滿足需要的顧客，哪些顧客是可以推遲交貨但必須以委婉的方式策略性進行通知的？
3．研究部門
銷售經理還是市場調查和商品銷售研究的主要資訊源。銷售經理及其領導的銷售團隊可以對市場研究做出可觀的貢獻，尤其是有關顧客**和批發商行為方面。
4．公共關係部門
銷售經理在公司的公共關係中具有領導作用。銷售經理在他管轄的區域內，經常代表公司與客戶和**進行溝通，他應是本地區的商業名人，而且應該在各種情況下代表公司。所以，銷售經理能夠極大地改善並提高公司在本地區的形象。
5．物流保障部門
銷售經理相對非商業性的職能方面，最重要的一點就是在銷售部門和產品實際配送部門之間進行協調。銷售模式和銷售人員承諾的交貨日期，有時能夠和公司在儲存和運輸方面的配送能力相符，但是也有供不應求的時候。銷售經理的部分職能就是時刻關注公司的後勤限制，並且保證其下屬銷售人員對顧客的承諾不會和這些限制相衝突。
6．技術部門
銷售經理必須和技術部門保持經常的溝通，因為不管是銷售支援還是售後服務，銷售經理都需要技術部門的幫助。如果沒有技術部門的支援，銷售人員就無法了解產品，售後服務工作也無法有效開展，尤其是銷售技術含量較高的產品，更需要銷售經理必須和技術部門保持經常的溝通。
7．財務部門
銷售人員不僅要負責銷售，也要負責保證回款，所以銷售經理和財務工作的關係也越來越密切。此外，銷售部門與財務部門通力合作，還可發揮更大的作用，如提取客戶資料、對客戶信譽進行風險分析、彙總風險報告等。
8．人力資源部門
銷售經理還必須與人力資源部在招聘、培訓、業績評估以及對銷售人員的激勵要素方面保持緊密合作。只有銷售經理與人力資源部保持緊密的合作，人力資源部才能了解銷售部門的人才需求，為銷售部門招聘到合適的人才。
總之，作為銷售團隊的推動力，銷售經理也是公司管理組織的一員，在所有的時候，他都必須鼓舞和激勵他的下屬。他處於公司的關鍵位置，他必須解釋和推動公司在該領域中的商品、銷售策略。他把資訊傳送給公司的其他部門，並從那裡得到其他資訊。
面對比以往更嚴峻的銷售形勢，銷售經理一定要成為乙個真正的經理，要具有多得令人驚奇的職能和技能。當銷售人員和客戶都理解了銷售經理作為傳遞公司營銷策略的使者這一作用時，銷售管理就成了一項至關重要的任務。
如何招聘銷售人員
1．銷售經理在招聘中的角色
就招聘而言，銷售經理的角色會根據銷售團隊的構成而相應變化。普通銷售人員任務就比較簡單，一般僅限於接受定單，而高階銷售人員則需要向市場爭取定單。在招聘這兩種銷售人員的時候，銷售經理的角色是不一樣的。
招聘普通銷售人員時扮演的角色
招聘普通銷售人員的公司，通常在銷售上採用「拉動」銷售策略，其產品往往已經預先通過廣告宣傳進行了大量的銷售。銷售人員僅僅負責接受定單，因此人員流動率往往比較高，需要經常招聘新員工。這時銷售經理的角色就是單一的招聘者。
招聘高階銷售人員時扮演的角色
招聘高階銷售人員的公司，通常在銷售上採取「推動」銷售策略。對於資深銷售人員的招聘，銷售經理就不單是乙個招聘者的角色，他必須還是乙個人力資源經理，必須是高階主管，因為這些高階銷售人員，從職業生涯一開始，他們就被認為會很快提公升到主管職位的。
2．招聘銷售人員需要遵循的原則
招聘銷售人員，首先應明確招聘的目的不在於吸引眾多的應聘者，而在於吸引優秀的人才；其次，招聘啟事要能正確反映該職位所需的資歷，面對一大群應聘者，不能只是簡單地挑出其中的最優秀者，而應當是找到最適合這個崗位的人。再次，不要在最後時刻倉促地下決定，要知道在壓力之下，很難做出明智的決策，也不要只相信應聘者的外表，記得認真讀推薦信。最後，不要過分誇大該職位的好處，因為那樣有可能會給應聘者帶來無法滿足的過高期望。
怎樣進行培訓工作
1．兩種培訓理念的比較
示範法也就是演示給銷售人員看。布萊克先生採用的就是這種辦法。雖然這是最簡單的培訓方式，但卻不值得採納。因為它意味著似乎只存在一種好的銷售方法。
引導法也就是不直接教授固定的銷售方法，而是讓銷售人員從實踐中摸索最合適的方式，銷售經理通過日常討論和溝通，來加以引導，以改進銷售人員的技能，懷特先生就是採用了這樣的方法，這種方法是銷售經理應當採用的正確方法。
【案例】
兩種銷售培訓方式的比較
布萊克先生：「當然，我仍是乙個非常優秀的銷售人員。我喜歡向部屬演示正確的做法。
為什麼他們就不明白應該照我的方法去做呢？」（女士，看這個機械人，有兩隻胳膊，兩條腿，和乙個腦袋，是黑色的。還有條金線，你按下按鈕，眼睛就會發光，還可以遙控，當你放遠些，可以在這裡控制他，按這個鍵，會向前走，按這個鍵，會向後走，按這裡，還會轉圈，再按這個，還會說話。
這很簡單，不是嗎？你想花多少錢買呢？……）
懷特先生：「每次銷售之前，我都會和部屬坐在車裡，和他們討論以前和那些客戶打交道的經歷，以及此次拜訪的目的。和客戶會面時，我會在一邊靜靜地觀察，只有在客戶直接提出要求的情況下，我才介入。
即便這樣，我也盡可能不發表意見。拜訪回來的路上，我會給銷售人員提出自己的意見，既包括優點，當然也要指出不足之處。這樣做既能幫助銷售人員改進技能，也是對他們的尊重。」
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