導購：「上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過後來還是買了我們的東西，因為她發現在……方面還是有很多地方不同，並且整個使用的感覺都很不一樣。先生，我光說您可能還有點模糊，這種東西您一定要親自體驗才可以感受到效果的差異，來，您先試穿看看，一試就會發現不一樣的地方了。
」25 「東西的確是好東西，可惜現在的**太貴了。」
● 對策：強調商品的賣點，引導顧客只看商品的**而忽略品質是更大的浪費，顧客如表示認同就立即建議成交。
● 導購：「我承認，如果單看**，您有這種感覺很正常。只是我們的**之所以會高一點是因為我們商品的品質確實很好，我想您一定明白買對一樣東西勝過買錯三樣東西的道理，您一定不希望東西買回去只用幾次就不能再使用了，那多浪費啊，您說是吧（顧客如果點頭預設就立即用假設法建設成交）」
● 導購：「那好，請您稍等片刻，我立即為您打包！」
26、「算了，這件產品功能太多了，我沒必要買這麼好的 。」
● 對策：
順著顧客，告訴顧客這麼好的質量才賣到這個**已經很實惠了，強調商品的優點，如果顧客確實沒有這個購買預算，可以語言委婉地介紹**適合對方的產品。
● 導購：「是啊，這款商品的確功能齊全，但因為我們正在做**，所以現在買非常划算，您看……」（介紹商品賣點）
● 導購：「沒關係，其實除了這款商品以外我們還有幾款類似的商品，功能實用，賣得也非常好，來，這邊請，我給您介紹一下……」。
27、我也是你們的老顧客了，怎麼和新顧客一樣一點優惠都沒有啊。
● 對策：真誠解釋公司的定價策略，然後肯定並感謝顧客的建議，對顧客表示重視。
● 導購：「是這樣的，我們公司為了讓所有的顧客都能夠得到最實惠的**，在定價的時候已經把折扣優惠全算上了。當然您的建議很好，這樣好嗎？
如果我們公司對老顧客的方案一出來，我就會立即通知您，好嗎？請問今天您是想……」
28 贈品和積分什麼的對我沒用，要不換成折扣算了。
● 對策：解釋清楚贈品與**的關係，並同時強調贈品的價值，或者告訴顧客商品與贈品的關係，強化商品的優點
● 導購：「真不好意思，我們的贈品都是在商品正常**的基礎上額外答謝顧客的，贈品確實沒有辦法抵換折扣，這一點請您諒解，其實最重要的還是這個產品真的很適合您，您看……（提示產品的賣點和好處），並且，我們送的贈品也很實用，比如……」
29 我買一件不打折也就算了，我買三件也不打折呀，那我就一件都不買了。
● 對策：首先認同顧客的感受，真誠說明為什麼不能打折扣，如果顧客仍不認可，則可以當著顧客的面盡力向老闆申請折扣或贈品等，這樣即使最後沒有給他任何實質性的讓步，顧客也會明白你確實已經盡力了而最後妥協。
● 導購：「女士，我可以理解您這種心情，如果我是您的話，我也會認為多買幾樣東西就應該得到更多的折扣，不過作為我們的老顧客一定也很清楚，我們店的東西樣樣都是高品質，並且我們**上也一向明碼實價，所以還要請您多包涵啊……」
（如果顧客不認可，不想買那麼多了）
● 導購：「哎呀，這樣真是太可惜了，因為這幾款產品都特別適合您，少了哪乙個都很可惜。這樣吧，我盡力幫您申請看看，您先稍候，（向老闆申請，讓顧客知道你在為他解決）……小姐，實在非常抱歉，**上我們確實沒有了，不過我們老闆決定送您乙個贈品，算是我們的乙份心意，還請您收下！
」30 顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體**後就不買了。
● 對策：商品的**超過顧客心理預期的時候，導購可以轉向**略低但風格類似的貨品繼續做銷售。
● 導購：「這位小姐，您請稍等一下！您剛才看的這種風格的商品非常適合您，其實我們這兒還有幾個風格類似並且也經濟實惠的商品，我拿給您看看，您買不買沒關係，反正您都來了，我也幫您介紹一下吧……」
銷售情景話術應對技巧
一 展廳接待，異議處理 接洽寒暄就是要說好客戶進門的第一句話，做好mot。當意向客戶走進陌生的汽車展廳，內心因缺乏安全感而處於防範戒備狀態時，寒暄就可以開啟客戶的心靈之窗，讓雙方的關係立即變的友好 融洽。實戰銷售情景1 客戶進入展廳後四處張望。實際範例 銷售顧問 先生 女士您好，歡迎光臨吉利汽車xx...
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一點號琳危不亂2天前 打 的流程 預約 時常的基本調查 尋找客戶群 服務老客戶 明確目標 希望帶給客戶的感覺 我沒空給客戶的感覺 我的 對客戶的幫助 客戶對我的 有什麼反對意見 我們要準備解決與備用方案 我怎麼講怎麼服務，客戶才會買我的單 轉介紹。銷售技巧及術語 一 打 的準備 1 情緒的準備 自己...
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