上海迅騰電梯****
年級：2009級
專業：市場營銷
班級：一班
系院：應用技術學院
指導老師：周蘭
小組成員：
二〇一一年十二月二十六日
目錄前言
一、談判主題
二、談判時間
三、談判地點
四、談判人員及分工
五、談判背景分析
六、談判內容
七、談判目標
八、談判形式分析
九、談判的方法及策略
十、談判預期結果及可能面臨的困難分析
前言 中國上海迅通電梯****電梯產品佔國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建****一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯****派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。
回國後，又專門挑選和組織了乙個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的專案法律顧問，為該項目的談判奠定了乙個良好的基礎。美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。
他們還特別對中方的合作夥伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種資訊和資料，並在此基礎上，組織了乙個精幹的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。此次專案投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此專案旨在開啟中國市場，並且在合資企業的股份多於中方。
中國上海迅通電梯****是其最合適的合作夥伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第乙個合作專案失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。
上海迅通電梯****商務談判計畫書
主談方：上海迅通電梯****
客談方：美國達貝爾公司
一、談判主題：
解決上海迅通電梯****與美國達貝爾公司合資設廠的相關問題，建立長期穩定的合作關係。
二、談判時間：2023年12月26日—2023年12月30日
三、談判地點：行政樓702會議室
四、談判人員及分工：
總經理（主談）：......，公司談判全權代表；
財務總監：.......，負責重大財務問題；
人力資源部人員管理；
銷售顧問負責具體銷售問題；
法律顧問負責法律問題。
5、談判背景分析：
公司是以電梯生產、銷售業務為主要產業，以安裝、維修、諮詢及零部件**為重要支撐的多元化企業。目前公司通過合資、重組等方式打造以產品為核心的國際化電梯公司。經營範圍：
生產和銷售電梯及零配件，並進行安裝、維保及售後服務。
公司以「為客戶創造價值、為員工創造機會、為社會創造效益」為宗旨，注重制度第一和量化管理，堅持以人為本，以德經營，依法經營，在市場和客戶中樹立了良好的信譽和形象，積累了豐富的資源優勢。公司成立以來，以整梯銷售、安裝和維保的多元化經營，經營規模不斷擴大，經濟實力不斷增強。公司現有員工25人，其中高階工程師3人、工程師5人，各類專業技術人員30人，專業質檢人員3人，下設市場營銷部、工程部、財務部、技術部、銷售部、質檢部、行政部； 公司產品綜合國內產品的優點而精心設計。
效能穩定、外形美觀大方。
六、談判內容：
（一）確定合資企業的名稱問題
在這次合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為「達貝爾電梯中國****」，但遭到本方的反對。本方陳述反對理由，並商討乙個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的乙個名稱。
(二) 確定產品銷售問題
關於產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是「美方負責包銷出口量的 25%，其餘75%在國內銷售」；二是「合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司」。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。
這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品（用外方技術生產的產品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。
而本方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其餘75%的產品，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。
如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
（3）確定人員細節問題
事務執行及管理人員的架構，各合資方委派何種管理人員到合資企業等人員安排情況。彼此的許可權範圍和大小，哪些事項管理層自己可以決定，哪些事項必須經全體合資方一致同意方能通過。
（4）確定財務
（1）雙方出資額、出資比例、利潤分享和虧損分擔等事宜。
（2）確定負責提所需全部生產技術。
（3）確定負責提供建廠初期所需的原材料、周轉資金；負責提供生產所需的裝置等；
（4）場地估價
（5）委託美方代表投資人執行日常事務，本方有權檢查日常事務的執**況，美方有義務向本方報告投資的經營狀況和財務狀況；
（6）本方提供財務會計一名、收貨人或發貨人一名，美方提供出納一名。賬目做到日清月結，並提供給投資人財務報表乙份，做到賬目清楚明白。其他人員由美方負責安排。
（7）美方執行投資事務所產生的收益歸全體投資人，所產生的虧損或者民事責任，由投資人承擔；
（8）在生產過程中，因一切不能避免的外界因素所引起的費用由美方和本方，雙方共同承擔；
(五）相關法律問題
一、簽訂合同的細節問題
甲方責任：
1、辦理為設立合營公司向中國有關主管部門申請批准、登記註冊、領取營業執照等事宜；
2、向土地主管部門辦理申請取得土地使用權的手續；
3、組織合營公司廠房和其它工程設施的設計、施工；
4、按第十一條和第十二條的規定提供現金、機械裝置、廠房……；
5、協助辦理乙方作為出資而提供的機械裝置的進口報關手續和在中國境內的運輸；
6、協助合營公司在中國境內購置或租賃裝置、材料、原料、辦公用具、交通工具、通訊設施等；
7、協助合營公司聯絡落實水、電、交通等基礎設施；
8、協助合營公司招聘當地的中國籍的經營管理人員、技術人員、工人和所需的其他人員；
9、協助外籍工作人員辦理所需的入境簽證、工作許可證和旅行手續等；
10、負責辦理合營公司委託的其它事宜。
乙方責任：
1、按第十一條和第十二條的規定提供現金、機械裝置、工業產權……並負責將作為出資的機械裝置等實物運至中國港口；
2、辦理合營公司委託在中國境外選購機械裝置、材料等有關事宜；
3、提供需要的裝置安裝、除錯以及試生產技術人員、生產和檢驗技術人員；
4、培訓合營公司的經營管理人員以及技術人員和工人及其他人員。
5、如乙方同時又是技術轉讓方，則應負責合營公司在規定的期限內按設計能力穩定地生產合格產品；
6、協助合營企業工作人員及其他相關人員辦理進入外國合營者所在國家或地區的簽證；
7、負責辦理合營公司委託的其它事宜。
二、乙方在執行事務時如因其過失或不遵守本協議而造成其他投資人損失時，應承擔賠償責任。
三、下列事務必須經本方同意：
（1）轉讓投資權益；
（2）以上權益對外出質；
（3）更換本方提供的管理人員；
(六）合資專案中的一些特別事項。
七、談判目標：
(一）戰略目標
雙方共同出資建廠，在企業名稱、人員管理、銷售以及技術問題上達成共識，建立長期合作關係。
(二）底線目標
（1）對方重新擬定乙個雙方都能認可的企業名稱。
（2）許可產品25%由美國達貝爾公司獨家出口，另外25%由合資企業和中國外貿公司出口，除此之外，合資企業和中國外貿公司還可以出口其他非許可證產品。
（3）兩方各出資50%，風險共擔、利益共享。
（4）美方提供核心技術，本方提供生產裝置。
(三）可接受目標
（1）我方擬定合資企業名稱。
（2）許可產品25%由達貝爾公司出口，其餘75%的產品，通過合資企業和中國外貿公司出口。其他非許可證產品也由合資企業和中國外貿公司出口。
（3）本方出資55%，美方出資45%和建廠初期所需的原材料、周轉資金。
（4）美方提供核心技術
八、談判形式分析：
（一）美方優勢
美國公司實力雄厚，所擁有的核心技術處於世界領先地位，在世界享有盛名，且其行銷機構遍布世界100多個國家，占有的市場份額龐大。公司成立於2023年，擁有百餘年悠久的歷史，有著長遠且可盈利的營銷戰略和豐富的營銷經驗，管理成熟到位，公司職員歸屬感強烈，此次我方對中國市場進行了詳細調查，深入地了解中國市場的**。談判由本公司總經理帶隊組建了一支談判隊伍，分別為財務、銷售、法律、人力資源等方面的精英。
（二）美方劣勢
美方首次與中國合作，與中國市場電梯行業的經營和銷售模式有所不同，因此美方對中國市場的執行及經營模式不了解，要依靠中方的銷售經驗和市場占有率的優勢。如果美方對這些缺乏相關了解，將直接影響到企業未來的銷售利潤，甚至是企業的興衰。如果美方在中國的第乙個合作專案失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。
（三）本方優勢
本方電梯產品佔國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。在中國市場和消費群中樹立了良好的信譽和形象，積累了豐富的資源優勢。公司產品綜合國內產品的優點而精心設計。
效能穩定、外形美觀大方。當本公司與美國合資興建****一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，本方派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。
回國後，又專門挑選和組織了乙個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的專案法律顧問，為該項目的談判奠定了乙個良好的基礎。
（四）我方劣勢
首次與美方合作，對對方的了解具有一定的侷限性。同時，缺乏自主創新能力，在核心技術方面一直依賴其他國家。
九、談判的方法及策略：
（一）開局階段
方案一：採用冷淡式開局戰略，指出我方在企業名稱和銷售問題上立場堅定，絕不能按照美方提出的要求執行，迫使對方重新考慮這兩個問題，使後期談判能夠朝著有利於我方的方向發展。
方案二：採用自然式開局策略，指出對方在企業名稱和銷售問題的理解上有錯誤，特別是指出這些錯誤對雙方長期合作中的影響，以迫使對方讓步。
說明：這兩種方式在實際談判中可結合使用，之前須蒐集大量事實依據，做好法律依據儲備，必要的時候從法律角度迫使其讓步。如果對方態度較為緩和也可以改變策略，採用坦誠是開局策略，只是闡述我方就企業名稱和銷售許可權的意見，以便雙方磋商。
（二）談判中期的策略
（1）讓步策略：我們可以在保證底線目標的前提下做出適當的讓步。我們可以通過其他協議條款的讓步來換取在企業名稱和銷售許可權方面的利益。
如果為了保全我方在銷售許可權方面的利益也可以在企業名稱方面的退讓，但是原本美方所給的合資企業名稱是不可以的，美方在此方面必須略有讓步。我們可以採取紅白臉策略，由我方輔談假意向對方示好，就一些非實質性條款對對方進行退讓，分散其注意了，有我方主談就企業的名稱和銷售許可權向對方展開猛烈的攻勢。
商務談判計畫書
關於首次購買某某產品進行銷售的談判計畫書 引入一 談判主題 主方 xx公司 客方 b公司 二 會議時間 2011 11 28 至 2011 12 01 三 會議地點 b公司會議室 四 談判小組人員 首席代表 蔡歡董事長擅長主要職責 技術主談 燕某銷售代表，主要職責 商務主談 法律顧問 記錄人員 五 ...
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商 務 談判計畫書 x年xx月xx號 前言 近幾年隨著市場競爭的日趨激烈，競爭對手特別是國內幾家大型公司在技術革新 銷售等投入越來越大，使中國sfj集團感受到極大的競爭壓力。另外隨著企業的發展，公司也感到有必要走出國門實現國際化經營。經初步接觸了解到，日本xx株式會社建立於1934年，主要開發製造各...
商務談判計畫書
國際商務談判 策劃書姓名 杜巖 吳雨璠 謝全紅 王勝偉 彭江南 班級 2011級工商管理 一 二班 182 郵箱 目錄一 談判雙方公司背景 3 二 談判主題 4 三 談判團隊人員組成 4 四 雙方利益及優劣勢分析 4 五 談判目標 4 六 程式及具體策略 5 七 準備談判資料 6 八 制定應急預案 ...