商務談判作業
姓名：張超
學號：02111011
學院：電子工程學院
關於向西安電子科技大學銷售電腦
一、談判雙方背景分析
1、己方（聯想集團）背景分析
聯想集團(lenovo)作為聯想控股成員企業，是一家專事個人科技產品的公司，成立於2023年。聯想集團(lenovo)以15%的市場份額（截至到2023年6月30日）為全球第二大pc企業，集團由聯想(lenovo)和原ibm個人電腦事業部組合而成，2011/2012財年的營業額達296億美元，客戶遍布全球160多個國家，在全球開發、製造和銷售可靠、優質、安全易用的技術產品及優質專業的服務。從2023年以來，一直蟬聯中國國內市場銷量第一，現占中國個人計算機市場超過三成份額，2023年在亞太市場（日本除外）位列第一（資料**：
idc）。在2011財年，名列《財富》「全球500強」第370名。憑藉創新的產品、高效的**鏈和強大的戰略執行，聯想集團(lenovo)為全球使用者打造卓越的個人電腦和移動網際網路產品。
產品系列包括：think 品牌商用個人計算機、idea 品牌的消費個人電腦、伺服器、工作站以及包括平板電腦和智慧型手機等的一系列移動網際網路終端。在中國北京、上海、成都、武漢、惠陽及深圳、印度的龐帝其利(pondicherry)、墨西哥的蒙特雷(monterrey) 及美國的格林斯博羅(greensboro) 設有個人計算機製造和物流基地，並於全球採用合同製造及oem。
2、對方（西安電子科技大學）背景分析
西安電子科技大學是以資訊與電子學科為主，工、理、管、文多學科協調發展的全國重點大學，直屬教育部，是國家「優勢學科創新平台」專案和「211工程」專案重點建設高校之一，是全國56所設有研究生院的高校之
一、首批35所示範性軟體學院的高校之一和首批9所獲批設立積體電路人才培養基地的高校之一。學校現建設有南北兩個校區，總占地面積約270公頃，校舍建築面積130多萬平方公尺。學校設有通訊工程學院、電子工程學院、計算機學院、機電工程學院、技術物理學院、經濟與管理學院、 理學院、人文學院、外國語學院、軟體學院、微電子學院、網路與繼續教育學院、國際教育學院、生命科學技術學院等14個學院。
各地聞名而來的學子都報考了西安電子科技大學，促使學校規模一直不斷擴大，但仍然不能滿足廣大師生的需要。為了更好地實施各種教育教學活動，充分利用西安電子科技大學的教學空間和師生資源，經學校高層一直討論通過，決定採購一批教學裝置以滿足廣大師生的需要。截止目前,計算機等裝置的採購正在有條不紊的進行，此次和聯想集團合作，預計採購***臺電腦,作為本年教學設施大採購的預熱專案。
一旦建立合作關係，將會向聯想集團採購更多的教學裝置，並將其作為長期的合作夥伴。
二、談判主題及內容
1、談判主題：關於向西安電子科技大學銷售電腦以及建立長期合作的事項 ；貨物結算方式；定金的支付及違約賠償問題。
2、談判內容
（1）談判目標：解答雙方目前存在的疑問，主要是產品型號數量及**折讓情況，以達成並建立長期合作關係。我方給對方的還價範圍為4150—4560元，中間**是4275元。
（2）談判地點：西安電子科技大學xx會議室
（3）談判時間：2023年6月10日
（4）談判方式：正式小組談判
三、談判小組成員
己方談判小組成員組成
主談：小文
小婷公司談判全權代表
決策人： 小凱重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問：小沙負責技術檢測、度量與指導
法律顧問：小戴負責相關法律資料及爭議處理
財務顧問： 小周衡量費用計算與支出，提供相關財務資料
秘書代表： 小楊負責組織介紹、檔案管理及相關服務
對方談判小組成員組成
主談：唐某李某公司談判全權代表
決策人： 李某負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問： 文某負責技術檢測、度量與指導
法律顧問： 王某負責相關法律資料及爭議處理
財務顧問： 莫某負責衡量費用計算與支出，提供相關財務資料
秘書代表： 伍某負責組織介紹、檔案管理及相關服務
四、談判形勢分析
己方：1、 利益方面：西安電子科技大學是乙個具有潛在較大購買力的客戶，我公司如果能藉此機會打進西安電子科技大學市場，就能擴大對我們公司業務的宣傳和銷售途徑，在一定程度上降低宣傳成本。
此次談判如果能夠成功，並與西安電子科技大學建立良好的合作關係，我們公司以後就能繼續向西安電子科技大學提供和推薦各種教學裝置，為自己抓住乙個具有潛在購買力的大客戶。
2、 優勢方面：我公司具有優秀的服務團隊，公司產品***、售後服務周到，是實力雄厚的電腦銷售公司。我們擁有有一整套完善的服務、宣傳、售後戰略，無論是產品方面還是售後保障服務方面都十分符合西安電子科技大學的要求。
3、 劣勢方面：由於我們團隊的在技術、服務等方面的專業性、優質性，相對於其他同行業來說在成本方面較高，所以我公司的**在同行中產品**偏高，在出價方面存在劣勢。
對方：1、 利益方面：西安電子科技大學若與我方達成長期合作的關係，這對西安電子科技大學以後教學裝置和軟體的購買、維修、公升級等需要提供重要的保障。
並且，對於各種教學裝置的購買都能得到的質量保證和售後服務的保障，為西安電子科技大學節約大量的成本等費用。
2、 優勢方面：西安電子科技大學正處於需要大批各種教學裝置的階段，由於學校規模的不斷擴大，這種需要將長期存在。西安電子科技大學採購的物件將是其他專科院校的重點關注物件。
可以說攬到了西安電子科技大學這乙個客戶，就很有可能帶來其他很多院校的客戶。所以，西安電子科技大學的採購對於吉首地區各大電腦經銷商具有非常重要的意義。
3、 劣勢方面：西安電子科技大學現在正處在教學裝置的大批採購階段，資金的不足已日漸明顯。如果雙方達不成協議，此次購買或許會被取消，但西安電子科技大學是處於急需此批教學裝置的階段，對於採購活動的拖延會使成本增加，學校的負擔將會加重。
五、相關產品及競爭對手的資料收集
我公司目前最主要的競爭對手主要西安賽格電腦城和百腦匯電腦城，這兩家都是市內銷售的電腦的中心，以下是對方（西安電子科技大學）要求的產品規格表及收集到的兩家競爭對手的大概**資料，詳情如下：
對方要求的電腦配置表：
西安賽格電腦城**
綜合**網、拍拍網、易趣網等購物網各零件的**
六、談判方法及策略
（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題後，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
（2）談判策略：
a) 突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知後，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。
b) 模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣後，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。
小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c) 底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以「獲得多少」，卻常常忽略要「付出多少」，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。
所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什麼?要讓多少?
如何讓?何時讓?為何要讓?
先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
d) 了解對手。孫子兵法的「知己知彼，百戰不殆」眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。
如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養寬鬆的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。
e) 隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。
談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立「斷」——斷了自己的後路。
f) 埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以後要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。
買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
g) **優惠策略。在特定情況下，給對方一定的**優惠。一次付清，則給予9.8折**優惠；10天內付清，則給予9.9折**優惠；超過十天則不給予**優惠。
七、談判風險及效果**
談判風險：
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位在**上進行壓價，我方必須充分發揮自身優勢及真誠合作的態度迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果**：
雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
八、談判預算費用
a、車費：200
b、飲食費：1000
c、**費：200
合計：1400
九、談判議程
（1） 雙方進場
（2） 介紹本次會議安排與與會人員
（3） 正式進入談判
a：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。b：遞交並討論**銷售協議。c：協商一致貨物的結算時間及方式。d：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
（4） 達成協議
（5） 簽訂協議
（6） 預付定金
（7） 握手祝賀談判成功，拍照留念
（8） 設宴招待，談判圓滿完成
注：相關公司資訊摘自百度百科
商務談判計畫書
關於首次購買某某產品進行銷售的談判計畫書 引入一 談判主題 主方 xx公司 客方 b公司 二 會議時間 2011 11 28 至 2011 12 01 三 會議地點 b公司會議室 四 談判小組人員 首席代表 蔡歡董事長擅長主要職責 技術主談 燕某銷售代表，主要職責 商務主談 法律顧問 記錄人員 五 ...
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商 務 談判計畫書 x年xx月xx號 前言 近幾年隨著市場競爭的日趨激烈，競爭對手特別是國內幾家大型公司在技術革新 銷售等投入越來越大，使中國sfj集團感受到極大的競爭壓力。另外隨著企業的發展，公司也感到有必要走出國門實現國際化經營。經初步接觸了解到，日本xx株式會社建立於1934年，主要開發製造各...
商務談判計畫書
國際商務談判 策劃書姓名 杜巖 吳雨璠 謝全紅 王勝偉 彭江南 班級 2011級工商管理 一 二班 182 郵箱 目錄一 談判雙方公司背景 3 二 談判主題 4 三 談判團隊人員組成 4 四 雙方利益及優劣勢分析 4 五 談判目標 4 六 程式及具體策略 5 七 準備談判資料 6 八 制定應急預案 ...