商務談判計畫書

商務

談判計畫書***x年xx月xx號

前言：近幾年隨著市場競爭的日趨激烈，競爭對手特別是國內幾家大型公司在技術革新、銷售等投入越來越大，使中國sfj集團感受到極大的競爭壓力。另外隨著企業的發展，公司也感到有必要走出國門實現國際化經營。

經初步接觸了解到，日本xx株式會社建立於2023年，主要開發製造各類縫紉機，該企業擁有很強的技術和資金實力，其生產的「b」品牌縫紉機在國際市場份額達到70%以上。但最近幾年日本工業空心化達到高潮，日本xx株式會社正將其所有生產基地移至海外。為此，中國sfj集團****高層管理者對日本xx株式會社合資談判方案進行了策劃。

一、談判主題

爭取與日本xx株式會社合資成立企業實現經營國際化。

二、談判團隊人員組成

主談： ***，校方談判全權代表。

決策人： xx，負責重大問題決策。

技術顧問： xx，負責經費的核算和確認。

法律顧問： xx，負責相關法律、規章制度問題。

記錄： ***，***

三、談判目標與談判底線

1. 總目標：

爭取與日本xx株式會社合資成立企業

2. 總談判底線：

在控股比例上，可能至少要求持合資公司50%的股權；在技術使用上要讓中方支付使用費用。

四、背景分析

1. 己方：

中國sfj集團****是乙個具有50多年縫紉機研製歷史的國有大型一類企業。公司集研製、開發、生產、銷售、外貿、服務等綜合功能為一體，在國內外市場上享有較高的信譽，產品既有較強的競爭力。已經形成平縫、繃縫、包縫等三大系列，40多個型號的生產格局，生產的「a」牌縫紉機在國內享有盛譽。

2. 對方：

日本xx株式會社建立於2023年，主要開發製造各類縫紉機，該企業擁有很強的技術和資金實力，其生產的「b」品牌縫紉機在國際市場份額達到70%以上。但最近幾年日本工業空心化達到高潮，日本xx株式會社正將其所有生產基地移至海外。

談判雙方的優劣勢分析

1. 己方優勢：

公司位於山西西安市，勞動力成本低。受中國文化影響西安對日本商人有很強的文化吸引力。因此，在本次談判中中國sfj集團****處於較主動地地位。

2. 己方劣勢：

在企業規模、技術實力等方面比較起來明顯居於劣勢。

3. 對方優勢：

在企業規模、技術實力等方面比較起來明顯居於優勢。

4. 對方劣勢：

勞動力成本較高。

五、雙方談判主要爭議

（1）中日雙方持股的比例（2）公司現有品牌的處理方式（3）公司董事會的人員安排（4）入股的方式（5）技術轉讓的使用費用等

六、本次談判的策略方案

1. 開局階段（要有不同方案，防備意外情況）

方案一：感情交流式開局策略。通過談及雙方發展現狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，這也是針對第一次進行商務談判所採取的較好開局方式。

方案二：因為雙方的第一次合作，對對方的了解不是很深入，故由我方首先發言，表明我方的眾多優勢、渲染自己的實力，或是從側面指出對方此行的必要性和對該活動的參與不可或缺的重要性。利於削弱對方的談判地位，把我談判的主動權。

2. 中期階段：

因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設條件，向對方進行詢問，最後在討價還價中確定。本策略需得注意虛實結合，讓對方難以琢磨你的意圖。

3讓步階段：

可根據實際情況對已有方案進行進一步的修正和調整

4. 最後談判階：

把握底線，適時運用折中調和策略，把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要價，使用最後通牒策略。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

七、談判議程安排

時間：***x年xx月xx號議題：（1）股權問題（2）公司現有品牌的處理方式（3）公司董事會的人員安排

地點：本公司會議室

時間：***x年xx月xx號議題：（1）入股的方式（2）技術轉讓的使用費用等

地點：本公司會議室

八、制定應急方案

1. 對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態。

應對方案：首先我方應表示出足夠的合作誠意，並將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利。

2.對方使用權力有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。

應對方案：了解對方許可權情況，向對方說明我方經費詳情，比如少了會有相應的實施困難，達不到預想的宣傳效果等，適當製造僵局；然後運用掌握的以前對方類似合作提供的經費情況，揭露對方的許可權策略，並承諾一定會盡全力辦好此次活動，為對方帶來最大效益。

九、準備材料明細

1. 相關法律、校規檔案。包括《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》以及我公司相關規定制度。

2. 合同範本、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料等。

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