作者簡介
劉孝明，國內著名營銷專家、企業內訓專家、實效營銷培訓第一人，從事銷售、策劃、管理與培訓工作十年，現擔任多家公司的企業管理顧問。
作者在企業費用支出與效益回報、品牌建設與營銷管理等方面都有深入研究，並形成了自己獨特的理論體系，既能傳授幫助企業長期發展的「九陽神功」，又能培訓實操性強的「獨孤九劍」，是g點營銷理論與臨界點營銷理論的創始人。
目錄上篇看得見的浪費
第一章管理不善
1.業務員出差費用浪費
2.生產管理不周密，廢料成本增加
3.員工無所事事，工作時效性差
4.高層管理者素質不高而造成浪費
5.銷售管理不到位
第二章制度不完善
6.虛報差旅費
7.招待隨心所欲造成浪費
8.車油費管理不嚴產生的浪費
9.會議太多造成的浪費
10.話費補貼不當造成的浪費
11.水電管理不當造成的浪費
第三章機構設定盲目
12.盲目設定職能機構，特別是駐外辦事處
13.盲目砍掉駐外辦事處造成更大的浪費
14.盲目轉變部門職能，因小失大
15.盲目合併部門職能，造成更大的浪費
第四章浪費招聘費用
16.企業前景不明，求職者缺少安全感
17.個人待遇、發展一般，求職者缺少嚮往感
18.不懂如何辨別人才，高薪請來了學徒工
19.沒有把好招聘關，錯招「精英」
第五章浪費培訓費用
20.管理新人陷入蘑菇管理的誤區
21.營銷平台模式沒建好，人越多越浪費
22.課程與需求脫節
23.把忽悠當真理
24.把遊戲娛樂當主菜
25.九陽神功太多、獨孤九劍太少
26.培而不訓
27.從培訓到強化的時效成本
第六章浪費廣告費用
28.迷信大**，掉入「以小搏大」的陷阱
29.廣告「假、大、空」
30.廣告找不到消費利益切入點，穿透力不強
31.習慣於單一模式，缺少廣告組合
32.習慣於吹噓，缺少可信度材料的支撐
33.傳播習慣僵化，缺少借力傳播
34.廣告投放小氣，卻不知傷敵十指不如斷其一指
35.廣告資源的搶占意識不強
36.捨不得廣告推廣，形成惡性迴圈
第七章浪費**費用
37.策劃無力，吸引點的組合不強大
38.贈品：只選對的，不選貴的
39.只顧渠道不管終端，產生過多的泡沫銷售
40.**失敗的「**路演」
第八章研發無路
41.缺乏戰略性的指導，針對性不強滯後性嚴重
42.與市場需求脫節
43.盲目研發導致新品滯銷、庫存積壓
44.技術侵權，新產品惹禍上身
45.研發週期過長
46.研發部成了「黃埔軍校」
第九章庫存不合理
47.原材料庫存造成的浪費
48.滯銷品、半成品庫存造成的浪費
49.促廣物庫存造成的浪費
下篇看不見的浪費
第十章工作風氣不正
50.抱怨風，讓團隊不戰而敗
51.閒扯風，談完後「濤聲依舊」
52.搞怪風，內訌消耗時間和金錢
53.無恥風，無恥和推卸成為一種習慣
54.官僚風，降低工作效率、加快員工流失的速度
55.叫罵風，讓下屬養成不吼不動的毛病
第十一章忽視員工的智慧型
56.領導者在思想意識上不重視員工的智慧型
57.沒有啟用員工智慧型的激勵機制與文化
58.沒有激發員工智慧型的操作方法
59.在聽取員工的建議時出現偏差
60.對員工智慧型缺乏體系化運用
第十二章內部鬥法
61.侵占並浪費公司資源，讓對手無路可走
62.背後拆台，玩的就是小手段
63.人事較勁，任人唯親
64.觀念pk各行其是，讓員工無所適從
65.制衡過多，設防過度
第十三章親友弄權
66.以熟相欺，從中漁利
67.關係複雜，管理為難
68.狐假虎威，激怒同事
69.工作消極，影響他人
70.力不從心，死不放權
71.要信任也要監督
72.科學化管理
第十四章浪費市場機遇
73.從決策到落實的時效成本
74.經常變動既定策略產生的時效成本
75.辦事不科學、組織協調差產生的時效成本
76.習慣性拖延造成時效性差
第十五章統計不精
77.財務報表
78.營銷報表
79.生產報表
第十六章省錢不分輕重
80.看不到「小」的重要性
81.貪「小便宜」吃大虧
82.抱僥倖心理，付出大代價
上篇看得見的浪費
第一章管理不善——不該產生的浪費如潮水
管理問題，一直都是中小企業特別是小企業比較頭痛的問題。
筆者多年前跟乙個企業老闆聊天時曾說過：「管理的作用主要體現在兩個方面，一是通過管理功能，把流程、標準等事項科學化，從而借助科學的行為來產生更大的效益；另一方面則是通過管理來堵住企業的漏洞，減少不必要費用的流失與浪費。」
但實際上呢?很多企業不但沒有向科學化的管理要到效益，反而因為管理不佳的問題，給企業造成了很多費用的流失與浪費。
1．業務員出差費用的浪費
乙個業務員出差乙個月的花費，工資加上差旅費用相當於三四個辦公室人員的工資，按一天八小時的工作時間計算，業務人員每浪費兩個多小時的時間，就相當於辦公室人員曠工一天。而事實上，業務員因為睡懶覺、因為種種問題在市場上溜達而不願意多拜訪新客戶、因為拜訪計畫不合理等原因，所浪費的時間又何止兩個小時呢?
除了工作時間以外，因為管理不科學、不嚴格而造成業務員的工作數量不足、工作質量不達標而沒有銷售業績的問題，也是讓企業花錢做無用功的一種直接表現。而業務員進入市場幾個月沒有業績，往往是最直接也是最讓企業老闆頭痛的一種浪費。
業務員沒有業績，有可能是企業的品牌、**、政策等方面不如別人，但主要的原因還是因為業務員不夠努力、方向不對、方法不准、技巧不行。不然，公司的那些老客戶是怎麼來的?公司的這些新客戶又是怎麼來的?
既然在同樣的情況下，還有客戶增加，那主要的問題在誰身上呢?
主要的問題在業務員身上，也在公司身上。
在業務員身上，是因為面對挫折，很多人選擇了逃避，有的業務員甚至覺得一進客戶的門就是一種折磨，他們已經失去了信心，沒有了方向和方法，也不去提高自身的技能，開始習慣混日子、為自己的無能找藉口，很多人已經習慣把出差當作乙個創收的機會，而不是尋找市場商機的契機。
說問題在公司身上，是因為公司的管理沒有跟上。
一方面管理不嚴不細，為那些心思沒放在業績上的業務員偷懶、出假差、報假賬提供了條件。
另一方面則表現在管理不科學。
針對業務員受到的挫折，未能從心態、工作方向、工作方法、銷售技能、銷售工具等方面進行引導和支援，從而不但白白浪費了大量的差旅費用，而且把整個團隊也帶進了消極的狀態之中。
我曾經應邀參加某公司銷售人員的季度總結大會，一位大區經理上台述職，告訴大家他所帶領的團隊非常努力，很多時候跟客戶洽談都到了晚上十二點鐘，為了把客戶搞定，大家任勞任怨，早起晚歸，很多時候都是過了正點吃飯時間的一兩個小時後才能吃飯。聽了這段話，很多人都為之感動，這才是真正的銷售人員啊!
這麼敬業的團隊，肯定有不錯的業績吧。懷著敬佩的心理，我問了問公司的老總。結果讓我大跌眼鏡的是，這個大區的銷售人員已經有四個多月沒有開發出新客戶了，這個季度更是全軍覆沒。
這麼努力的團隊怎麼會沒有業績呢?
我請公司老總把他們銷售人員的相關報表拿給我看看，發現每天他們傳回的客戶資訊並不多，再叫助理給最近兩周內所有註明為意向客戶的人打中，話回訪，絕大部分的意向客戶說沒聽說過這個品牌，至於對銷售人員的印象，基本上都是沒印象、不記得了。
跟客戶談得很投入，有的談到晚上十二點多還在談的客戶，在還不到兩周的時間內，對銷售人員竟然會一點印象也沒有?
我建議這個公司的老總盡快換人，因為這個大區的團隊已經爛到了根裡。不久，這個公司換了個新團隊去做這個市場，而大部分的銷售人員都是沒這個行業經驗的新人，他們卻從第乙個月開始，就開發了幾個新客戶，半年的時間，這個區域的新客戶開發和分銷網點開發就取得了優秀的業績。
不為工作找方法，而為失敗找理由，這是大多數人正常的心態。
在市場上偷偷懶、因害怕進門拜訪被客戶折磨而自我設定心理暗示放棄眾多進門拜訪的機會、減少拜訪數量以節省或虛報市內車費補貼，也是相當一部分業務人員普遍存在的現象；同時，業務員銷售能力不強、工作狀態不佳、銷售工具不足、激勵引導不夠，同樣是很多企業普遍存在的問題。
如果我們不能從管理的嚴厲性與細緻性上堵住費用流失的漏洞，不能從管理的科學性與實用性上增加業務員產生業績的概率，那麼我們只能為自己的管理問題而不斷地上交各種不菲的學費。
因為，不管是什麼原因讓業務員沒有產生業績，浪費的都是公司的費用，而且是一筆相對較大的費用。
業務員出去後，到底在幹什麼?這是很多企業管理者都在關注的問題，為了解決這個問題，各企業都制定了一套管理制度，但為什麼有了制度還是管不到位呢?
原因主要有三個方面。
(1)管理制度本身不是很科學
如只對業務員早起的時間有要求，而對每天必須拜訪的客戶數量沒有量化要求；對業務員針對不同型別客戶應採用的方法與時間也沒有要求；對業務員傳回來的工作報表的時間或方式是否合理也沒有要求。
(2)有制度沒監管
沒有層層的監管，再好的制度也等於零。報表的真實性與及時性、拜訪的合理性、業務員努力的程度與溝通的水平等，如果沒有管理層進行嚴格的監控、沒有對報表中的客戶進行抽查調研，你又怎麼能知道業務員是否努力了?怎麼知道業務員與客戶在溝通方面還存在哪些問題?
你連這些都不知道，那你的公司不浪費錢才是怪事。
(3)沒有比較
沒有將各業務員的工作與費用資料拿出來光明正大地曬一曬，讓大家對自己有個清晰的認識。當大家都不知道自己及別人做了多少事、取得了多少業績、花了公司多少錢時，其內心又能產生多大的反應呢?
因此，綜上所述，對業務人員的管理必須從四個方面結合起來做。
最大的浪費是管理的浪費
事實說明，在公司管理實踐中由於結構性的原因，公司的內部管理越繁瑣，其消耗的管理能量就越多。因而就會造成很多的浪費。二是技術性浪費。在管理過程中因為技術性原因而導致的浪費可以稱之為技術性的浪費。這裡所指的技術不是狹義的科學技術這個意義上的技術，而是指所有由於知識缺乏 技能不足 管理方法欠妥當等原因而導...
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