成交的奧秘——銷售中的心理學
1、在客戶心中建立新的意願影象
有時看似不可能取得的銷售奇蹟，結果他（她）竟然成交了，為什麼呢？因為他（她）通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意願影象，幫助客戶發掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。
下面這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意願影象，有時可以起到事半功倍的效果。
有家公司的總經理很奇怪地發現，他的某位雇員一天竟然賣了30萬美元，於是他便去問個究竟。
「是這樣的，」這位銷售員說，「乙個男士進來買東西，我先賣給他乙個小號的魚鉤，然後告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，於是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？於是，他就又買了中號魚鉤。
接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英呎有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動這麼大的船。
於是我又帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田**豪華型『巡洋艦』。」
經理後退兩步，幾乎難以置信地問道：「乙個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這麼多東西嗎？」
「不是的，」這位售貨員回答說，「他是來給他妻子買針的。我就問他，『你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？』」當然，這個例子是誇張了的，但是它揭示的銷售道理絕對是真理。
2、把好處說夠，把痛苦說透
人內心深處最根本的需求可以用一句話來概括：追求快樂，逃避痛苦。這是人的本性，所以對於銷售人員來說，要對客戶做的工作也只有乙個：把好處說夠，把痛苦說透。
很多時候，客戶掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。面對這種情況，我們應該將「不買某件東西的痛苦」塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會願意和我們成交。但這就要考驗銷售人員的個人素養了。
如果你能說出掏錢購買產品只有兩分痛，而不買這件產品所造成的後果有八分痛，那麼客戶一定會選擇購買。
比如：在現實生活中，很多人有過牙痛的經歷，當他（她）的牙痛症狀剛出現的時候只有2分痛，他（她）在這個時候不會去醫院**，為什麼？因為到醫院看牙會有5分痛：
他沒有時間到醫院排號。另外，到醫院**花錢會比較多；醫生會採取醫治措施，反而會加大牙痛。所以，當兩方都痛苦的時候，毫無疑問，他（她）會選擇痛苦較輕的一方。
當這個人的牙痛，痛得很厲害以至他自己受不了的時候有8~9分痛，他（她）一定會去醫院**，這時候，醫生會對他（她）使出所有的招數，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都願意忍受。
因此，銷售人員在向客戶推銷時，如果銷售業績不佳，一定是因為「好的沒說好，壞的沒說壞」，所以就不上不下，與客戶的關係就不冷不熱，最後業績也做得「不死不活」。
其實，客戶一旦開始追尋目標，就能給自己尋找理由，並且比銷售人員找到的還要多，客戶如果能給自己建立起理由，銷售就已經成功一半了，銷售員再幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交。你幫助客戶想好影象，實質上就是建立一種意願，一旦乙個人心中有影象了，他就會自己給自己搜尋，然後給自己建立起一種決定。
如何創造需求
——讓牛自己喝水
有一句諺語叫「牛不喝水強按頭」，意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗後，牛自然會喝水，以補充身體內的水分。
第二，在牛草料裡放點鹽，牛吃草後自然會產生飢渴，有了飢渴也就有了喝水的需求。可見，要想讓人主動做某件事，必須給他創造一定的需求。
人們買東西時也是有心理需求的，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它擺出來，這樣就起到了銷售的作用。這就好比在我們家裡，有一口掛鐘，如果這個掛鐘掛歪了，你第乙個反應動作是什麼？我想絕大多數人都會說：
「去把它扶正。」而且是不用別人提醒，自己也會馬上這麼做。為什麼不用呢？
因為這是自己的家，東西歪了看著不舒服。這就告訴我們乙個道理：人們內心有乙個正確的影象，如果與現實出現了反差，歪了，就會產生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產生一種動力——把它扶正。
並且，這種動力是自動自發，自行負責的。
銷售就是這麼進行的，當人們的現狀是歪的時，我們必須給他樹立新的正確的影象。否則，倘若客戶心中沒有正確影象，歪的時候，他也會覺得我現在挺正常的。但當你把新的影象給他樹立了，樹立的比較清晰後，客戶就會喜新厭舊，就開始對舊的不滿意。
當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜尋，自動校正，直至他將現在的影象和你給他樹立的影象吻合了以後，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。
銷售是要學點心理學理論的。當客戶影象是歪的時，當他的現狀並不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新影象給他樹立清楚。乙個擅長描繪新影象、描繪客戶心中願景的人，就能夠把生意做成。
在現實中，為什麼期房都會比現房好賣呢？因為銷售就是在賣未來，乙個優秀的銷售員，描繪出來的美好願景，往往遠遠美好過真實的現房。心中影象是人們的行動源泉，所以銷售就是乙個為客戶建立心中意願影象的過程。
由於人性中有「追求快樂，逃避痛苦」這樣乙個規律，所以我們在為客戶建立新影象時，一定要「把好處說夠，把痛苦說透」，這樣成交就已經實現了一半。
成交的技巧
銷售是一種以結果論英雄的遊戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪月。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是客戶總是那麼 不夠朋友 經常 賣關子 銷售員唯有解開客戶 心中結 才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法 1 客戶說 我要考慮一下。對策 時...
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