2010/後期專案推廣方案
前言推廣方案從時間上劃分主要為兩部分：第一階段為客戶積累期，從7月下旬至9月中旬，主要以活動為主，有三次大型活動；第二階段為強銷期，從9月下旬至12月下旬，以國慶節為重點銷售，配合廣告攻勢達到銷售高峰。從操作手法上區分第一階段主要以產品介紹為主，不直接涉及銷售，充分了解客戶資訊，為後期作鋪墊；第二階段以銷售為重點，在之前的基礎上投入大量人力物力集中銷售。
本方案將重點介紹第一階段客戶積累期的詳細安排，包括活動內容、活動預算、配合事項、注意事項等。第二階段強銷期方案詳細內容在日後補充。
第一篇活動原因及目的
目前桃都酒店在「城交會」上銷售勢頭良好，客戶反映比較踴躍，但是銷售**未能攀公升至理想價位，對客戶的購買心態及消費需求未能充分掌握。
樓盤銷售期進入7月份以後，由於7月、8月受天氣影響是傳統的房產銷售低谷期。因此，我司建議在專案後期推廣第一階段中以客戶活動為主，輔以報刊軟性文章介紹。
這樣做主要處於以下幾方面的考慮：
首先，舉行客戶活動，與客戶面對面的互動交流，可以充分了解客戶的真實需求。只有大量的掌握真實完整的客戶資訊，才能在最低成本內提供最符合市場需求的產品。傳統的市場調查只能提供大眾層面靜態的資料，而客戶活動是針對特定客戶舉行的，讓客戶在放鬆的狀態下暴露其最真實的想法。
桃都酒店不是大眾化的住宅專案，其目標客戶群比較集中，相對傳統**投放而言，客戶活動更有針對性。
其次，度假式產權酒店對於成都市場是新興型別專案，消費者需要時間機會去了解去分析，但是時間會比較漫長。我們應該主動的提供這樣的機會給客戶，讓客戶在我們的引導下熟悉度假式產權酒店，熟悉桃都酒店，並且接受桃都酒店，而且以能擁有桃都酒店這種先進的物業形態為榮。這些，都需要客戶活動來言傳身教、潛移默化。
再次，大型的客戶活動，無論對於專案本身還是發展商而言，都是宣傳自身形象的良好機會。桃都酒店入世不久，無論是在**上還是公開活動中都甚少亮相，對廣大的潛在消費者來說還比較陌生，這就需要乙個可以直接了解專案的機會。而對於發展商而言，通過活動來展現自身實力，在給客戶信心保證的同時也為自身樹立良好形象。
另外，有必要在傳統銷售低谷期節約推廣費用,客戶活動可以比傳統**投放節約費用，這已是不爭的事實。但是因為客戶活動是針對特定客戶，在宣傳面上不夠寬，因此要配合報刊軟性文章，加強宣傳力度。
通過第一階段活動，我們希望達到以下效果：
一、 了解特定客戶真實消費需求，在後期銷售中有的放矢。
二、 擴大專案社會影響，讓更多客戶通過活動直觀的了解度假式產權酒店，了解桃都酒店，了解銀河投資。
三、 為後期銷售積累客戶，通過口碑傳銷發展客戶。
四、 尋找市場切入點，增加產品附加值，提公升產品利潤空間。
第二篇專案優劣勢分析
一般地講，「產權酒店」是房地產商建造了酒店，並將酒店的每乙個客房當作商品房銷售出去（買主擁有房屋產權證，是酒店某間客房法律上的擁有者），並雙方間約定，買主的客房交給一家酒店管理公司經營和管理。產權酒店至少有兩點吸引買主：
1） 自用：
作為第二置業居住地，買主每年可以來住上一段時間（度假），也可給親戚朋友來住等。如果該產權酒店加入了某一分時度假聯盟組織，通過交換機構，還可去其他酒店度假；
2） 投資：
買主買下後即成為酒店的投資人，他（們）委託某酒店管理公司經營管理，期盼獲取一定的投資回報；產權酒店具有完全的私人房產的特徵，如果買主看準風景地的房產會隨著時間推移而增值，他買下可以適時轉讓，取得更好的投資效果。必要時還可去銀行抵押貸款等。
目前專案主要存在的劣勢主要有兩方面：一是專案本身的硬傷，二是如何引導市場。
一、 專案本身的硬傷。
桃都酒店在建設初期的產品定位並不是產權酒店，所以沒有按照星級酒店標準進行規劃設計，從而導致產品功能上有所不足。在酒店配套設施、外立面設計、交通流線組織等方面都存在一定不足。因為改動可能性不大，在後期活動中主要以口頭宣傳解釋為主
二、 如何引導市場。
目前市場對產權酒店的疑問主要集中在如何保障客戶的收益上，這個問題其實就是客戶對產權酒店這種新興業態的接受程度，包括酒店自身品質及後期運營兩方面。從目前情況來看，對於酒店自身品質客戶普遍都能接受，主要還是擔心後期運營，因為涉及到投資回報的問題。所以。
只要讓客戶對酒店經營有信心，本專案就算成功了一半。在引導客戶的過程中，以下幾點是需要在活動及廣告中反覆灌輸給客戶的，也是日後工作中需重點注意的。
1、 酒店經營管理公司的經營水準
由於桃都酒店本身是新專案，不具備市場知名度，也不具備商務酒店成熟穩固的客源；發展商也是第一次介入此類專案，不具備開發經驗。這些，對消費者都是要慎重考慮的地方。所以，乙個具有知名品牌的酒店經營管理公司是非常重要的，可以彌補上述不足，不僅是信心保證，更重要的是可以成為宣傳推廣的突破口。
2、 遠離客源地，知名度很重要
與商務酒店不同，旅遊目的地度假酒店遠離客源地市場，客源只有通過某種宣傳**才能獲知酒店。度假酒店從自然環境、建築風格與裝潢設計、酒店服務功能到員工的服務技能無不具有其個性化的特點，同時，極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的**效果。
此外，承辦一些國內外知名的大型活動，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動，也是目的地或酒店獲得知名度的乙個捷徑。作為乙個新進入市場的度假酒店，尤其要投入相當的宣傳力度，樹立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認可。隨著知名度的不斷擴大，酒店的營銷工作會事半功倍。
3、市場需求多樣，注重產品開發
隨著市場競爭的日趨激烈，顧客的需求又在不斷的變化，在這樣的乙個市場環境要生存，就必須以顧客為中心，充分了解顧客的需求，結合度假酒店的特點，細分市場，開發出滿足休閒度假客人的產品，由賣房轉而賣產品。商務酒店的客人選擇酒店是因為商務旅行的需要，而度假型酒店的客人選擇酒店可能是由於旅遊、休養、度假、運動等目的，客人在酒店停留的時間較長，對酒店娛樂的設施需求較高，因此，要策劃出不同客源地、不同客戶群、不同季節的不同的店內或店外的活動專案，與酒店的客房、餐飲進行組合，推出系列的酒店產品，如新婚蜜月、高爾夫、中醫養生、兒童夏令營等，這些產品在銷售中有乙個非常好的賣點，不但對選擇某一產品的顧客能提供更專業化、個性化的服務，而且對於酒店既帶動了客房和餐飲的銷售，又增加了酒店的其他綜合消費收入，某些淡季產品還能緩解度假酒店因季節性強而造成的淡旺季差異經營的壓力。
4、關注交通，把握可進入性
市場資訊的蒐集是市場營銷環節中很重要的乙個工作內容，對於度假酒店，尤其是乙個旅遊目的地度假酒店而言，交通資訊包括民航、鐵路、公路、船運等的路線、班次、客運量等資料，是市場研究很重要的內容。可以說，交通是旅遊目的地度假酒店的生命線。在對某乙個客源地進行開發時，首先得了解客源是否有通暢的交通渠道、運輸容量約多少、交通渠道的經營者是誰、**如何等等。
如果某一客源地的市場**量有，但沒有合適的交通渠道，或交通成本很高，客源就無法輸送到旅遊目的地，那麼對於此客源地的開發是無效的。交通渠道的經營也依賴於旅遊目的地各旅遊企業的支援，一條航線的開發、培育、發展得益於旅遊目的地在客源地市場的市場推廣。交通與旅遊目的地度假酒店存在唇齒相依的關係，雙方必須建立非常緊密的合作關係。
第三篇活動總體安排
從7月中旬開始的系列活動分三次舉行，也就是說這三次活動是以統一的形象舉辦，每次都有不同的主題，活動之間可以相互呼應。在宣傳口號上可以考慮為：「桃都夏日瀟灑行」(暫定名)，不同的活動就加上不同的字尾。
三次活動大概內容為：
一、 「桃都夏日瀟灑行—石象湖之旅」，在7月下旬組織客戶以家庭為單位外出消暑郊遊，時間為一天。期間進行問卷調查、發放紀念品、並告知下次活動時間及內容。
二、 「桃都夏日瀟灑行—岷山體驗」，在8月中旬舉行，在岷山飯店組織客戶聽專家介紹度假式產權酒店投資事項，對專案作完整介紹，時間為下午。
三、 「桃都夏日瀟灑行—龍泉天下」，在9月上旬舉行，在桃都售樓處現場舉行冷餐會，輔助**表演或是時裝表演，讓現場客戶感受星級酒店氣氛，時間為全天。
第四篇活動配合
由於此次活動涉及人員眾多，因此在工具準備、人員配合、場地布置等方面都需要與發展商緊密配合，具體事項如下：
一、 工具準備
針對三次活動，需要準備的工具種類繁多，其中主要有以下幾項：
1、 形象工具。 包括戶外活動人手乙份的短袖衫、太陽帽，必須印製桃都酒店的標誌。所有工作人員的胸牌，分小隊活動時的指示牌、接待牌等。
2、 宣傳工具。包括樓書、dm單、問卷調查表等，還應該包括平面展示畫、電視宣傳短片、動畫效果等。
3、 交通工具。必須統一外觀形象，車上需放置宣傳品，注意駕駛人員的培訓。
二、 人員配合
三、 場地布置
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