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（推廣二部）
目錄前序
一、認識自己
二、認識你的客戶
三、認識自己的產品及自己的公司
四、銷售的步驟
五、銷售代表工作的五步曲
六、一些推銷的原則
七、培養積極的性格
八、銷售代表的自我組織力
九、怎樣建立談生意的方法
十、怎樣處理你日常的工作--服務
十一、對客戶反對問題的處理
十二、對投訴的處理方法
十三、會客前的準備
十四、困難的推銷環境
十五、怎樣增加客戶
十六、如何爭取見面機會
十七、和客戶面對面
十八、排除困難和阻礙
十九、產品陳列
二十、繼續跟進
二十一、公司和員工的關係
總結前序 銷售代表，歡迎您！
從今天開始你就是一名從事人類健康事業的乙份子了，你將通過系統的學習，初步增長藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進行銷售新人入門培訓的最終目的。
（1）銷售代表職責的重要性——從每天銷售活動中，你可獲得應有的獎勵，而它每月的總數又可超出你底薪，那麼，怎樣才能獲得更美好的業績呢？你需學習一種銷售代表應有的態度，深入地去體會和研究，然後在業務上施展出來，持之以恆，你便會發覺自己可以成為乙個優秀的銷售代表。
（2）你是公司贏利的關鍵人物——公司把產品銷售給患者，這是營銷過程，但這過程的媒介就是銷售代表。
（3）推銷術是怎樣的？——顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的銷售代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽、推銷忠誠的服務。
（4）若能推銷自己的信譽，工作就更方便——別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中。相反的，他會拒你於千里之外。
（5）怎樣使客戶們信任你？——答案是友善和忠誠。不論何時何地，你都要利用機會幫助顧主，為他們服務，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。
（6）學識就是力量——在工作上，你將會需要很多不同的知識，努力學習推銷的技術和知識，更加上親身體驗，你才會更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴。
（7）把推銷看成一種遊戲——乙個勤奮的銷售代表會把他的工作當成一種享受。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會感到工作乏味。有時銷售代表會感到每天工作都象是探險一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個條件：
第一要真正對自己的工作有興趣和認識客戶一般的心理。第二要有克服環境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環境。 乙個銷售代表擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結識到很多朋友。
交遊廣闊是工作的本錢，平易近人也是無往而不利的交際手腕。相反的，性情急躁永不能成為乙個良好的銷售代表。
（8）你將會有競爭——你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設法在效率上超前。不過，競爭是銷售的生命，它會造就出良好的銷售人才，給人們上進心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進。
許多時候，你會遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅忍的耐力，切勿因此而放棄或冷淡下來。
一、認識自己
你有沒有相遇過乙個十全十美的銷售代表呢？我相信你和我都沒有。但我曾見過很多盡責和不負責的銷售代表。
以下有九個步驟，可造就乙個良好的銷售人才。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠、自信、殷勤、堅忍和忠誠。現在，讓我們簡單地討論一下：
健康——你需要有乙個強健的身體去應付煩惱的工作，每當到達各客戶藥店，然後再費唇舌和他們談產品銷售，這過程好像很簡單，但會消耗我們相當多的精力。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸菸和飲酒對健康都有很壞的影響。要有充足的睡眠，飲食不要過量，這樣，相信你一定會有充分的體力應付每日的工作。
整潔——我們要時常注意自己的衣著、頭髮、鞋襪等，盡量保持整齊清潔，因為好的外表會直覺地給人乙個好印象。整潔是一種無往而不利的**。
說服力——每乙個成功的銷售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說服客戶，所以你必須培養自己的口才，因為它是必須的工具，幫助你發展你的業務。
熱誠——乙個忠誠的銷售代表會得到人家的信任和尊敬，藥店經理會喜歡和他傾談，因此事半功倍。你的熱誠、整潔和健康的面孔，會令你的客戶更加信任你，不自覺地成為你的客戶。
自信——每乙個銷售代表都有堅強的自信心。自信心的產生是由於自己有充分的知識、能力和經驗。因此，我們需要謙虛地不斷從工作中吸收更多的經驗，建立自信，這樣辦事就會快捷得當。
殷勤——一位好的銷售代表相信也是一位殷勤的人，同時他會很友好。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。一位機敏的銷售代表，常常會令人感到他可愛友善，因為他懂得利用機會，在適當的時間做適當的工作。
堅忍——銷售代表的職務是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。你需要隨時隨地準備接受拒斥責備，你要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰。換言之，你必須要麵皮厚。
害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因，千萬記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮，以為再沒有希望。
忠誠——對公司忠心的態度就是承認自己是公司的乙份子。應以我們來代表公司，因為你是公司的銷售代表，你的一言一語都關係到公司的聲譽。如你對公司冷淡，你所認識的朋友和客戶便會看不起你，因為食君之祿，實應擔君之憂。
與你的藥商做朋友——你不會不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和每一客戶都交上朋友，那麼你的工作便會事半功倍，令自己獲益。
以下有七種提議，可以幫助你去結交你的客戶。
（a）常常微笑的面孔——人人都是因為內心歡喜而微笑，它會令人覺到舒服給人好感。藥商也是人，他會喜歡和笑面迎人的銷售代表談生意。因此微笑的習慣是無往而不利的。
（b）良好的外表——請大家翻看本節整潔那段。
（c）和善的聲音——美好友善的聲調，人人都愛聽，你的客戶亦不例外。因此，你的說話和聲調也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。
（d）表現誠懇的態度——客戶們愛向你大發謬論，雖然在談生意，他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關的事，這時，你要盡可能表示誠懇的態度和他傾談，這樣他會覺得你就是他的朋友，那麼萬事都會順利。
（e）守信——你若對某客戶作了諾言，你一定要守信，不守信，很容易破壞你和他的交情。
（f）盡可能去稱讚你的客戶——但千萬不要太過誇張。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應稱讚他的眼光，對他說這藥店是那區最突出的，令他認為你的批評有獨到之處，以後他必定喜歡和你交往。
（g）給他們作一些額外服務——例如藥店沒有零錢找付，你應樂於幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫，清理藥箱的汙漬，順便把自己公司的產品放到容易拿的地方。這少許的幫助，會留給他們非常良好的印象。
二、認識你的客戶
如果你有一百個客戶，你便要對付一百個不同的面孔，以一百種不同的態度去應付他們，所以你的工作象是探險和研究，你要設法獲取一百個人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為業務上的朋友。你越能了解你的客戶，你的工作便更容易。
為了方便我們了解不同性格的客戶，我們把他們分成七大類：
（1）普通客戶——這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應付的，雖然他們有點主觀，但卻很誠懇。他們愛作決定，喜歡發表意見。我們應多取悅他們，多為他們服務，不久，他將成為你第一號的客戶。
（2）衝動客戶——這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。所以你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會歡迎你，同時，你說話要正確，絕不含糊，因為他是極爽快的人。
（3）讓我考慮一下的客戶——他很可能需要和其它人商討一下，才能做出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如：「你想失去和別的藥店競爭的機會嗎？」你的提議會幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細傾談，最後他一定會向你投降的。
（4）自大客戶——對這類客戶，你要非常小心，他自負，敏感和非常主觀。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。
（5）友善客戶——他很喜歡說和聽笑話，他善於傾談，非常友善。但你千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應付的一種。你應讓他說話，不要衝撞他，一有機會，就要把話題轉到生意方面去，不要放鬆，最後，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。
例如：「你想要5箱我們的藥品還是暫要1箱，以求安全呢？」
（6）呆板客戶——他是最難應付的一種，向他推銷，好像是全無希望，有時甚至令人氣怒。他會目瞪口呆地望著你說話，毫無反應，使你感到失望。唯一的方法，就是利用機會，給他親身體驗，合他口味後，或許他會成為你的客戶。
（7）粗魯客戶——許多銷售代表都非常害怕和他接頭，因為他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因為他的粗魯會嚇走了其他人，這便是你的機會，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收穫。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設法把他帶回生意上，要應付他粗魯的行為和說話，你該表現自然些，不要取笑他的無知，同時，和他談生意，要非常謹慎。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進攻，這樣，便能水到渠成了。
銷售代表需要身體和頭腦的精力，推銷是辛勞的工作，體力欠佳只有影響效率，下面我們只談及頭腦的精力，買賣是一項腦力運動，如果亂用，或者如果運用錯誤，腦力就無辜浪費了。
擔憂的惡果：使腦力消耗最甚的是擔憂，而對付的方法是行動，你有用行動來對付使你擔憂的事物嗎？能夠的話，做吧！
如果沒有辦法去對付的，擔憂又有什麼用？如果這是已成的事實，算了吧，擔心什麼？如果目前還未到對付的時候，就該停止擔憂，等待行動的日子，然後專心對付。
乙個可以提供給你制止擔憂方法是問問自己：事情可以壞到什麼地步呢？你自然會發覺眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。
銷售業務員培訓
目錄 一 思想.目標3 二 勤奮好學7 三 開拓自己8 四 流程8 五 溝通9 六 交際9 七 市場9 八 環境10 九 需求總量10 十 自身能力10 十一 市場占有率10 十二 開發客戶.開拓市場11 十三 分享成果11 十四 總結.規劃11 一 思想.目標 1.定義 1 思想即為理性認識，相對...
銷售業務流程
銷售政策 合同申報單 申報單審批 簽訂合同 合同簽批 合同臺帳 生產通知單 產品生產 成品入庫 發貨單 出庫單產品出庫 接續派工單 業務提成 資金 接續驗收報告 發票 合同餘款 合同臺帳登記 1 銷售政策由公司經營聯席會確定，總經理簽發。2 合同申報單以公司銷售政策為依據，由銷售業務科根據訂單意向填...
銷售 業務提成制度
b.在交貨前，收回全部款項，提成率按10 計算。c.交貨之日起30天內收回全部款項，提成率按8 計算。d.交貨之日起60天內收回全部款項，提成率按6 計算。e.交貨之日起90天內收回全部款項，提成率按5 計算。f.交貨之日起120天內收回全部款項，提成率按4 計算。1 公司根據新開發客戶實現的毛利率...